緊跟品牌及平臺(tái)發(fā)展步伐

　　商家的痛苦是在平臺(tái)上賺不到錢，不賺錢就可能放棄在平臺(tái)上經(jīng)營(yíng)，商家的放棄就會(huì)讓平臺(tái)感到痛苦。同樣，品牌商的日子也并不好過(guò)，海爾可以說(shuō)是家電行業(yè)中在電商領(lǐng)域發(fā)展最早，布局也最全的企業(yè)，有著逾500人的電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，但一年的銷售額也就是百億元，在集團(tuán)整體的銷售額占比僅有5%左右，壓力自然不小。再如，2014年，西門子讓更多的商家參與到天貓平臺(tái)的當(dāng)中，使西門子在天貓平臺(tái)的總銷量明顯上升，但單一運(yùn)營(yíng)商在平臺(tái)的銷售份額下降。同時(shí)對(duì)線下的銷售的影響也越來(lái)越明顯。原本線下的經(jīng)銷商就普遍反映做西門子產(chǎn)品品牌拉力有，但利潤(rùn)太薄，都不太愿意去推西門子，線上的快速增長(zhǎng)之后，更進(jìn)一步加深了這種影響?？梢哉f(shuō)，一連串的連鎖反映，使線上的家電運(yùn)營(yíng)越來(lái)越與線下進(jìn)入大連鎖渠道的感覺(jué)趨同。因此，家電運(yùn)商運(yùn)營(yíng)商們?cè)谶@種不斷變化的環(huán)境中尋求著自身的發(fā)展。

　　抓好新的商業(yè)機(jī)會(huì)

　　家電電商運(yùn)營(yíng)商本身就是伴隨著電子商務(wù)業(yè)態(tài)的發(fā)展而發(fā)展，是一個(gè)正在成長(zhǎng)中的年輕行業(yè)，也具有很大的不穩(wěn)定性。由于平臺(tái)商及上游品牌商對(duì)在電商業(yè)務(wù)模式在不斷調(diào)整，很多家電代運(yùn)營(yíng)商感覺(jué)做家電利潤(rùn)越來(lái)越薄，會(huì)不斷調(diào)整運(yùn)營(yíng)的品牌，有的甚至選擇退出家電領(lǐng)域。但也一批有實(shí)力的運(yùn)營(yíng)商脫穎而出，成為行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。例如北京的新七天電器，杭州的世紀(jì)百誠(chéng)等。對(duì)于這些已經(jīng)初具規(guī)模的運(yùn)營(yíng)商來(lái)講，在平臺(tái)中想要得到更大的發(fā)展，有很多的解決方案，但關(guān)鍵在于企業(yè)本身對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)和對(duì)將來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的判斷。

　　例如，新七天電器是依托自身垂直B2C商城發(fā)展起來(lái)的家電運(yùn)營(yíng)商，2012年轉(zhuǎn)型為以天貓平臺(tái)運(yùn)營(yíng)為主，自有電商平臺(tái)為輔的發(fā)展模式。但2014年新七天又開(kāi)始轉(zhuǎn)型，采取兩條路走路的方式，將自身的垂直B2C平臺(tái)主攻移動(dòng)電商。新七天電器網(wǎng)總裁左英杰認(rèn)為，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始興起，無(wú)論是平臺(tái)商或是運(yùn)營(yíng)商，對(duì)移動(dòng)端的建設(shè)都是剛剛開(kāi)始，處于同一起跑線，這給家電運(yùn)營(yíng)商提供了一個(gè)新的發(fā)展機(jī)遇。新七天電器的自有B2C商城每年都有100萬(wàn)的用戶產(chǎn)生，新七天希望通過(guò)移動(dòng)電商的方式把這100萬(wàn)用戶激活，走O2O的模式。

　　他認(rèn)為，2014年是移動(dòng)電商的元年，商業(yè)的本質(zhì)可以移到互聯(lián)網(wǎng)中，但做移動(dòng)端電商的定位首先應(yīng)該是服務(wù)，而不是賣貨。從制造端來(lái)看，格力已經(jīng)在整合其專賣店渠道，創(chuàng)維也有4000多家專賣店，品牌商擁有的專賣店成為現(xiàn)成的O2O落地資源，電商運(yùn)營(yíng)商與品牌商線下資源進(jìn)行整合，借助移動(dòng)端發(fā)展O2O是未來(lái)的發(fā)展方向。但他也認(rèn)為，O2O不是短時(shí)間就能一簇而就，肯定會(huì)經(jīng)歷一個(gè)紅海的過(guò)程，會(huì)淘汰一批管理不完善的運(yùn)營(yíng)商。

