打鐵還需自身硬 要打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

做好品牌與平臺(tái)的溝通

目前，電子商務(wù)各運(yùn)營(yíng)商均是基于互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)成長(zhǎng)起來(lái)的純電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)公司，融合了各服務(wù)品牌與平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)理念，對(duì)市場(chǎng)敏銳度較高，所以也可以很好的以互通有無(wú)的方式，去影響所合作的品牌或者平臺(tái)。如京東最初是經(jīng)銷(xiāo)模式，在營(yíng)銷(xiāo)策劃理念，具體如月度或者季度的規(guī)劃上，運(yùn)營(yíng)商可以為其提精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)及推廣的建議。對(duì)淘寶，運(yùn)營(yíng)商則可以提供采銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)；對(duì)所服務(wù)的品牌，運(yùn)營(yíng)商可以提供各合作平臺(tái)的規(guī)劃、政策變化以及發(fā)展趨勢(shì)，讓企業(yè)知道各平臺(tái)商對(duì)于品牌商的需求。作為廠(chǎng)家（所服務(wù)的品牌）與平臺(tái)商之間的溝通平臺(tái)，運(yùn)營(yíng)商貴把廠(chǎng)家（品牌）的需求傳遞給平臺(tái)商，把平臺(tái)商的先進(jìn)理念以及政策的變化及時(shí)的傳遞給品牌商。

飛魚(yú)給企業(yè)提供的服務(wù)模式有三種，一種是代理經(jīng)銷(xiāo)制，如格蘭仕，將品牌的產(chǎn)品采購(gòu)入庫(kù)，然后在線(xiàn)上銷(xiāo)售；第二種是純代運(yùn)營(yíng)性質(zhì)的，如華帝，只負(fù)責(zé)與平臺(tái)對(duì)接前端的銷(xiāo)售，而后端如售后、倉(cāng)儲(chǔ)以及物流等由企業(yè)做；第三種是與品牌深度戰(zhàn)略合作，與企業(yè)捆綁經(jīng)營(yíng)和發(fā)展電子商務(wù)渠道。由專(zhuān)業(yè)的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)駐扎企業(yè)內(nèi)部，幫助企業(yè)建立符合電子商務(wù)發(fā)展趨勢(shì)的體系，如其與萬(wàn)和的合作。

線(xiàn)上模式與傳統(tǒng)模式完全不同，飛魚(yú)作為電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，無(wú)論與企業(yè)還是與平臺(tái)對(duì)接的人均不超過(guò)4個(gè)人，通過(guò)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)打通企業(yè)電商從前端銷(xiāo)售到后端服務(wù)，并做到及時(shí)性、高效性的全國(guó)統(tǒng)一協(xié)調(diào)布局。在這個(gè)過(guò)程中，短平快的管理很重要。飛魚(yú)公司目前在辦公室共有200多人，部門(mén)分運(yùn)營(yíng)部、設(shè)計(jì)部、營(yíng)銷(xiāo)策劃部、售后服務(wù)部、客服部，定單管理中心，是物流配送的定單。據(jù)飛魚(yú)負(fù)責(zé)人介紹，這三種模式中，代理經(jīng)銷(xiāo)需要用大量的資金備貨，因?yàn)橐?fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、物流、配送等事宜，投入的人力資源也較大；純代運(yùn)營(yíng)，投入少，回報(bào)也不錯(cuò)；而與企業(yè)的深度戰(zhàn)略合作相當(dāng)于重建一個(gè)體系。

目前對(duì)企業(yè)來(lái)講，來(lái)自電商各平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較為公平，所有品牌可以各展其能來(lái)推所運(yùn)營(yíng)的商品。作為運(yùn)營(yíng)商，當(dāng)然希望所有的平臺(tái)都穩(wěn)步增長(zhǎng)，所以對(duì)所有運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的投入都要重視。如在扣點(diǎn)上，雖然強(qiáng)勢(shì)電商平臺(tái)扣點(diǎn)有所增加，但其它電商平臺(tái)在扣點(diǎn)甚至還出了一些有惠于供應(yīng)商的政策。以前物流費(fèi)用一進(jìn)倉(cāng)就扣了，但目前各平臺(tái)都采取了降低了入倉(cāng)點(diǎn)位，提高成交毛利保護(hù)點(diǎn)位，讓兩者平衡，這樣的政策對(duì)于運(yùn)營(yíng)商是有利的。所以，要加強(qiáng)與平臺(tái)商、品牌商的溝通要。

