專業(yè)專注成就市場領(lǐng)導(dǎo)者——優(yōu)秀系統(tǒng)集成服務(wù)商系列訪談之江西篇（上）

　　與長沙、武漢等區(qū)域受2008年冬季雪災(zāi)影響，采暖市場呈現(xiàn)暴發(fā)性增長相比，江西的采暖市場發(fā)展是相對(duì)比較平穩(wěn)的，2006年～2008年間每年只有100套左右的增長，到最近幾年，雖然增速加快，但每年依然保持在30%～40%的增長速度。江西歐龍供暖工程有限公司從經(jīng)營水管開始接觸到暖氣安裝，2006年公司開始組建團(tuán)隊(duì)，正式向采暖領(lǐng)域拓展，逐步搭建起包括技術(shù)、業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)、安裝、客服中心、售后服務(wù)的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，目前已成長為江西省內(nèi)家居舒適系統(tǒng)集成服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)。

　　為用戶把好產(chǎn)品關(guān)

　　消費(fèi)者對(duì)家庭采暖的要求主要體現(xiàn)在節(jié)能、環(huán)保、舒適、健康這四個(gè)方面，而壁掛爐采暖是最舒適的，但必須要合理搭配產(chǎn)品的中斷和末端，確保產(chǎn)品的安全、舒適可靠。很多人認(rèn)為采暖系統(tǒng)很簡單，就是壁掛爐+散熱地暖管+外加控制裝置就可以。但實(shí)際上采暖是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，從產(chǎn)品選擇、設(shè)計(jì)選型到施工安裝，再到后期的正確使用和保養(yǎng)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了疏漏，都可能導(dǎo)致用戶的不滿意。在這方面，江西歐龍供暖工程有限公司董事長吳萬送說，優(yōu)秀的系統(tǒng)集成服務(wù)商，都是在各種經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)中成長起來的。

　　2006年，歐龍開始做采暖，對(duì)行業(yè)缺乏了解，當(dāng)時(shí)想做博世采暖爐，但由于博世在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有一家做渠道的客戶，吳總不知道采暖爐零售渠道和批發(fā)渠道是可以獨(dú)立操作的，他想要起點(diǎn)高一些，就如同做水管生意一樣，要做就做一個(gè)品牌的全省獨(dú)家代理，這樣市場更好操作。所以，就放棄了博世轉(zhuǎn)而考察了另外一個(gè)品牌，當(dāng)時(shí)，吳總看到這個(gè)品牌在長沙區(qū)域做得非常好，他認(rèn)為自己應(yīng)該也可以做好。所以，合作之后也是全力投入，搞了一場聲勢浩大的啟動(dòng)儀式，在市場引起很大的轟動(dòng)。

　　但由于沒有經(jīng)驗(yàn)，選擇了該品牌最新推出的一款產(chǎn)品作為主推，看著外觀很好，性價(jià)比又高，推起來用戶也愿意接受，沒想到這款新產(chǎn)品的穩(wěn)定性不好，用戶使用之后經(jīng)常出現(xiàn)問題，后期的更換、維護(hù)等投入非常多。雖然企業(yè)做了及時(shí)的彌補(bǔ)，投入很多的資源進(jìn)行整改，但還是造成了一定的負(fù)面影響。當(dāng)時(shí)他們也零散做了一些博世的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)兩年多沒出過什么問題。吳總意識(shí)到，做采暖系統(tǒng)還是必須要選擇成熟、可靠的產(chǎn)品，這樣做起來才更省心。因此，2008年吳總又將博世采暖爐引入到公司。吳總說，好在公司有工程項(xiàng)目支撐，能夠有實(shí)力為高額的售后維護(hù)成本買單，否則肯定就被拖跨了。如果一開始自己就選對(duì)了產(chǎn)品，公司的發(fā)展肯定會(huì)更好。

　　做品牌，不是以價(jià)格取勝，而是以品質(zhì)、口碑、后期的效果取勝，所以選好產(chǎn)品是頭道關(guān)口，必須要慎重。在這方面，歐龍對(duì)系統(tǒng)所涉及的各類材料的選用有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，并且審核非常嚴(yán)謹(jǐn)。例如，為了讓采暖系統(tǒng)更加節(jié)能，防止熱量向下傳導(dǎo)，在鋪設(shè)水管下方需要加一層保溫板，一些小的公司可能會(huì)從成本的角度考慮，用建筑外墻用的保溫板，這種質(zhì)量不好的保溫板在加熱之后，保溫板中的有毒氣體就會(huì)向上散發(fā)出來，而這些是用戶看不到的。做商家要做誠信的商家，客戶花了錢企業(yè)就有義務(wù)讓用戶用到好的東西，所以，作為系統(tǒng)集成服務(wù)商就必須要幫助用戶把好產(chǎn)品關(guān)。目前所有歐龍公司所使用的產(chǎn)品，都是經(jīng)過層層嚴(yán)格的審核，檢驗(yàn)合格之后才能夠進(jìn)入公司的展廳。

　　嚴(yán)守工藝標(biāo)準(zhǔn)做好細(xì)節(jié)

