經(jīng)銷(xiāo)商該怎樣用人和授權(quán)

　　吳某是某家電企業(yè)在華北的總經(jīng)銷(xiāo)商。最近，他一直在為公司留不住人而鬧心。原因是這樣的：公司成立之初，吳某招聘了一位營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理張某。雖然張某的到來(lái)使公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)逐漸提升，但吳某還是擔(dān)心張經(jīng)理能力不夠，于是事無(wú)巨細(xì)，銷(xiāo)售部的大小事都要親自過(guò)問(wèn)，為了鼓舞銷(xiāo)售部的士氣，他還主動(dòng)找銷(xiāo)售員進(jìn)行秘密談話，并做出承諾：“你好好干，過(guò)一段時(shí)間，這個(gè)經(jīng)理就有你來(lái)做”。 慢慢地，組織中開(kāi)始有個(gè)別員工在早會(huì)上公開(kāi)頂撞負(fù)張經(jīng)理，有的員工工作熱情出現(xiàn)“降溫”現(xiàn)象，還有的不經(jīng)過(guò)張經(jīng)理直接向吳某匯報(bào)工作和反映問(wèn)題。

　　不久，張經(jīng)理陷入一種極為被動(dòng)的地位：安排工作有人做，卻總做不好;銷(xiāo)售計(jì)劃有執(zhí)行卻無(wú)結(jié)果;團(tuán)隊(duì)表面和氣，私下互不配合;月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)逐漸下滑，直至為零。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有業(yè)績(jī)，張經(jīng)理開(kāi)始尋找原因，于是決定對(duì)不服從管理的下屬進(jìn)行殺雞儆猴，可他每次把申請(qǐng)解聘下屬的文件遞到吳某手里后，得到吳某批復(fù)的就這么一句話：“現(xiàn)在人難招啊，怎么能隨便把人解聘呢?”。一段時(shí)間后，郁悶的張經(jīng)理在有責(zé)無(wú)權(quán)的情況下憤然離職;公司其他銷(xiāo)售人員最后也逐漸一一離職。從此，A公司陷入一個(gè)銷(xiāo)售人員招聘的“惡性循環(huán)”。

　　從上述案例中可以看出，造成A公司陷入銷(xiāo)售人員招聘的“惡性循環(huán)”主要原因在于吳某的身上。作為企業(yè)的投資者及最高管理者，你所要管控的是戰(zhàn)略、方向及如何融資問(wèn)題，不是越級(jí)和下屬員工“套近乎”，也不是在團(tuán)隊(duì)里擅自搞“人事關(guān)系”疏遠(yuǎn)直接下屬;更不能事事?lián)?xì)“眉毛胡子”一把抓，如果管理者對(duì)自身職責(zé)認(rèn)識(shí)不清，就會(huì)出現(xiàn)管理錯(cuò)位現(xiàn)象，致使工作秩序混亂，日常工作漏洞百出、無(wú)法正常進(jìn)行。越是層級(jí)高的管理者對(duì)自身職責(zé)認(rèn)識(shí)不清，產(chǎn)生的危害就越大。當(dāng)越級(jí)管理成為常態(tài)，最高管理者直接把手伸向基層員工，發(fā)號(hào)命令，也就意味著中間所有的管理層自動(dòng)失效。清華大學(xué)營(yíng)理模式職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練首席教練劉光起先生提出過(guò)“A管理模式”，企業(yè)在以下三種狀況下才能越級(jí)管理：一是在火災(zāi)、各種重大事故或突發(fā)事件發(fā)生(緊急情況)，下級(jí)不在時(shí);二是直接下屬拒絕聽(tīng)從指揮時(shí);三是下級(jí)沒(méi)有能力完成上級(jí)安排的任務(wù)時(shí)。案例中的A公司其實(shí)不存在以上三種情況，而是因?yàn)閰悄巢欢芾?，在聘?qǐng)銷(xiāo)售張經(jīng)理時(shí)先是擔(dān)心經(jīng)理能力不夠，后又私自對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售人員做出承諾，“你好好干，過(guò)一段時(shí)間，這個(gè)經(jīng)理就有你來(lái)做”。據(jù)離職的業(yè)務(wù)員所說(shuō)，以前吳某對(duì)待每個(gè)銷(xiāo)售人員都是這句話。吳某這么一說(shuō)，每個(gè)銷(xiāo)售人員就會(huì)認(rèn)為老板想把現(xiàn)任經(jīng)理解雇，那么又有誰(shuí)還會(huì)看的起負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的張經(jīng)理呢?繼而公司里開(kāi)始出現(xiàn)銷(xiāo)售人員頂撞現(xiàn)象，當(dāng)經(jīng)理得知銷(xiāo)售人員頂撞的原因是老板與下屬人員的“談話”造成的，張經(jīng)理就很氣憤，此時(shí)，他覺(jué)得不值得為這個(gè)企業(yè)付出，便主動(dòng)請(qǐng)辭。另外，案例中的銷(xiāo)售人員也不是糊涂人，他們也最終體會(huì)到，造成團(tuán)隊(duì)人心渙散的責(zé)任人不是張經(jīng)理，而是這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的總“教練”吳某，于是大家陸續(xù)寫(xiě)了辭職書(shū)，而最終導(dǎo)致吳某為企業(yè)招聘銷(xiāo)售人員的事鬧心。

　　毋庸置疑，當(dāng)越級(jí)管理成為常態(tài)，最高管理者習(xí)慣甚至喜歡向基層員工直接發(fā)號(hào)命令，也就意味著最高管理者的眼光已經(jīng)從全局縮小到了基層主管的眼光，意味著整個(gè)局面的失控。員工加入一個(gè)由這樣的管理者管理的企業(yè)，對(duì)員工來(lái)說(shuō)，面臨的不僅僅是眼前工作上的困擾，將來(lái)有一天也會(huì)遭到老板的如此“對(duì)待”。所以，員工離開(kāi)企業(yè)是常理。

　　誠(chéng)然，造成經(jīng)銷(xiāo)商吳某為招聘的事而鬧心的根本原因來(lái)自吳某的自我感覺(jué)和對(duì)權(quán)力的迷戀，經(jīng)銷(xiāo)商用人首先要考慮的是企業(yè)需要什么樣的人，招聘來(lái)的員工要靠制度和流程去管理和約束，不能私自越級(jí)與銷(xiāo)售人員溝通，不管其溝通內(nèi)容是否涉及員工個(gè)人隱私，還是私底下承諾，最終都會(huì)給管理上帶來(lái)不良的后果。從某種意義上來(lái)講，環(huán)境能夠使一個(gè)好員工變成一個(gè)不聽(tīng)從上級(jí)管理的“叛逆者”，如果經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)管理規(guī)范，有著嚴(yán)格的制度和流程并能得到貫徹，那么其公司一定會(huì)良性發(fā)展。