代理商 做到區(qū)域市場(chǎng)的不可替代性 才能端穩(wěn)金飯碗

　　多年的代理經(jīng)歷，周總對(duì)目前家電業(yè)表示了極大的擔(dān)憂：目前是高額投入資金和產(chǎn)生的投資回報(bào)利潤(rùn)不成正比。而且，如果控制略有失誤的話，很容易產(chǎn)生負(fù)毛利，這讓很多進(jìn)入行業(yè)不久或者依靠固有思維來(lái)操作家電的代理業(yè)，處于雞肋的尷尬位置。在以前沒(méi)有電商的情況下，在平面競(jìng)爭(zhēng)階段下，還有區(qū)域性聯(lián)盟漲高來(lái)保證合理的利潤(rùn)，而現(xiàn)階段，隨著電商的產(chǎn)生，價(jià)格已經(jīng)打破區(qū)域空間，傳統(tǒng)渠道代理商已經(jīng)沒(méi)有能力控制價(jià)格了，所以家電行業(yè)都普遍存在信心不足的問(wèn)題。 

　　另外，周總還談到了關(guān)于代理行業(yè)所面臨的幾大風(fēng)險(xiǎn)：

　　首先是資金風(fēng)險(xiǎn)。銷(xiāo)售又處于低迷時(shí)期，資金周轉(zhuǎn)速度會(huì)慢，慢的結(jié)果就是導(dǎo)致資金鏈很容易出現(xiàn)問(wèn)題，在沒(méi)有利潤(rùn)或利潤(rùn)偏低的情況下，工廠的目標(biāo)并沒(méi)有調(diào)低預(yù)期，仍然按既定的目標(biāo)要求代理商進(jìn)貨，并且對(duì)代理商的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率還有要求。自身賺的錢(qián)不足以保證項(xiàng)目的發(fā)展，沒(méi)有能力再引進(jìn)新的項(xiàng)目。

　　其次是團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)。老板在利潤(rùn)水平較低的情況下，有時(shí)對(duì)團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)、兌現(xiàn)，福利增長(zhǎng)大打折扣或者不增長(zhǎng)，人才流失或人才危機(jī)就會(huì)造成惡意循環(huán)。

　　還有渠道風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)低迷，零售商也不賺錢(qián)的情況下，他的門(mén)店甚至家電版板整體出售出租，讓代理商可控制的終端數(shù)量減少或者質(zhì)量降低。

　　渠道風(fēng)險(xiǎn)，客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)，資金風(fēng)險(xiǎn)這幾大風(fēng)險(xiǎn)，都是由于整個(gè)家電行業(yè)無(wú)利可圖導(dǎo)致的，大家都不賺錢(qián)，就會(huì)在各方面都出問(wèn)題，所以只有營(yíng)利，這里面的很多問(wèn)題就會(huì)迎刃而解。

　　周總認(rèn)為，在現(xiàn)階段，其實(shí)像他們這種專(zhuān)業(yè)的、有規(guī)模商家，還不是最難的!最難的是渠道滲透力度不大的，資源整合能力不夠的，賣(mài)場(chǎng)談判力不夠的這樣一類(lèi)代理商，所以這幾年來(lái)越來(lái)越多的代理商正在撤出家電代理行業(yè)。專(zhuān)業(yè)的、有資源整合能力的代理商，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的洗禮之后，會(huì)越來(lái)越稀缺的。廠家總需要我們這些代理商進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化操作。

　　周總說(shuō)，代理行業(yè)固然地位尷尬，存在諸多的風(fēng)險(xiǎn)。但抱怨、吐槽的同時(shí)，更多的是在想辦法。面對(duì)困難壓力的時(shí)候，誰(shuí)能臨危不亂，誰(shuí)能讓市場(chǎng)的利潤(rùn)更合理化，得到廠家更多的資源支持或返利，能得到合理的照顧，達(dá)到生存，通過(guò)自身的變革，能降低費(fèi)比，提高自我的市場(chǎng)控制力，品牌運(yùn)營(yíng)可控力，靠我們的專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)，最終成為那些活下來(lái)的精英。

　　其實(shí)如周總所言，核心的問(wèn)題是，作為代理商，要考慮到自己在所在的市場(chǎng)上，有哪些不可取代性，怎樣做才能獲得廠家更多的尊重和支持，你就能在這個(gè)圈里活下來(lái)，比如，單一去運(yùn)作某品牌，運(yùn)作某一渠道，在前兩年經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的階段，還可以生存，但現(xiàn)在卻很難支撐，因?yàn)榍婪只容^嚴(yán)重，單一渠道消費(fèi)力不足，而費(fèi)用和人工成本不但沒(méi)有降下來(lái)，還日益上漲，所以未來(lái)多渠道或多品牌運(yùn)作，盡管管理難度加大，但會(huì)在降本增收方面做的很好。