　　左總認(rèn)為，在每個(gè)領(lǐng)域內(nèi)做得好的企業(yè)，他們的成功經(jīng)驗(yàn)大家都可以看到，也都能形成相應(yīng)的理論，但結(jié)合到企業(yè)自身往往很難做到位。因此，發(fā)展移動(dòng)電商的實(shí)踐過(guò)程中自己應(yīng)該如何做，是運(yùn)營(yíng)商老板必須要考慮的問(wèn)題。大家都在講移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是商機(jī)，但必須先有隊(duì)伍，沒(méi)有隊(duì)伍，看到機(jī)會(huì)也抓不住。而對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，不是老板去發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，而是要善于讓團(tuán)隊(duì)去發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。新七天的成功發(fā)展經(jīng)驗(yàn)就是把團(tuán)隊(duì)調(diào)動(dòng)起來(lái)，讓團(tuán)隊(duì)自己自發(fā)的進(jìn)行創(chuàng)校新。例如，今年新七天就對(duì)公司的技術(shù)部進(jìn)行了改革，左總要求技術(shù)人員要跟上業(yè)務(wù)的發(fā)展，再超越業(yè)務(wù)，將技術(shù)與企業(yè)本身的業(yè)務(wù)場(chǎng)景相結(jié)合。以前，消費(fèi)者在網(wǎng)店中購(gòu)買家電產(chǎn)品之后，對(duì)網(wǎng)店的服務(wù)是有需求的，他們會(huì)查看物流配送到哪里了，一旦安裝好且正常使用之后，消費(fèi)者就很少與網(wǎng)店進(jìn)行交互。左總現(xiàn)在就要求技術(shù)部，從技術(shù)端來(lái)趨動(dòng)與用戶的互動(dòng)。

　　同樣，世紀(jì)百誠(chéng)也在積極探索在移動(dòng)電商領(lǐng)域的發(fā)展，企業(yè)搭建了百誠(chéng)微官網(wǎng)、百誠(chéng)微商城、并在今年3月末申請(qǐng)開(kāi)通微支付后正式上線百誠(chéng)微商城。在微商城發(fā)展初期，充分利用百誠(chéng)集團(tuán)線下促銷活動(dòng)的有利時(shí)機(jī)發(fā)展粉絲，線上線下同價(jià)，方便用戶購(gòu)買，使粉絲量急劇上升。在微商城推廣的同時(shí)還伴隨著挖掘了很多團(tuán)購(gòu)、工程等合作的商機(jī)，運(yùn)營(yíng)至今百誠(chéng)微商城已經(jīng)初具規(guī)模。

　　強(qiáng)化對(duì)上游資源的把控能力

　　電商運(yùn)營(yíng)商其實(shí)也是家電的經(jīng)銷商，只不過(guò)其操作的平臺(tái)是依托于互聯(lián)網(wǎng)。在記者采訪中，一部分運(yùn)營(yíng)商認(rèn)為，在線上家電的運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，最不健康的是京東，甚至認(rèn)為京東是整個(gè)家電線上銷售局面混亂的始作俑者。運(yùn)營(yíng)商分析認(rèn)為，這種局面主要是與京東的競(jìng)爭(zhēng)策略有關(guān)，他們認(rèn)為京東的競(jìng)爭(zhēng)策略是要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都打倒，所以手段很強(qiáng)硬甚至堪稱“毒辣”，就是要打低價(jià)，其對(duì)大家電銷售和毛利要求只有5~6個(gè)點(diǎn)。但現(xiàn)實(shí)是，生態(tài)環(huán)境需要多種生態(tài)形勢(shì)的結(jié)合，線上家電運(yùn)營(yíng)同樣是普通的商業(yè)行為，并沒(méi)有什么高科技的運(yùn)作含量，對(duì)于普通的家電商品采用這種競(jìng)爭(zhēng)策略操作，肯定行不通。首先品牌商就不愿意一家獨(dú)大的情況發(fā)生。所以，很多廠家其實(shí)并不認(rèn)同京東的競(jìng)爭(zhēng)策略，甚至工廠為了維持其它平臺(tái)與京東的平衡，只能采取提高給京東供價(jià)的方式。因此，京東并沒(méi)有達(dá)到打倒其它平臺(tái)的目的，也沒(méi)有給消費(fèi)者帶來(lái)更多的實(shí)惠。

