多管齊下 提高人均產(chǎn)出

　　廣州市新電星銷售有限公司是華帝在廣東省的代理商，作為一家致力于營(yíng)銷策劃、品牌推廣、安裝調(diào)試、售后服務(wù)等為一體的廚衛(wèi)品牌代理商，隨著一線城市廣州房?jī)r(jià)的迅速上漲，生活成本的提高，新電星近兩年上升最快的就是人力成本，3年中，上漲幅度達(dá)60～70%。

　　優(yōu)化流程，從審批制變?yōu)閳?bào)備制，提高工作效率。

　　商貿(mào)公司的人力成本分為管理和業(yè)務(wù)兩方面。管理層面，通過(guò)強(qiáng)化、優(yōu)化流程管理降低人力成本，提高工作效率，2013年以來(lái)，公司對(duì)ERP和OA系統(tǒng)均進(jìn)行了全面升級(jí)，如在公司辦公系統(tǒng)方面，以前公司老總出差的話，審批流程就可能要拖幾天。而升級(jí)后，通過(guò)OA平臺(tái)，不受地點(diǎn)限制，可以很方便的去處理。同時(shí)，權(quán)利也下放到具體負(fù)責(zé)相應(yīng)業(yè)務(wù)的主管手中，減少了審批流程，并從審批制改為報(bào)備制。事前，權(quán)利下放，事后，以結(jié)果為導(dǎo)向進(jìn)行核查，看是否違反了公司授權(quán)，取得預(yù)期效果。一方面，有效的鍛煉了員工的工作能力，提高了責(zé)任心。另一方面，也使得工作效率大幅提升。

　　業(yè)務(wù)層面充分授權(quán)，以前，區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理做一場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，需要和部門經(jīng)理去溝通，溝通出方案后，還需要和營(yíng)銷中心管理部、市場(chǎng)部分別溝通，進(jìn)行審批，然后再報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)，如果活動(dòng)費(fèi)用超出一定的金額，還需要財(cái)務(wù)的審核，以及總經(jīng)理的批準(zhǔn)。而現(xiàn)在，只要在授權(quán)范圍內(nèi)，與經(jīng)理商量后，再與市場(chǎng)部溝通，批準(zhǔn)后，財(cái)務(wù)部只需看是否在授權(quán)范圍內(nèi)即可。而這個(gè)活動(dòng)只需要在公司平臺(tái)上進(jìn)行報(bào)備，通知到相關(guān)部門即可，不需要再層層審批。流程優(yōu)化后，審批手續(xù)基本減少了一半。

　　通過(guò)服務(wù)的社會(huì)化降低成本。

　　在售后服務(wù)方面，從以公司自有售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)變?yōu)橐院灱s合作服務(wù)商為主，專業(yè)的人做專業(yè)的事情，優(yōu)化服務(wù)的同時(shí)，降低人力成本。畢竟社會(huì)化的公司在處理售后服務(wù)方面，更加靈活和專業(yè)。我公司的維修員工，工資加上福利，每月在5000元左右，平均到每天的成本在200元左右，正常情況下，在市區(qū)，一個(gè)維修工的工作量為6單左右，每單的平均成本是30元左右。

　　由于公司目前也在開發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)，在遠(yuǎn)郊甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如果仍然是公司自己?jiǎn)T工去做售后，在交通上和投入以及時(shí)間成本很高，在路上的時(shí)間比在客戶家中工作時(shí)間更長(zhǎng)，因?yàn)槁吠具b遠(yuǎn)，通常每單的成本在200元左右。而通過(guò)外包網(wǎng)點(diǎn)的合作模式，因?yàn)榕c服務(wù)商合作外派單子，就算合作網(wǎng)點(diǎn)要求每單是40元，也可以直接節(jié)省160元。對(duì)當(dāng)?shù)氐暮献鞣?wù)商進(jìn)行培訓(xùn)認(rèn)證后，綜合下來(lái)，維修成本就降了下來(lái)。

　　服務(wù)的社會(huì)化，因?yàn)閷I(yè)，并有量的支撐，使得服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)本身的成本就低，所以與專業(yè)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)合作，使得服務(wù)成本有效降低。當(dāng)然，為了不影響品牌美譽(yù)度，我們前期會(huì)對(duì)所有要合作的服務(wù)商都進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)后進(jìn)行考試，考核合格后，可以取得一個(gè)資格證，成為我公司認(rèn)證的服務(wù)商。并同時(shí)做100%的回訪，通過(guò)回訪考核與售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行月結(jié)。

　　利用網(wǎng)絡(luò)手段減少人力，降低推廣成本。

　　商貿(mào)性公司需要投入大量人力的就是推廣人員，通常，每一場(chǎng)活動(dòng)都需要投入8～10個(gè)人，也就產(chǎn)生幾萬(wàn)元的銷售額，這樣算下來(lái)，單個(gè)人的銷售額是幾千元左右，核算出每天的人力成本維持在200元?；顒?dòng)頻次的不斷增加，使得推廣成本也越來(lái)越高了。

　　隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，如果將推廣與社會(huì)資源進(jìn)行整合、對(duì)接，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)員工的社會(huì)資源，將公司資源與社會(huì)資源有效整合，就可以有效降低成本。如在小區(qū)推廣上，我們建立了各個(gè)小區(qū)以及各類群體的微信群，通過(guò)得到社區(qū)的支持，用微信、微營(yíng)銷等手段，減少人力，降低人力成本的支出，最為明顯的就是減少了發(fā)單頁(yè)的人力。

