電視砍價(jià)會(huì)讓淡季不淡

　　河南濮陽(yáng)市屬于河南省比較偏遠(yuǎn)的城市，轄內(nèi)有5個(gè)縣，其中3個(gè)縣是國(guó)家級(jí)貧困縣，市內(nèi)常住人口40多萬(wàn)人。黑天鵝電器在當(dāng)?shù)毓灿?家綜合賣場(chǎng)，2家店中店，以及一些小型的專賣店。企業(yè)總規(guī)模是3億元，其中零售規(guī)模2億多元。2014年3月15~16日，濮陽(yáng)黑天鵝電器聯(lián)合海信與當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)聯(lián)合舉辦了一場(chǎng)3小時(shí)的電視直播坎價(jià)會(huì)，2天的時(shí)間實(shí)現(xiàn)了2100多萬(wàn)元的銷售，占全年零售的10%。

　　此次活動(dòng)從開始籌備到結(jié)束共一個(gè)月的時(shí)間，前期黑天鵝公司與海信公司開了3~4次的對(duì)接會(huì)，真正運(yùn)作的時(shí)間是10天。在籌備階段，黑天鵝與海信當(dāng)?shù)胤止菊労弥鞔驒C(jī)型，根據(jù)前期預(yù)測(cè)的銷量談價(jià)格及廠家銷售保點(diǎn)。再加上提前打款獲得4個(gè)返點(diǎn)和1個(gè)點(diǎn)的促銷支持，使黑天鵝在此次活動(dòng)期間就能夠保證正常的利潤(rùn)。

　　從活動(dòng)的投入來(lái)看，黑天鵝公司的投入主要是前期打款備貨，而推廣則是以海信為主。在活動(dòng)的前10天，活動(dòng)廣告在濮陽(yáng)市當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)的播出頻率是每天52次，其中包括5次5 分鐘的專題介紹，40多次30秒廣告，海信投入10多萬(wàn)元。另外，海信還印發(fā)了活動(dòng)的宣傳單頁(yè)，聘請(qǐng)了40名臨促人員做認(rèn)籌。由于現(xiàn)場(chǎng)砍價(jià)會(huì)的重點(diǎn)就是電視臺(tái)的主持人幫助消費(fèi)者砍價(jià)，所以價(jià)格是多少只能夠在活動(dòng)當(dāng)天出來(lái)，內(nèi)部人員知道但是不能告訴消費(fèi)者，但又必須發(fā)讓消費(fèi)都只感覺到優(yōu)惠力度大，以吸引他們參與，所以前期對(duì)認(rèn)籌的人員也進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)。另外，消費(fèi)者認(rèn)籌才能夠在當(dāng)天活動(dòng)期間享受到優(yōu)惠的價(jià)格，但讓他們先交10元做認(rèn)籌時(shí)，還是會(huì)有很多消費(fèi)者擔(dān)心受騙。為此，在認(rèn)籌時(shí)黑天鵝準(zhǔn)備了價(jià)值超過(guò)10元的小禮品，只要參加認(rèn)籌就能夠獲得禮物。再加上活動(dòng)前10天電視臺(tái)高頻次的廣告播放，對(duì)增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)認(rèn)籌的可信度起到了很好的促進(jìn)作用。

　　黑天鵝公司則采用了微信營(yíng)銷的方式進(jìn)行認(rèn)籌，給員工培訓(xùn)了加好友的各種方式。公司共有400多個(gè)員工，他們要求包括管理層在內(nèi)每名員工在10天內(nèi)強(qiáng)制性要加夠200個(gè)好友，對(duì)加好友人數(shù)最多的員工獎(jiǎng)勵(lì)1000元，最高的一個(gè)員工加了718人。另外，還對(duì)加好友最多的門店獎(jiǎng)勵(lì)200元。如果員工加不夠200人，每少1人罰款1元，但最高罰款10元。

　　濮陽(yáng)市區(qū)就40多萬(wàn)人口，10萬(wàn)個(gè)家庭，400個(gè)員工每個(gè)人加200個(gè)好友，就是8萬(wàn)人，去掉重復(fù)的好友，至少也是幾萬(wàn)個(gè)。這樣，基本上當(dāng)?shù)?0~70%的家庭都會(huì)得到黑天鵝搞活動(dòng)的信息。在加好友之后，黑天鵝公司不讓員工傳向好友播活動(dòng)廣告，而是發(fā)一些讀書分享，熱點(diǎn)新聞等能夠吸引人的資迅。統(tǒng)一安排員工在3月8日和9日，通過(guò)微信給好友發(fā)一次促銷廣告，13日和14日再到朋友圈做活動(dòng)內(nèi)容的分享。

　　黑天鵝公司對(duì)所有員工也都下達(dá)了任務(wù)指標(biāo)，經(jīng)理級(jí)每人5臺(tái)，員工2臺(tái)的認(rèn)籌任務(wù)，并且對(duì)認(rèn)籌的獎(jiǎng)勵(lì)是以成交為主，如果沒有成交就沒有獎(jiǎng)勵(lì)，這樣就不會(huì)出現(xiàn)虛報(bào)認(rèn)籌的情況發(fā)生。多活動(dòng)前10天開始，每天每個(gè)店都要報(bào)認(rèn)酬數(shù)量，3月14日為最后的認(rèn)酬表提交，3月15和16日只要是認(rèn)籌表內(nèi)成交的銷售，誰(shuí)認(rèn)籌的，誰(shuí)就可以得到1%的提成，但不在表內(nèi)的成交無(wú)論任何理由，都沒有獎(jiǎng)勵(lì)。其實(shí)，在200個(gè)好友當(dāng)中，10天內(nèi)認(rèn)籌出2臺(tái)的是很容易實(shí)現(xiàn)的，最終很多人都是超額完成任務(wù)。

　　因此，此次黑天鵝電視砍價(jià)會(huì)的成功，一是活動(dòng)的產(chǎn)品價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，二就是認(rèn)籌的成功，在整體認(rèn)籌階段，海信賣出2000多認(rèn)籌券，黑天鵝公司內(nèi)部員工賣出2000多個(gè)券，在活動(dòng)未開始，至少就已經(jīng)有5000多個(gè)準(zhǔn)客戶。第三就是現(xiàn)場(chǎng)管理準(zhǔn)備充足。由于活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人流集中暴發(fā)，黑天鵝公司從內(nèi)部抽調(diào)人員現(xiàn)場(chǎng)支持，例如，平時(shí)只有2個(gè)收銀員，活動(dòng)當(dāng)天增加至9個(gè)。為了怕現(xiàn)場(chǎng)開票擁堵，企業(yè)做了各型的銷售預(yù)測(cè)，提前把產(chǎn)品型號(hào)打印好，開票時(shí)直接填其他信息。同時(shí)，不僅海信公司濮陽(yáng)辦事處的人員全部到場(chǎng)幫忙，擔(dān)心現(xiàn)場(chǎng)人員不夠，還從周邊地區(qū)抽調(diào)人員來(lái)支持，并且請(qǐng)了專業(yè)的保安公司維持秩序，以保證現(xiàn)場(chǎng)安全。2013年，黑天鵝組織了第一次電視砍價(jià)會(huì)，效果就非常好，2014年活動(dòng)的再次成功，已經(jīng)使此活動(dòng)在當(dāng)?shù)爻蔀橐粋€(gè)節(jié)日，銷售已經(jīng)超過(guò)五一、十一的量，實(shí)現(xiàn)了淡季不淡的良性循環(huán)。