深挖渠道 專業(yè)服務(wù) 立足縣鄉(xiāng)

　　贛州地處贛南地區(qū)，因為距離廣東中山順德等家電制造基地很近，因而成了眾多中小家電企業(yè)渠道布局的第一站。據(jù)不完全統(tǒng)計，贛州地區(qū)聚集各類煙灶品牌達三百余個，一些中山的煙灶品牌甚至直接派業(yè)務(wù)人員到贛州的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場推銷產(chǎn)品。由此可見，贛州地區(qū)煙灶市場競爭的激烈程度。

　　在眾多的品牌中，華帝因為品牌、價格、推廣和渠道的綜合優(yōu)勢，成為當?shù)厥袌稣急茸罡叩臒熢钇放?。不但贛州的家電賣場在銷售華帝的產(chǎn)品，華帝還在縣鄉(xiāng)開了專賣店。賣場+專賣店的模式，非常適合贛州這樣的二三級市場。而方太、老板等品牌因為價格高，只在贛州市區(qū)的專業(yè)家電賣場中才能看到，也是當?shù)氐母叨讼M者才購買的。除此之外，櫻雪在贛州也有較高知名度。這主要是因為櫻雪推廣近吸式吸油煙機較早。幾年前，近吸式產(chǎn)品一進入市場，就因為外形美觀時尚，產(chǎn)品的性能優(yōu)越而受到眾多二三線城市消費者的歡迎。櫻雪的近吸式吸油煙不但產(chǎn)品線齊全，而且價位適中，獲得較高的市場占比也在情理之中。另外，贛州的鄉(xiāng)鎮(zhèn)里還充斥著各類打擦邊球的品牌，這更加劇了煙灶市場的競爭。

　　五年前，樂邦公司開始將產(chǎn)品線延伸到煙灶行業(yè)，我們公司就開始做贛州地區(qū)樂邦煙灶產(chǎn)品的代理。因為地理環(huán)境的特殊性，當時的贛州渠道市場只能用亂來形容。但我們給樂邦的定位是要做專業(yè)品牌，通過服務(wù)占領(lǐng)渠道市場。經(jīng)過幾年的市場開拓和沉淀，樂邦煙灶已經(jīng)成為贛州地區(qū)小有名氣的品牌。

　　首先，根據(jù)市場情況，結(jié)合自身特點做準確定位。

　　由于贛州當?shù)氐南M偏低，賣場的門檻又高，我們決定將縣鄉(xiāng)渠道作為樂邦煙灶銷售的主戰(zhàn)場。贛州是一個區(qū)域范圍較廣的地區(qū)，下轄17個縣市。我們以在縣城開設(shè)樂邦專賣店為主，結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)的專營店和專柜，力爭將樂邦煙灶的網(wǎng)絡(luò)搭建完善。目前，樂邦在贛州地區(qū)共有大小客戶一百多個，他們熟悉當?shù)氐南M者，有一定的人脈。為了維護市場的健康，避免惡性競爭，我們采取了每個縣城只開一家專賣店的做法，以保證經(jīng)營者可以保持一定水平的毛利空間。

　　與很多廠家不斷地壓庫存，要業(yè)績不同，我們并沒有盲目地向下級客戶要業(yè)績，而是讓他們保持穩(wěn)定和良性的增長。因為贛州地區(qū)的整體市場規(guī)模和增長都是穩(wěn)定的，不切實際地要增長，只能是寅吃卯糧，或者將客戶都嚇跑。這也是做縣鄉(xiāng)市場分銷與一級市場不同的地方。

　　其次，服務(wù)好渠道客戶，是穩(wěn)定市場的核心。

　　做好縣鄉(xiāng)市場，就要通過保姆式的服務(wù)。因為沒有直營的賣場，我們公司業(yè)務(wù)人員的主要職責(zé)就是服務(wù)好下級分銷客戶。我們的服務(wù)是多方面的，既包括為專賣店開業(yè)做前期店面規(guī)劃，也包括為經(jīng)銷商做培訓(xùn)等基礎(chǔ)的工作，更要教他們?nèi)绾巫龊猛茝V，怎樣組織促銷活動。

　　做專賣店形象是第一位的。因此，每個專賣店開業(yè)之前，我們都會協(xié)助客戶做好店面的設(shè)計和裝修。如規(guī)劃店面的展柜，如何擺放樣機，做好店招等等。只有這些基礎(chǔ)的形象工作做好，才能給消費者一個好的印象，消費者才愿意走進你的店面，才有成交的可能。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商是典型的坐商，因此，我們就要從理念到行動上引導(dǎo)他們成為行商。例如，協(xié)助專賣店老板組織戶外的促銷推廣活動;通過各種方式主動向周圍的人傳播，樹立主動營銷的意識;與其它行業(yè)做好溝通，能夠整合各種資源拓寬銷售渠道。通過這些軟性服務(wù)的提供，專賣店的老板們發(fā)現(xiàn)，雖然辛苦一些，但賺的錢多了，樂邦的銷售量也就自然增長了。

　　當然，也有的專賣店由于經(jīng)營不善而關(guān)店的。對于這種情況，我們不會立即切換新的客戶重新開店，而是讓這個市場先冷卻一下，兩年之后再啟動尋找新客戶。這種做法雖然對于銷售不利，但是對于品牌的培育有一定的好處。

　　一個品牌被市場認可，三成是產(chǎn)品的因素，七成是人為的因素。因為我們?yōu)榭蛻籼峁┑膶I(yè)服務(wù)獲得了眾多經(jīng)銷商的認可，因此，我們的客戶淘汰率很低，規(guī)模卻在持續(xù)地增長。

　　第三，加強專業(yè)知識和營銷技能的培訓(xùn)。

　　我們公司的六名業(yè)務(wù)人員每天都奔波在服務(wù)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的路上。為了提高專賣店銷售人員的專業(yè)技能，我們經(jīng)常讓業(yè)務(wù)人員到店里給他們做培訓(xùn)，產(chǎn)品知識，服務(wù)技巧等等。同時，每年要召開兩次以上的分銷商會議，向他們提供行業(yè)信息，市場動態(tài)等。專賣店組織促銷活動，我們還會協(xié)助策劃方案，給予廣告、贈品等資源的支持等。讓專賣店更有積極性組織促銷。

　　因為贛州的煙灶市場競爭激烈，也讓我們學(xué)到了很多東西，讓我們練就了夾縫中求生存的本領(lǐng)。

　　做好異業(yè)合作是煙灶渠道的關(guān)鍵。雖然煙灶產(chǎn)品屬于家電，但是因為與家庭裝修結(jié)合得更加緊密，因此，我們在做促銷和尋找分銷客戶的時候，更多地是鎖定建材類的商戶。例如，做水電工程的，還有做大理石臺面的，銷售燈具瓷磚的老板，都是我們的合作伙伴。以大理石臺面的商戶為例。一般情況下，大理石臺面只是給購買櫥柜的消費者服務(wù)。與我們合作之后，他們又多了一個銷售的機會。

　　近年來，電子商務(wù)的發(fā)展非常快。我們地處贛州雖然也感受到了，但是影響并不大。我們在跟專賣店老板溝通的時候告訴他們，無論電商怎樣發(fā)展，煙灶產(chǎn)品都是需要售后服務(wù)的。因此，做好服務(wù)才是我們的根本。

　　隨著渠道網(wǎng)絡(luò)的健全和穩(wěn)定，樂邦每年都能夠保持穩(wěn)定的增長。尤其是在贛州三四級市場城鎮(zhèn)化的腳步日益加快之后，樂邦煙灶的增長幅度更快。