　　做采暖系統(tǒng)是對(duì)設(shè)計(jì)及施工工藝要求非常高的行業(yè)，水溫預(yù)定、管間距設(shè)計(jì)、回路平衡、膨脹控制、氣堵避免等等，這些都是需要把更專業(yè)的設(shè)計(jì)和技術(shù)集成到系統(tǒng)當(dāng)中，所以家庭采暖系統(tǒng)是一個(gè)集成服務(wù)的過程。目前在市場中還沒有哪個(gè)品牌能生產(chǎn)供暖系統(tǒng)中所涉及的所有各類產(chǎn)品，壁掛爐、管道、溫控器、分集水器等，都有各自很優(yōu)秀的品牌，但并不是只要選用最好的產(chǎn)品就一定會(huì)有一個(gè)好的解決方案。用同樣的材料，不同的服務(wù)商做出來的供暖系統(tǒng)效果絕對(duì)不一樣。特別是系統(tǒng)的匹配性，每個(gè)產(chǎn)品都有每個(gè)產(chǎn)品的特性，系統(tǒng)集成服務(wù)企業(yè)對(duì)技術(shù)的要求，對(duì)產(chǎn)品的熟知度，以及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富度等都會(huì)影響系統(tǒng)的匹配性。在這方面，歐龍即有自己的經(jīng)驗(yàn)積累，同時(shí)也向行業(yè)中優(yōu)秀的企業(yè)學(xué)習(xí)，目前，已經(jīng)將系統(tǒng)設(shè)計(jì)的方案形成模塊化，使系統(tǒng)的設(shè)計(jì)更加的規(guī)范與科學(xué)。

　　同樣，在施工方面也非常重視工藝的標(biāo)準(zhǔn)化，例如，地暖管道施工時(shí)如果不能正確把握管材的折彎程度，管道內(nèi)的水流量就會(huì)受到影響，不能達(dá)到預(yù)期的采暖效果，如果管道內(nèi)存有過多氣體，會(huì)造成管道斷流，系統(tǒng)失去平衡，采暖效果就不會(huì)好。很多企業(yè)在地暖管施工很隨意，而歐龍的管路施工都必須要按圖紙施工，要求盤管長度控制在100米以內(nèi)，就必須要做到每個(gè)單獨(dú)環(huán)路的長度基本相同，以保證各環(huán)路阻力的均衡，設(shè)計(jì)圖中管道之間的間隔是多少，施工時(shí)就必須要做到多少。但一些小企業(yè)可能為了方便有的地方管路是100米，有的是120米，管路不一樣自然水路就不平衡，取暖效果也會(huì)差很多。

　　在裝修時(shí)，采暖系統(tǒng)在安裝過程中需要對(duì)管道進(jìn)行覆蓋、上灰，后期用戶家中要裝門，裝家具，可能需要往地板上打洞等，歐龍的規(guī)范化施工管理，為每個(gè)系統(tǒng)都建立完整的工程檔案，給用戶提供各種照片，后期用戶只要按施工圖，拿著尺子一量就知道管子在什么地方，打洞時(shí)不會(huì)破壞管路。如此嚴(yán)格的管理才有可能對(duì)工程質(zhì)量的各個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量進(jìn)行控制。而且隨著消費(fèi)者需求的不斷提升，家庭采暖應(yīng)該是盡量讓大眾可以消費(fèi)得起的產(chǎn)品，通過流程化管理，可以大大提高工作效率，能夠降低成本，讓消費(fèi)者用合理的價(jià)格買到一個(gè)最好的系統(tǒng)，而不是一套貴的系統(tǒng)，這將更利于企業(yè)的規(guī)模化發(fā)展。

　　專注才更專業(yè)

　　2014年南昌市采暖市場需求量保守估計(jì)家裝市場在2000戶左右，歐龍的業(yè)務(wù)量可以達(dá)到800套，約占市場的4成左右。吳總對(duì)記者說，近幾年，雖然采暖市場的增長很快，但歐龍并沒有去快速擴(kuò)張公司規(guī)模。他認(rèn)為，系統(tǒng)集成屬于技術(shù)性的公司，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張難度很大，企業(yè)還需要在專業(yè)化上進(jìn)一步強(qiáng)化自身綜合實(shí)力，什么都想做，最終可能什么都做不好。公司雖然已經(jīng)做了近10年的采暖，但還是感覺人才短缺，還是需要不斷提升自己。目前，歐龍的主體業(yè)務(wù)還是工程項(xiàng)目，工程項(xiàng)目的利潤就可以讓公司沒有生存壓力，可以把家裝業(yè)務(wù)做專業(yè)，做扎實(shí)，把公司品牌打造好。

　　2014年3月，記者到歐龍公司采訪時(shí)，辦公室還在裝修當(dāng)中，1300多平米的辦公室區(qū)內(nèi)，設(shè)有多個(gè)展廳，展示著不同的家居舒適系統(tǒng)，可以讓消費(fèi)者很直觀地看到他想要的系統(tǒng)是什么樣的，要用什么樣的材料，施工的工藝有什么要求等。吳總說，展廳開業(yè)之后，他們還會(huì)讓展廳的服務(wù)人員會(huì)用手推車推著各種飲品，供顧客自選免費(fèi)飲用，在服務(wù)于消費(fèi)者的細(xì)節(jié)上還會(huì)做更進(jìn)一步的深化。

　　系統(tǒng)集成服務(wù)需要依據(jù)不同用戶需求、戶型特點(diǎn)，嚴(yán)格按照國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)規(guī)范，為消費(fèi)者做出最佳設(shè)計(jì)方案，達(dá)到美觀、運(yùn)行節(jié)能、控制方便等效果，既滿足用戶的需求，又使用戶的投資最少，這就需要企業(yè)在專業(yè)度的提升上要下很大的功夫，只有專注，才會(huì)專業(yè)，企業(yè)的服務(wù)能力才會(huì)更強(qiáng)，才會(huì)得到更多消費(fèi)者的認(rèn)可，使服務(wù)成為品牌。