當代理商遭遇資金風險時

　　李總一個人坐在辦公室里表情黯然，下屬們都不敢前來打擾。下屬們這兩天接到通知，十月一日之后，不再銷售煙機和灶具，只保留熱水器和凈水這兩條產(chǎn)品線了。大家都在私下議論紛紛，好端端的為何不做了呢?

　　只有李總明白這其中的苦衷。2009年，李總代理了某知名品牌煙灶的代理，恰逢其時，煙灶市場這幾年突飛猛進的增長勢長，也給李總帶來了可觀的效益。就在那一年自己買了奔馳、別墅，代理事來達到前所未有的高度。但到了2014年整個家電市場銷售一片低迷，前所未有的寒冬終于來臨。

　　由于整體市場環(huán)境不好，銷售量遭遇滑鐵盧。而年初盡管也感受到市場不好的氣氛，仍然和廠家簽定了比上一年度增長30%的銷售任務(wù)，但幾個月下來，春夏的銷售旺季，卻淡的一塌糊涂，每月既定的銷售任務(wù)，幾乎沒有如期完成，李總知道自己的資金周轉(zhuǎn)有點問題了，原因是庫存太大，占用了大量資金，本來家電利潤就薄，就靠這筆錢多轉(zhuǎn)幾圈，才有可能賺錢呢，這下可好，資金周轉(zhuǎn)不動了，對市場判斷出現(xiàn)失誤，沒有提前做出預(yù)案。盡管可以依靠虛假出庫等一些小伎倆來暫時逃避廠家的監(jiān)控，來暫時保證代理權(quán)不被收回。但畢竟不是長久之計!

　　怎么辦?

　　如果產(chǎn)品長期滯銷，今年如果完不成任務(wù)，廠家有可能就會更換自己，現(xiàn)在正是多事之秋，很多人都虎視眈眈。幾次拆借下來，最終也不能解決銷售低迷的根本問題。

　　看看當下的市場形勢，房地產(chǎn)政策一直都在收緊，這樣的狀況恐怕一時半會兒也沒有什么改觀。李總又仔細分析了下公司內(nèi)部的情況，煙灶與熱水器的利潤比較，熱水器相對好一些，無論銷售人員還是安裝人員都更愿意推介熱水器產(chǎn)品，而凈水產(chǎn)品盡管暫時銷量不高，但眼看凈水市場就要起來，所以頂住壓力也不能放棄。最終李總思前想后，只能忍痛割愛，放棄曾經(jīng)讓自己擠身工廠優(yōu)秀經(jīng)銷商之列、為自己的事業(yè)立下汗馬功勞的煙灶產(chǎn)品線，就留下相對利潤較好的熱水器和未來有發(fā)展預(yù)期的凈水器兩條線了。

　　在市場的低迷時期，沒有利潤或利潤偏低的情況下，代理商最容易出現(xiàn)資金鏈斷裂、周轉(zhuǎn)不開的情況。比如要想達到銷售額1個億的規(guī)模，差不多需要7000萬的進貨額。利潤情況也就是一兩百萬，如果這個目標代理商完成后，一般第二年銷售目標按20%的增幅，也就是需要1400萬的進貨額，目前代理商周轉(zhuǎn)比較好的就是三圈，也就是代理商手中至少有400萬的周轉(zhuǎn)資金，才能勉強完成工廠規(guī)定的既定銷售額。

　　可以說當下資金利用率偏低讓很多代理商紛紛想逃離家電代理，優(yōu)秀代理資源越發(fā)的稀缺!