專 細(xì) 精 讓“小”產(chǎn)品也有“大”能量

水壺是大眾化的品類，已經(jīng)普及到家家戶戶。尤其是電水壺的出現(xiàn)，不僅解決了人們在燒水過程中費(fèi)時(shí)費(fèi)力的煩憂，尤為重要的是通過尖端的科研技術(shù)與內(nèi)部精密零部件的選用，使得人們的健康飲水生活有了更全面的保障。

從經(jīng)營者的角度，強(qiáng)化產(chǎn)品的專業(yè)化

首先，必須做到行業(yè)領(lǐng)先。不管是在工廠的規(guī)模、產(chǎn)出和設(shè)備等方面，都必須要有自己的規(guī)模，而安博爾的產(chǎn)能在行業(yè)里面都是數(shù)一數(shù)二的。安博爾不僅憑借自己具有競爭優(yōu)勢的市場盡可能搶占了市場份額，而且能夠做到細(xì)分市場，切入了水壺的專業(yè)細(xì)分市場并取得了成功。只有做市場的領(lǐng)軍者，才能掌握主動(dòng)權(quán)、話語權(quán)，才能有市場號召力和影響力。

第二，擁有良好口碑。不管是在質(zhì)量、外觀、用料以及做工工藝方面等都要在消費(fèi)者心中留下良好的口碑。因?yàn)樗畨叵鄬碚f比較大眾化，而且門檻很低，很多的小廠都會做，但是這些小廠的用料就會有各種的問題，他們會用兩次、三次、四次甚至更多的回收塑料，用一些超薄型的不銹鋼甚至是不銹鐵，用戶隨手一摁就有一個(gè)坑，這樣的產(chǎn)品價(jià)格就比較便宜，能迅速切入到低價(jià)市場。但是如果想要做專業(yè)化，就不能走這種低價(jià)路線，必須要走高端路線，有自己的價(jià)格定位，這就需要質(zhì)量、外觀、用料以及其他方面的匹配，在消費(fèi)者心中留下一個(gè)很好的口碑。用戶買了安博爾水壺之后，會覺得雖然這個(gè)品牌的知名度不高，但是水壺質(zhì)量也不比其它的大品牌差，而且還比他們的更好，價(jià)格更實(shí)惠，真正做到了性價(jià)比。

第三，款式走高端路線。高端的款式，中端的價(jià)格。雖然安博爾品牌在大眾消費(fèi)者心目中知名度不高，但價(jià)格親民，款式高端及多樣化。電水壺是一個(gè)大眾化的品類，更新?lián)Q代很快，只有做到專業(yè)及不斷的推陳出新，媲美進(jìn)口品牌和品質(zhì)，才會讓很多的消費(fèi)者認(rèn)可。

第四，專業(yè)且品質(zhì)差異化。很多廠家做水壺，款式都是一樣的，而且同質(zhì)化比較嚴(yán)重，并且都是做一些家用的水壺。安博爾除了做這些家用水壺以外，還在差異性電水壺上下足了功夫。安博爾既有這種1.0升的酒店、旅行mini的小水壺，還有可以手沖的咖啡壺、電子底座的高端電水壺、有40度一直到100度能調(diào)溫的電水壺。這樣能夠滿足不同的消費(fèi)場所和不同消費(fèi)者需求，讓消費(fèi)者感受到專業(yè)性。

與適合的代理商同進(jìn)退

從代理商層面來講，其實(shí)就和整個(gè)生物鏈?zhǔn)潜容^類似的。也就是說不會有絕對的大客戶，無論大小的客戶都會在經(jīng)銷商的生物鏈中生存下來。目前的情況下，安博爾不迷信大客戶，也不放棄小客戶，只找適合自己的客戶。適合自己的客戶體現(xiàn)在三個(gè)方面：

一、注重產(chǎn)品質(zhì)量。重視服務(wù)，符合品牌市場細(xì)分，注重產(chǎn)品質(zhì)量的就不會太談?wù)摦a(chǎn)品的價(jià)格，只會談質(zhì)量，哪里需要去加強(qiáng)，哪里需要去迎合市場，安博爾就努力做到極致。不談價(jià)格，因?yàn)?、質(zhì)量在那里，且重視服務(wù)。雖然價(jià)格會比其他的要貴一點(diǎn)，但是要讓客戶知道不光貴在質(zhì)量，還有良好完善的服務(wù)體系。

