想從渠道中賺錢 一定要做到不可替代

　　在代理商與廠家的合作當(dāng)中，一部分代理商會碰到完不成保底任務(wù)的情況。面對上下游的壓力，代理商會感覺不知所措，會遇到各種各樣的窘境。

　　完不成保底任務(wù)的原因

　　傳統(tǒng)企業(yè)因?yàn)榫€下規(guī)模比較大，廠家對代理商的要求比較嚴(yán)格。線下銷售受到電商沖擊的影響比較大。代理商和廠家合作之間是否在推進(jìn)產(chǎn)品銷售力度很重要。代理商如果努力達(dá)到目標(biāo)卻沒有完成也是沒有辦法的事情。畢竟家電市場趨勢是代理商沒有辦法逆轉(zhuǎn)的。廠家給的產(chǎn)品政策，如果70%的代理商都完成目標(biāo)，你在30%沒完成目標(biāo)的范圍內(nèi)，那就說明是自身實(shí)力不行;如果30%代理商完成目標(biāo)，那就可能是廠家的原因，這是相對而言的。

　　億家凈水周速華表示完不成保底任務(wù)這不僅是代理商的問題，也可能是廠家的問題。從之前承諾的保底任務(wù)去向廠家要資源，廠家都給到代理商了，但是代理商還沒有完成任務(wù)就取決于雙方之間談判了。比如代理商簽1000萬的合同，廠家給100萬的推廣費(fèi)用，最后代理商只完成了600萬任務(wù)，最終就看代理商怎么做了，是壓貨把任務(wù)完成還是怎么做了。

　　不同的廠家給到的政策不一樣

　　1、代理商線下發(fā)布新產(chǎn)品，產(chǎn)品競爭力和競品相比弱，甚至還出現(xiàn)代理商服務(wù)方面的問題。

　　2、營銷活動，品牌宣傳是否持續(xù)在做。包括賣場國美、蘇寧的資源投放。

　　3、終端物料。比如十一期間做活動的廠家支持。

　　想從渠道中賺錢一定要有對應(yīng)價值

　　億家凈水雖然身為代理商身份，但是銷售大部分產(chǎn)品是自身專供和包銷的，所以自己有空間來進(jìn)行操作。第二方面從代理商和廠家的角度來講，不管是渠道扁平化還是怎樣，作為代理商想從中間賺錢肯定還有其中對應(yīng)的價值，如果說對應(yīng)的價值其他代理商也可以給到，不是你獨(dú)一無二的，就有可能會面對被替代的危險。對應(yīng)的價值是指比如在北京有賣場資源，能幫廠家盡快的把產(chǎn)品進(jìn)入賣場?；蛘叽砩啼N售團(tuán)隊(duì)的水平非常高，或者服務(wù)體系做的非常好，缺了這家代理商廠家在當(dāng)?shù)氐姆?wù)體系做不了，或者說代理商有資金，廠家需要囤貨的時候可以做到。比如國美、蘇寧做熱水器，資源都是廠家談的，代理商就是起到供貨的作用，實(shí)際上充當(dāng)資金和物流平臺。如果其他代理商比你更有資金或者做的規(guī)模更大，成本更低，那你作為代理商自然而然可能被替代。

　　廠商的零供關(guān)系根基是對立的，這其中有一個磨合的過程，這個過程就好像代理商進(jìn)入商場，希望資源越多越好，廠商就希望不給資源你也能賣貨。其中的矛盾取決于代理商和廠家直接的價值觀，做事情的方式方法是不是認(rèn)同的。這和代理商最初選擇品牌也是有關(guān)系的。

　　代理商應(yīng)對的具體做法

　　1、 如果任務(wù)差額不大的情況下采取壓庫存的方式。

　　2、 和廠家做溝通。如果在做半年的時間就發(fā)現(xiàn)全年的任務(wù)不能完成需要及時的和廠家溝通進(jìn)行調(diào)整。甚至是代理商如果有不要的渠道可以讓出來。比如廠家把北京某一個渠道給到你了，你沒有把貨賣出，對于廠家而言也是資源浪費(fèi)。

　　如果代理商自身實(shí)力不夠，完不成任務(wù)就導(dǎo)致第二年不能合作。通過代理商的不斷努力可以維持和廠家的合作，及時通過企業(yè)調(diào)整和轉(zhuǎn)型避免窘境的發(fā)生，代理商要考慮好適合自身發(fā)展的方式才能站穩(wěn)市場。