凈水導購員現(xiàn)場銷售四大絕招

　　“望”，看到顧客來了，注目迎客，要口慢、眼快、腳步輕，笑意盈盈，站到跟顧客親近又沒有壓力的位置。先看他身上穿的是哪個品牌，初步判斷他的身高體重，氣質(zhì)類型，風格個性，以及消費層次。這時心里就基本有個貨品推介方案，不能把A類客戶介紹成了B類或者C類客戶。要知道如果把“金子”賣成“銅”的價格是傻子都能做到的，只有把“金子”變?yōu)?ldquo;鉆石”，才是銷售的高手。所以，邊緣顧客、金牌顧客是在你的第一定位、迎接顧客、角色判斷、觀察分析中產(chǎn)生出來的。

　　“聞”，就是聽顧客的需求。等顧客目光落定，給他空間，等顧客先發(fā)言，我們只要聽，聽顧客的需要，聽顧客的抱怨，聽顧客的腔調(diào)，聽顧客的炫耀......這個過程中我們要在“聽”的過程中做出判斷。如果一進門就開門見山說要什么的，多半是目標性強，爽快干脆的老顧客來了，這時只要做好服務，手快眼準，好話慢說，笑話輕說，順利成交就行。當顧客進門就嘮叨不停，指責聲不斷，來的是“抱怨+嘮叨”型老顧客，記住“嫌貨才是買貨人”的道理，我們只要把握好情緒，長話短說，壞話好說就行。如果進門就聽到打著官腔或者傲氣的顧客，進來的是有主見，有戒備心理的“領導型”或者“老板型”成功人土。這時只要廢話少說，用專業(yè)眼光，誠懇態(tài)度服務就行了。還有個別一進來就問折率，問價格，問他自己身上的衣服價值的顧客。這時，沉默是金，避重就輕，微笑聆聽，等對方滿足了虛榮心理，根據(jù)需要做好配合就行。

　　“問”是銷售中的主導環(huán)節(jié)，是與顧客深度接觸，情感銷售與產(chǎn)品介紹的重要途徑。問沉默型顧客是自己穿還是送禮，將顧客準確定位，在問中留住顧客，讓他能在短時間瀏覽中看完店里全部產(chǎn)品。在問中思考顧客的偏好和特點，做到有的放矢。根據(jù)前面看到的，聽到的，作信息判斷，在最短時間內(nèi)回答顧客的提問，以最快速度找到適合顧客的搭配，同時要注意調(diào)整聲音的親和力與語速頻率。在問中拉近距離取得顧客好感與信任。在問的過程中做好搭配，這叫及時進行連帶銷售。站在顧客角度，問他所想問，說他所想說，實話實說，不要睜眼說瞎話。用自己的誠實與專業(yè)眼光讓顧客進行二選一，并進行善意的提醒，找到他喜歡的，最適合他的產(chǎn)品。在問與談笑中及時宣傳自己的品牌特征與流行元素，引導顧客的眼光跟著市場走，跟著你的產(chǎn)品走，為培養(yǎng)一批老顧客，帶來一批新顧客奠定基礎。這叫占據(jù)現(xiàn)有人脈市場，開發(fā)潛在人脈資源，信譽營銷。

　　“切”在中醫(yī)“四診”中本指“摸脈象”，借用在銷售工作中指“切中要害、達成目的、實現(xiàn)成交”，是現(xiàn)場銷售的尾聲，也是至關重要的環(huán)節(jié)。成交既是本次成功銷售的結(jié)束，又是顧客下次進店續(xù)單的開始。這時，既要在心理上促使顧客快速成交，又要在交單時留有余韻，進行情感銷售，售后服務，比如恰當?shù)囊痪淇洫劊瑢︻櫩蛶硇『⒒蛲?，表示真切問候與欣賞，對他所購買的產(chǎn)品進行洗滌保養(yǎng)的指導。一個售后滿意的顧客，會給你帶來成倍的顧客，而一個對售后不滿意的顧客，將會帶走你大批的顧客。陪同購買者可以成為敵人，也可成為朋友，所以顧客既是苛刻的，也是善良的。顧客回頭率的高低，才是衡量你是否進行成功銷售的量尺。