　　當(dāng)前，品牌商把電商作為一個(gè)新的銷售平臺(tái)，對(duì)各種平臺(tái)都會(huì)更重視，但企業(yè)會(huì)花多大的代價(jià)去扶植各個(gè)平臺(tái)的發(fā)展，未來(lái)會(huì)形成什么樣的格局，都很難講清楚。因此，對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)講，能否獲得上游品牌商的認(rèn)同，獲得更多的資源投入就變得非常關(guān)鍵。世紀(jì)百誠(chéng)自2012年進(jìn)入天貓平臺(tái)開(kāi)店之后，在發(fā)展中充分利用百誠(chéng)強(qiáng)大的線下分銷優(yōu)勢(shì)，同時(shí)對(duì)電商游戲規(guī)則迅速適應(yīng)，在重大活動(dòng)中不斷創(chuàng)新，尤其是世紀(jì)百誠(chéng)官方旗艦店在幾大活動(dòng)中均表現(xiàn)搶眼，強(qiáng)力躋身天貓電器城前五位，也獲得了平臺(tái)及品牌商的高度重視，進(jìn)而與品牌商的合作不斷深入。例如，在引進(jìn)樂(lè)視獲得成功之后，2013年末，又與海爾形成深度合作，取得海爾超級(jí)電視在世紀(jì)百誠(chéng)官方旗艦店的首發(fā)銷售。

　　世紀(jì)百誠(chéng)通過(guò)與最優(yōu)秀的企業(yè)合作以及充分發(fā)揮其善于整合多方資源的優(yōu)勢(shì)，使自身的電商業(yè)務(wù)打開(kāi)一片新局面。2014年，百誠(chéng)電商業(yè)務(wù)又進(jìn)一步深入與品牌商的合作，已經(jīng)開(kāi)始向工廠提出年度定制機(jī)型需求，工廠按照百誠(chéng)的需求安排全年的生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行排產(chǎn)。從實(shí)際的操作情況來(lái)看，工廠與百誠(chéng)雙方都認(rèn)為效果很好。因此，今年下半年，百誠(chéng)定制計(jì)劃中的品牌及型號(hào)還在不斷增加。當(dāng)然，百誠(chéng)之所以可以做到定制，主要還是取決于其線上的銷售規(guī)模。例如，今年的“雙11”促銷，7月份百誠(chéng)已經(jīng)與西門子高層談好銷售1億元的全部計(jì)劃，對(duì)于一個(gè)一天銷售1個(gè)億的店鋪，廠家自然也會(huì)重視。

　　運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展是基于貿(mào)易，沒(méi)有品牌商的支持，一切無(wú)從談起。所以，運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展一定提跟緊品牌商的步伐，不讓自己掉隊(duì)，才會(huì)有機(jī)會(huì)。在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中總會(huì)遇到各種各樣的困難，就更需要密切與品牌商溝通，世紀(jì)百誠(chéng)電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理毛以平對(duì)記者說(shuō)，在這方面百誠(chéng)從事傳統(tǒng)代理分銷業(yè)務(wù)的多年沉淀發(fā)揮了重要的作用。作為商家，做生意肯定是要賺錢，沒(méi)有一個(gè)廠家認(rèn)為運(yùn)營(yíng)商賺錢的要求是不合理的，如果運(yùn)營(yíng)商做生意出現(xiàn)虧損，那么雙方就要坐下來(lái)好好地溝通，分析是什么原因造成了虧損，有沒(méi)有改進(jìn)的機(jī)會(huì)，如果改進(jìn)不了，有其他的解決方法沒(méi)有。其實(shí)，在雙方合作中，廠家更多的是要求運(yùn)營(yíng)商的價(jià)格要按企業(yè)整體的市場(chǎng)價(jià)格體系來(lái)做，怎么推他們的產(chǎn)品，工廠有工廠的思路，運(yùn)營(yíng)商有運(yùn)營(yíng)商的想法，正是因百誠(chéng)與品牌商良好的溝通，使以方達(dá)成的諒解比較多，廠商間信息對(duì)稱，操作是透明的，才能夠獲得工作的大力支持，這一點(diǎn)非常重要。

　　規(guī)模至上緊跟行業(yè)發(fā)展步伐

　　當(dāng)前，天貓平臺(tái)做家電產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的門檻越來(lái)越高，例如，冰洗產(chǎn)品的配送成本就是6個(gè)點(diǎn)，所以做商城必須要走量，如果銷量小很難賺到錢。百誠(chéng)電子商務(wù)公司總經(jīng)理毛以平說(shuō)，剛開(kāi)始進(jìn)入平臺(tái)，小規(guī)模經(jīng)營(yíng)的時(shí)候?qū)\(yùn)營(yíng)成本的高低可能體會(huì)不是很深，但做了一段時(shí)間之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是經(jīng)營(yíng)成本或是管理成本都會(huì)大幅度提升，企業(yè)就會(huì)偏離自身贏虧平衡點(diǎn)。百誠(chéng)企業(yè)從開(kāi)始做電商運(yùn)營(yíng)之初，就已經(jīng)規(guī)劃出了投入期，重點(diǎn)是要把市場(chǎng)份額擴(kuò)大，沒(méi)有準(zhǔn)備在短期內(nèi)贏利。至2014年，雖然世紀(jì)百誠(chéng)在天貓平臺(tái)的銷售目標(biāo)達(dá)是10億元，但也僅處于盈虧的平衡點(diǎn)，而目前大多數(shù)在天貓平臺(tái)中的家電運(yùn)營(yíng)商還達(dá)不到盈虧的平衡點(diǎn)。

