如何攻破安裝類產(chǎn)品走線上之路難題

　　從最新數(shù)據(jù)看電商已經(jīng)過了高速發(fā)展時期，原來每年以2-3倍的速度遞增，但是現(xiàn)在的增速基本在60-70%左右。例如，京東2014Q1，GMV 44.1bn，同比增84%，自營占71%; 4月份天貓十大品類家電以總銷售量的19.27%的比例，占據(jù)了總銷售額42.59%的份額。從京東和天貓家電類產(chǎn)品銷售的趨勢看出，電商相對于前兩年的增速是有所放緩的。就像3~5年前的KA渠道一樣，整體進(jìn)入電商渠道的成本會越來越高，所以，現(xiàn)在才開始做電商的企業(yè)，有機(jī)會，但是成本會非常高。

　　例如，天貓的首焦和坑位費(fèi)用非常高。

　　線上趨于品牌化發(fā)展

　　對于廚衛(wèi)行業(yè)來講，線上線下位居前列幾大品牌的重合度非常高，這表明行業(yè)領(lǐng)軍品牌基本上線上線下做得都不錯。就煙灶產(chǎn)品而言，方太、老板、華帝、美的是線下的四大品牌，而2014年第一季度這四大品牌在線上也是前四位。

　　位居第二梯隊的品牌，線上線下的差異比較大。從天貓的數(shù)據(jù)來看，線上第二梯隊例如WONDERFLOWER、優(yōu)盟、康納等品牌在線下基本看不到，線上一年的銷售額大約為3000~5000萬。

　　從未來發(fā)展的角度來講，從消費(fèi)者的消費(fèi)行為來看，線上消費(fèi)增多，對品牌的重視度也越來越高。隨著線上的營銷門檻越來越高，未來，一定是產(chǎn)品本身質(zhì)量過硬且品牌實(shí)力雄厚的企業(yè)才能夠在線上完全立足。總體而言當(dāng)前線上的競爭環(huán)對，對才計劃開展線上銷售的安裝類企業(yè)而言挑戰(zhàn)大于機(jī)遇!

　　發(fā)展線上 挑戰(zhàn)工廠的渠道管理及服務(wù)體系建設(shè)能力。

　　安裝類產(chǎn)品走線上之路初期遇到的最大挑戰(zhàn)一個是和原有線下經(jīng)銷商之間的利益分配(除非是新品牌不涉及到原有格局)，因為大部分煙灶企業(yè)基本上走的都是代理制，廠家牽頭，統(tǒng)籌布局所有的線上銷售，代理商會認(rèn)為這個市場本來就是他辛辛苦苦開創(chuàng)的，但如今卻硬生生的被搶了一部分的市場份額,完全不能接受。這個問題可以通過廠家的政策調(diào)整來解決，例如分配一部分線上利潤給傳統(tǒng)渠道的代理商。同時，要擺事實(shí)講道理,讓代理商明白，如果企業(yè)不做線上，隨著相當(dāng)一部分年輕人的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)完全轉(zhuǎn)到線上品牌會老化，會越來越跟不上消費(fèi)潮流。所以，不論從品牌形象還是從搶市場的角度來講一定要做線上的。企業(yè)可以給代理商算一筆賬，如因為線上銷售提升了該地區(qū)多少的銷量,總體毛利代理商多拿了多少,相信可以得到代理商的理解和支持。

　　當(dāng)然，對于安裝類的家電來說，如果想獲得線上消費(fèi)者的好評，把安裝、服務(wù)做到位，一定要取得當(dāng)?shù)匕惭b服務(wù)商的配合。由于線上消費(fèi)群體范圍覆蓋全國，服務(wù)規(guī)范以及服務(wù)及時性要求更高，所以對企業(yè)的服務(wù)體系是很大的一個挑戰(zhàn)，。對于安裝類的商品來說，如果服務(wù)做的不夠好，鋪的面越大，可能死的越快。因為差評會越來越多，消費(fèi)者看到差評多就根本不會購買。所以說大品牌完善的售后服務(wù)體系將是在線上開疆拓土的有利保障,而小品牌可以通過特色服務(wù)來搶占區(qū)域市場,發(fā)揮局部優(yōu)勢.

　　提升用戶體驗是做好線上的關(guān)鍵點(diǎn)

　　安裝類電器作好線上要把握以下幾點(diǎn)：

　　1、物流問題:現(xiàn)在全國性的第三方物流配送已非常完善,關(guān)鍵是企業(yè)在包裝設(shè)計上要考慮到線上銷售多次裝卸而需要加強(qiáng)包裝的客觀事實(shí),在包裝上要采取一定的加強(qiáng)措施;另外是產(chǎn)品體積盡可能的緊湊,方便裝卸和運(yùn)輸 。

　　2、售后服務(wù)問題: 目前階段完全靠企業(yè)自身團(tuán)隊來提供安裝等服務(wù)不足以支撐線上業(yè)務(wù)的發(fā)展，希望將來中國能夠出現(xiàn)完全獨(dú)立于品牌商的第三方服務(wù)連鎖體系，可以統(tǒng)一接單、單、培訓(xùn)，形成統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范，.減輕企業(yè)的售后服務(wù)壓力使服務(wù)更規(guī)范更高效!現(xiàn)階段如果中小企業(yè)需要開拓線上業(yè)務(wù)可以考慮同一些大品牌進(jìn)行跨界的售后服務(wù)合作,借船出海。

　　3、顧客體驗: 線上銷售對于顧客體驗要求非常高,任何階段的不滿意都會造成顧客迅速流失而你再無補(bǔ)救的時機(jī).開展線上業(yè)務(wù),對于細(xì)節(jié)的要求各企業(yè)一定要有思想準(zhǔn)備.一切以滿足/超越顧客期望為原則.

　　4、口碑:愉快的購物體驗會讓顧客情不自禁的替廠家宣傳.安裝后的定期回訪、保養(yǎng)需要廠家長久的真誠服務(wù)!