二、符合市場細(xì)分的策略。安博爾一直告訴自己的客戶：獨(dú)樂樂不如眾樂樂，眾人拾柴火焰高，靠一個(gè)人去打市場還不如靠一個(gè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)去打市場。只要做到我們市場有細(xì)分的，渠道相互間的交集產(chǎn)生的糾葛就很小。首先，市場要做大，就要做市場細(xì)分。如果客戶符合品牌的經(jīng)營理念，那么客戶就是吻合的，注重質(zhì)量，重視服務(wù)，符合品牌市場細(xì)分。其次，客戶還要有具備品類細(xì)分的經(jīng)營策略，安博爾產(chǎn)品線很長，如養(yǎng)生壺這些品類可以跟批發(fā)客戶做，也可以跟專業(yè)的客戶做。此外，客戶必須符合品牌市場覆蓋率的營銷策略，你有300個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，做安博爾的話就希望有80%的市場覆蓋率，覆蓋率不夠的話市場肯定是做不起來的。所以還得需要客戶在品牌的呈現(xiàn)率上面要有想法，有作為。

三、多元化的促銷經(jīng)營活動(dòng)。地推很重要，商超里的海報(bào)，堆頭，換購等都要落地執(zhí)行好。渠道市場的季節(jié)性分銷政策，旺季訂貨會，新品推薦會等等。終端的戶外推廣演示等，這些看似簡單，實(shí)質(zhì)繁瑣，是經(jīng)銷商是否具備持續(xù)營銷力的重要評估。

趨勢就是戰(zhàn)略小品類的未來

一、線上和線下。線上沖擊實(shí)體店加大了實(shí)體店的洗牌，使得實(shí)體店需要提供更出色的服務(wù)和產(chǎn)品體驗(yàn)，從目前的趨勢來看，線上消費(fèi)群和線下消費(fèi)群還是有區(qū)分的，可能在年齡方面，在消費(fèi)習(xí)慣方面，也可能在物流便捷方面等很多的因素，而且線上已經(jīng)不具備價(jià)格優(yōu)勢了。線上和線下的分水嶺已經(jīng)開始明朗了，這個(gè)時(shí)候就是考量企業(yè)品牌運(yùn)營實(shí)力，尤其企業(yè)產(chǎn)品是大眾化的消費(fèi)品，線上線下的布局和建設(shè)顯得更為重要。這個(gè)行業(yè)除了美的、蘇泊爾、九陽線上線下可以齊頭并進(jìn)以外，很多別的企業(yè)要么只做線上，線下就沒法做，因?yàn)楸粌r(jià)格控制了。線下做得好的，線上也不一定做的好。對于安博爾來說要找到一個(gè)合理的布局和雙線持續(xù)發(fā)展，通過線上線下對產(chǎn)品差異化主推，線下以家用水壺為主，線上以酒店旅行水壺為主。

二、良幣和劣幣。用良幣驅(qū)使劣幣，目前還有很多假冒偽劣產(chǎn)品，打擦別球，安規(guī)不達(dá)標(biāo)，產(chǎn)品原材料不符合標(biāo)準(zhǔn)。在目前不健全的監(jiān)督體制下，在不規(guī)范的采銷體系下，在消費(fèi)者被動(dòng)消費(fèi)的環(huán)境下，仍然大行其道，大有市場，尤其在線上可以發(fā)現(xiàn)有很多很次的貨物，照片呈現(xiàn)的很好看，但是一看到實(shí)物后就會感覺特別不好，尤其是在一二級大城市里邊的大賣場也呈現(xiàn)了這種情況。安博爾已經(jīng)實(shí)施了一二級市場戰(zhàn)略，已經(jīng)向主流商超去推進(jìn)了，希望在最短的時(shí)間內(nèi)，12345級市場消費(fèi)者都能用上性價(jià)比超高的安博爾水壺。

三、壟斷市場和細(xì)分市場。目前生活家電已經(jīng)呈現(xiàn)了三強(qiáng)的壟斷格局，生活家電—美的、蘇泊爾、九陽。如果再有品牌向三強(qiáng)地位去挑戰(zhàn)的話，如果沒有很強(qiáng)大的市場競爭力和營銷持續(xù)力，猶如雞蛋碰石頭，就會很快被打倒。所以不具備條件就不要輕易去挑戰(zhàn)三強(qiáng)地位，一撐不住就完了。作為專業(yè)的水壺品牌，要想做國內(nèi)市場，就必須有強(qiáng)大的硬件和軟件做支撐，安博爾近期的目標(biāo)就做好細(xì)分市場的領(lǐng)軍者，而且要做到品類細(xì)分，只有做好市場細(xì)分的領(lǐng)先者，才有機(jī)會在更高的平臺上去施展。首先要在水壺行業(yè)里邊，確定行業(yè)地位，確定在消費(fèi)者心中的品牌地位，這一點(diǎn)確定好了，當(dāng)達(dá)到了一定的高度，再去更大的平臺去發(fā)展。

一個(gè)小水壺產(chǎn)品想要脫穎而出，就必須有超前的營銷思維和過硬的產(chǎn)品實(shí)力，小水壺大市場，這句話不是空話，而是實(shí)實(shí)在在的目標(biāo)。