細(xì)分市場(chǎng)，做細(xì)各項(xiàng)工作。

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展決定了未來(lái)對(duì)運(yùn)營(yíng)商要求會(huì)越來(lái)越嚴(yán)格，因此運(yùn)營(yíng)商需要了解所服務(wù)品牌的方方面面。對(duì)于多品牌運(yùn)營(yíng)商，細(xì)分市場(chǎng)很重要，需要從各自品牌的優(yōu)勢(shì)出發(fā)，來(lái)選擇有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。并從產(chǎn)品的功能進(jìn)行細(xì)分，挖掘出核心產(chǎn)品。產(chǎn)品線(xiàn)上，與廠(chǎng)家溝通，加強(qiáng)在各平臺(tái)的產(chǎn)品線(xiàn)布局。產(chǎn)品質(zhì)量上，與廠(chǎng)家一起嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量，以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提升消費(fèi)者體驗(yàn)。價(jià)格管控上，與品牌、平臺(tái)商一起做好價(jià)格管理，嚴(yán)控價(jià)格。

在產(chǎn)品的排名上，通過(guò)對(duì)平臺(tái)的數(shù)據(jù)分析，如果銷(xiāo)售排名在前，可以有效的帶動(dòng)銷(xiāo)量，消費(fèi)者關(guān)注度也會(huì)因此提高，所以要盡量提高商品的暴光力度。如推廣活動(dòng)的位置，推廣方案的設(shè)定，以及后期的落地執(zhí)行。因?yàn)橥茝V并不僅僅是一場(chǎng)活動(dòng)，需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行分析，從而做到對(duì)所服務(wù)品牌詳細(xì)的描述。因?yàn)橹挥谐浞至私馐袌?chǎng)，才能采取有效措施確保穩(wěn)步增長(zhǎng)。所以?xún)|家凈水除了對(duì)從各平臺(tái)獲取的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，還建有自己的數(shù)據(jù)收集平臺(tái)，通過(guò)數(shù)據(jù)清晰分析行業(yè)的增長(zhǎng)點(diǎn)，從而綜合評(píng)定品牌的運(yùn)營(yíng)推廣，確定產(chǎn)品型號(hào)。

隨著各平臺(tái)合作扣點(diǎn)以及推廣費(fèi)用的變化，在運(yùn)作上具體如頁(yè)面呈現(xiàn)的變化，后臺(tái)系統(tǒng)的變化，以及物流需求的變化都必須要改變。億家凈水就針對(duì)各平臺(tái)合作推廣費(fèi)用的變化，與平臺(tái)簽定了年度框架合作協(xié)議，目的就是為了確保對(duì)推廣環(huán)節(jié)的掌控，確保所有商品在各場(chǎng)活動(dòng)中都可以參加。針對(duì)電商物流上的變化，整合了其所有的客服團(tuán)隊(duì)和安裝團(tuán)隊(duì)，建立完善了IT系，確保過(guò)程的實(shí)時(shí)監(jiān)控和調(diào)度，充分尊重客戶(hù)體驗(yàn)。

具體如與京東的合作推廣，除非是銷(xiāo)售特別好的品牌，可以確保每個(gè)月在京東上都會(huì)有暴光率，不然，推廣費(fèi)用就很大。而簽了年度框架協(xié)議后，就可以確保拿到推廣位。再如京東推出的211，對(duì)于所有商品進(jìn)京東倉(cāng)的運(yùn)營(yíng)商，售后服務(wù)體系要求也較高。因?yàn)榫〇|送貨很快的，對(duì)于安裝類(lèi)產(chǎn)品來(lái)講，對(duì)客戶(hù)的安裝需求也必須及時(shí)到位。億家凈水作為定位為服務(wù)的運(yùn)營(yíng)商，很重視這一點(diǎn)，其2014年在武漢建立的售后服務(wù)體系，集物流中心、研發(fā)中心于一體，目的就是為了讓客戶(hù)從平臺(tái)購(gòu)物之后確保安裝及售后的及時(shí)性。這個(gè)體系售后工作帶來(lái)了極大的便利，目前在全國(guó)10多個(gè)城市實(shí)現(xiàn)了當(dāng)天上午下單，下午即可安裝的速度。

通常，在與平臺(tái)的合作上，大品牌話(huà)語(yǔ)權(quán)較強(qiáng)。目前線(xiàn)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格一直在向下壓，而產(chǎn)品扣點(diǎn)一直在上升，來(lái)自廠(chǎng)家對(duì)價(jià)格的管控也越來(lái)越嚴(yán)格。對(duì)運(yùn)營(yíng)商來(lái)講，應(yīng)該把重點(diǎn)放在對(duì)品牌的運(yùn)營(yíng)和服務(wù)上，與所有平臺(tái)平行溝通。