　　在未來(lái)的發(fā)展中，家電運(yùn)營(yíng)商也會(huì)經(jīng)歷一個(gè)洗牌的過(guò)程，數(shù)量肯定會(huì)不斷的減少。由于中國(guó)的家電業(yè)本身不規(guī)范的現(xiàn)象客觀存在，所以，在過(guò)去的發(fā)展中，有一部分家電運(yùn)營(yíng)商就是靠拼價(jià)格的方式發(fā)展，他們希望越亂越好。但天貓不愿意這樣，否則長(zhǎng)期發(fā)展下去，在大家電銷售領(lǐng)域會(huì)使自身與京東的差距越來(lái)越遠(yuǎn)，因此要規(guī)范，會(huì)提出很多的要求。由于很多小商家存在這樣那樣的問(wèn)題，就會(huì)認(rèn)為天貓的限制條件太多，適應(yīng)不了這樣的規(guī)則。例如，天貓希望電器城的配送能夠達(dá)到如京東那樣讓消費(fèi)者有一個(gè)比較好的體驗(yàn)，說(shuō)什么時(shí)候到就什么時(shí)候到。因此，投資建設(shè)了一個(gè)菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)，希望有一定規(guī)模的商家都能夠使用這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，由天貓來(lái)解決最后一公里的問(wèn)題，把貨配送到消費(fèi)者手中。其實(shí)，這是一個(gè)合理的提議，因?yàn)?，現(xiàn)實(shí)中確實(shí)商家的配送服務(wù)存在時(shí)好時(shí)壞的問(wèn)題，對(duì)配送服務(wù)缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。

　　但要想進(jìn)入天貓的物流體系，就要求運(yùn)營(yíng)商具備一定的實(shí)力，才能夠在其全國(guó)的倉(cāng)位配合理的庫(kù)存。因?yàn)椋熵堅(jiān)谌珖?guó)有30個(gè)倉(cāng)位，每個(gè)倉(cāng)位備10臺(tái)貨就是300臺(tái)，如果運(yùn)營(yíng)商有100個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品，就是3萬(wàn)臺(tái)的配貨量。如果是做大家電產(chǎn)品，平均每臺(tái)產(chǎn)品的單價(jià)是1000元，就需要3000萬(wàn)元的庫(kù)存，對(duì)于運(yùn)營(yíng)商的資金要求非常高。所以，天貓也會(huì)選擇一些有實(shí)力的商家重點(diǎn)扶植。例如，天貓電器城推出“3W”的項(xiàng)目。小二選擇相應(yīng)的店鋪簽署3W協(xié)議，成為體系內(nèi)店鋪，形成后端資源與大數(shù)據(jù)的結(jié)合，逐步將前臺(tái)流量、銷量和物流數(shù)據(jù)匹配起來(lái)。另外還有3W商品，天貓的KA小二根據(jù)商品歷史成交數(shù)據(jù)、市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿芭c商家的溝通篩選出3W產(chǎn)品，做銷售預(yù)測(cè)。如果即是3W店鋪又是3W商品，可獲得天貓流量?jī)A斜，及對(duì)應(yīng)的倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)。

　　其實(shí)，這是很正常的商業(yè)行為，資源逐步向大商家傾斜，規(guī)范化的管理，必然使運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)營(yíng)成本提高，對(duì)運(yùn)營(yíng)商的管理也是一個(gè)挑戰(zhàn)。在天貓電器城，強(qiáng)者恒強(qiáng)的趨勢(shì)已經(jīng)是越來(lái)越明顯，商家在逐步分劃。對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)講，能否有更好的發(fā)展，是基于企業(yè)做電商的出發(fā)點(diǎn)是什么，企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的承諾能否兌現(xiàn)。如果只是想通過(guò)網(wǎng)絡(luò)賣貨，賺錢，生存的難度會(huì)越來(lái)越大。而如果是希望通過(guò)電商平臺(tái)給消費(fèi)者提供一些更好的產(chǎn)品，更好的購(gòu)物體驗(yàn)，更好的服務(wù)，那么，運(yùn)營(yíng)商在電商平臺(tái)中的運(yùn)作思路就不同于單純的賣產(chǎn)品，去不斷改進(jìn)管理提升自我，緊跟平臺(tái)發(fā)展的步伐，將自身變得更加強(qiáng)大。