　　基層促銷員數(shù)量占公司員工數(shù)量的比例最大，公司基本一半的員工都是促銷員，在以終端銷售為主的廣州市，合作的國(guó)美、蘇寧等終端賣場(chǎng)有進(jìn)店率的要求，所以在人員數(shù)量上很被動(dòng)。在不得不跟進(jìn)，不得不派導(dǎo)購(gòu)員的情況下，只能積極參加門店的活動(dòng)，提高單店產(chǎn)出。另外，也讓促銷員盡可能的做好老客戶群體的服務(wù)工作。通常，差的門店都集中在社區(qū)，通過(guò)微營(yíng)銷等現(xiàn)代化手段，帶動(dòng)二次銷售來(lái)優(yōu)化投入產(chǎn)出比例，一定程度上化解成本壓力。

　　費(fèi)用承包制的考核方式，挖掘了員工主人翁精神。

　　當(dāng)然，調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，挖掘員工的潛能也很重要。目前，公司的考核以費(fèi)用承包制為主要考核方式，把費(fèi)用給到員工，讓員工自行調(diào)配。財(cái)權(quán)下放，公司只考核業(yè)績(jī)。這種考核方式，使得員工與公司的整體效益捆綁。根據(jù)工作特點(diǎn)及工作性質(zhì)的不同，給予的費(fèi)用及權(quán)限也不同，從某種意義上來(lái)講，公司的任何一個(gè)員工都是老板，因?yàn)槭抢习澹钥梢杂行У目刂瀑M(fèi)用，降低成本。

　　如會(huì)給導(dǎo)購(gòu)員一定額度的促銷費(fèi)用和權(quán)限，如贈(zèng)品上，導(dǎo)購(gòu)人員可以有一定的自主權(quán)力決定送還是不送，如果省下來(lái)，就歸其本人所有。費(fèi)用也是如此，只要能有效的做好自身的績(jī)效管理，員工就能提高收入?；鶎訕I(yè)務(wù)人員也會(huì)給予活動(dòng)和差旅費(fèi)用，當(dāng)業(yè)務(wù)人員做活動(dòng)預(yù)算時(shí)，如果低于活動(dòng)費(fèi)用，剩余的就會(huì)補(bǔ)給業(yè)務(wù)人員。差旅費(fèi)上，如果一個(gè)月給業(yè)務(wù)人員3000元差旅費(fèi)，作為20天的差旅費(fèi)，業(yè)務(wù)員只需要10天就可以完成銷售任務(wù)，那么節(jié)省下來(lái)的成本歸業(yè)務(wù)人員自己所有。因?yàn)閷?duì)于商貿(mào)性公司，我們更為重視的就是結(jié)果，投入了經(jīng)營(yíng)成本，也有效的見到了銷售業(yè)績(jī)即可。

　　企業(yè)與員工同舟共濟(jì)，共同成長(zhǎng)。

　　對(duì)于行政管理人員，不用KPI考核，而是量化管理。因?yàn)楹笄谛姓藛T的工作內(nèi)容是規(guī)定好的，工作量也是固定的，我們把工作規(guī)定得很細(xì)致，如要求多長(zhǎng)時(shí)間必須做好，沒(méi)有理由，沒(méi)有借口，要主動(dòng)排除困難，無(wú)條件執(zhí)行。通常只要做了該做的工作，沒(méi)有出錯(cuò)，就不會(huì)影響公司業(yè)績(jī)，也就不會(huì)扣到其績(jī)效工資。當(dāng)然，我們每個(gè)季度都會(huì)去評(píng)比，給績(jī)效高的員工以晉升機(jī)會(huì)，或者其它獎(jiǎng)勵(lì)，如資金、旅游等。為了激勵(lì)員工的工作熱情，不同級(jí)別的員工在年底也享受不同程度的分紅。

　　其實(shí)公司與員工不是單純的工資與工作的關(guān)系，也不是簡(jiǎn)單的勞動(dòng)與報(bào)酬的關(guān)系，而是一種責(zé)任，一種做人的最基本的責(zé)任。只有公司贏利了，員工的工資收入才能有所提高，只有公司發(fā)展擴(kuò)大了，員工的才能才有更大的發(fā)展空間，事業(yè)才有更多成功的機(jī)會(huì)。公司和員工的關(guān)系應(yīng)該是“唇齒相依、榮辱與共、命運(yùn)相連”的關(guān)系。

　　通過(guò)權(quán)利下放，整合、優(yōu)化公司資源，充分利用社會(huì)資源，并不斷優(yōu)化、創(chuàng)新管理方式，以使管理方式不落后。雖然具體到單位員工個(gè)體，人力成本確實(shí)是上升了，但對(duì)于公司層面來(lái)講，由于銷售規(guī)模在增加，員工數(shù)量并沒(méi)有增加，提高了人均產(chǎn)出，提高了工作效率，有效的消化了人力成本的增加，最終公司人力成本占比并沒(méi)有太大的增加。

　　整體講，企業(yè)是船，員工是水手，只要大家都在努力為公司創(chuàng)造效益，那么這艘船就能乘風(fēng)破浪，安全前行。