在不斷調(diào)整中做好轉(zhuǎn)型的定位

作為電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商，佛山飛魚(yú)電子商務(wù)相應(yīng)負(fù)責(zé)人告訴記者，2012年的主要工作是扶持淘品牌進(jìn)入電商。2013年在引進(jìn)線(xiàn)下的大品牌，包括國(guó)際品牌做電商。而2014年主要做的就是一線(xiàn)品牌的競(jìng)爭(zhēng)和標(biāo)桿品牌，資源已經(jīng)傾向于一線(xiàn)品牌。所以，作為運(yùn)營(yíng)商一定要與時(shí)俱進(jìn)，在電商的發(fā)展中，做好自己的價(jià)值定位，打造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2013年5月，阿里巴巴集團(tuán)、銀泰集團(tuán)聯(lián)合復(fù)星集團(tuán)、富春集團(tuán)、順豐集團(tuán)、三通一達(dá)（申通、圓通、中通、韻達(dá)），宅急送、匯通，以及相關(guān)金融機(jī)構(gòu)共同宣布，“中國(guó)智能物流骨干網(wǎng)”(簡(jiǎn)稱(chēng)CSN)項(xiàng)目正式啟動(dòng)，合作各方共同組建的“菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司”正式成立。菜鳥(niǎo)通過(guò)倉(cāng)儲(chǔ)分配讓商家自愿支付倉(cāng)儲(chǔ)租賃費(fèi)用，通過(guò)周邊的傳統(tǒng)零售終端讓天貓上的商家入駐，可以完全不收租金，仍然保持天貓線(xiàn)上2%~5%的扣點(diǎn)，支付方式統(tǒng)統(tǒng)采用支付寶手機(jī)支付，加上支付寶的信用卡業(yè)務(wù)，現(xiàn)金消費(fèi)的習(xí)慣在線(xiàn)下被菜鳥(niǎo)的倉(cāng)儲(chǔ)物流商圈改變。

菜鳥(niǎo)與傳統(tǒng)的物流倉(cāng)儲(chǔ)提供單一的物流服務(wù)有質(zhì)的區(qū)別，傳統(tǒng)倉(cāng)儲(chǔ)物流基地主要是作為貨物中轉(zhuǎn)站功能，而菜鳥(niǎo)倉(cāng)儲(chǔ)物流基地借助大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)駐基地的企業(yè)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)分析出來(lái)的市場(chǎng)需求實(shí)現(xiàn)定單生產(chǎn)。線(xiàn)下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線(xiàn)下交易的前臺(tái)隨著菜鳥(niǎo)在全國(guó)布的點(diǎn)越多，傳統(tǒng)零售終端也許最終會(huì)被逼得收不到租金。在未來(lái)3~5年，菜鳥(niǎo)就可以通過(guò)O2O的終極商業(yè)模式切斷傳統(tǒng)終端的利潤(rùn)來(lái)源，而生產(chǎn)廠(chǎng)家也可以通過(guò)這個(gè)專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)掌管全國(guó)線(xiàn)上的銷(xiāo)售。

2014年，天貓的菜鳥(niǎo)物流，京東的智能家電，蘇寧的線(xiàn)上線(xiàn)下融合，電商平臺(tái)的變化和調(diào)整，使得運(yùn)營(yíng)商也必須要跟著調(diào)整。前期作為企業(yè)電商渠道引導(dǎo)者的運(yùn)營(yíng)商，隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，定位必須有所轉(zhuǎn)變，如從引導(dǎo)者轉(zhuǎn)為深入到企業(yè)，輔導(dǎo)一個(gè)品牌如何做好產(chǎn)品架構(gòu)和渠道布局，從理念層面為企業(yè)做好電商渠道規(guī)劃。

對(duì)企業(yè)來(lái)講，企業(yè)的系統(tǒng)要符合電子商務(wù)發(fā)展的需求和方向。如近幾年電商的發(fā)展帶給品牌的最主要變化就是必須要重視線(xiàn)上線(xiàn)下的沖突，對(duì)電子商務(wù)做好戰(zhàn)略性布局，并做到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。飛魚(yú)在與企業(yè)合作的過(guò)程中，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助企業(yè)進(jìn)行調(diào)整，來(lái)適應(yīng)電商發(fā)展的變化。而作為凈水行業(yè)代理運(yùn)營(yíng)多家品牌的億家凈水，因凈水產(chǎn)品對(duì)服務(wù)的要求很高，億家凈水在服務(wù)與物流并重的理念上，將主動(dòng)服務(wù)作為其核心競(jìng)爭(zhēng)力，從服務(wù)上充分體現(xiàn)自己的價(jià)值，目前，在京東、蘇寧等平臺(tái)上在銷(xiāo)售云凈服務(wù)。