熱水器代理商具備向系統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)
對(duì)于長江以南地區(qū)的家電代理商來講,向系統(tǒng)集成方向發(fā)展是非常有前景的,當(dāng)消費(fèi)者的衣食住行問題解決以后,接下來肯定就是解決舒適性的問題。與上海同緯度的歐洲城市家庭獨(dú)立采暖的普及率非常高,而上海本身就是經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的城市,消費(fèi)者追求舒適性的需求明顯,所以,可以預(yù)見,未來上海的家庭采暖系統(tǒng)肯定會(huì)是一個(gè)高速發(fā)展的行業(yè)。而采暖系統(tǒng)對(duì)熱水器是存有可替換關(guān)系的,公寓房消費(fèi)者家中如果安裝了采暖系統(tǒng),基本上就不需再單獨(dú)安裝一臺(tái)熱水器,一旦采暖系統(tǒng)在上海普及,那我們就必須要面對(duì)5年或是10年之后,我們的熱水器賣給誰的問題。
而且,不僅僅是采暖系統(tǒng)的發(fā)展會(huì)對(duì)熱水器的銷售有影響,新渠道的發(fā)展對(duì)代理商也會(huì)帶來很大的沖擊。以前可能我們認(rèn)為安裝類電器做電子商務(wù)最大的瓶頸是物流和安裝解決不了,但實(shí)際上,近兩年隨著廠家與幾大電商平臺(tái)的合作深度不斷加強(qiáng),物流和安裝的問題完全可以依托品牌商的平臺(tái)解決,消費(fèi)者不一定要到實(shí)體店購買。所以,無論是基于消費(fèi)需求的升級(jí)還是渠道發(fā)展的變化,作為熱水器代理商,我們都需要去優(yōu)化自身經(jīng)營結(jié)構(gòu),否則未來的生意肯定會(huì)越來越少。這也是為什么燕祥近兩年經(jīng)營的重心在逐步向系統(tǒng)集成服務(wù)轉(zhuǎn)移的原因。
先要培養(yǎng)起團(tuán)隊(duì)
客觀來講,傳統(tǒng)的熱水器家電代理商向系統(tǒng)集成服務(wù)商擴(kuò)展是有難度的。首先是銷售的方式完全不同,對(duì)于消費(fèi)者來講,熱水器產(chǎn)品屬于接受度很高,但關(guān)注度很低的產(chǎn)品類型,雖然它也需要設(shè)計(jì)安裝,但很多的裝飾公司在裝修設(shè)計(jì)階段已經(jīng)會(huì)問顧客是安裝電熱水器還是燃?xì)鉄崴?,直接把安裝的位置預(yù)留好,顧客只要到門店購買喜愛的產(chǎn)品就可以了。而對(duì)于系統(tǒng)集成來講,銷售的是方案,例如,在系統(tǒng)集成中普及率比較高的中央空調(diào)、地暖、熱水、水處理四大系統(tǒng)中,占比最大的是空調(diào)系統(tǒng),其次是地暖系統(tǒng),再次是水處理系統(tǒng),最后才是生活熱水,熱水器(包括壁掛爐)產(chǎn)品在整體銷售鏈中金額占比非常小,高占比的是系統(tǒng)配件及施工費(fèi)用。所以差別就體現(xiàn)在:熱水器的銷售是可以通過品牌的拉力,門店的網(wǎng)絡(luò)覆蓋以及終端導(dǎo)購的講解去實(shí)現(xiàn),但系統(tǒng)集成目前還屬于了解度低,關(guān)注度高的階段,與熱水器正好相反,所以開店銷售的效率低。而不依靠門店零售的特點(diǎn),使目前的系統(tǒng)集成銷售就形不成一個(gè)專業(yè)市場(chǎng),消費(fèi)者知道買家電去連鎖賣場(chǎng),買建材去建材城,但購買系統(tǒng)集成并沒有一個(gè)專門的市場(chǎng),而是主要依靠裝飾公司做推薦或者老客戶推薦,即使到門店來看方案,主要也是比價(jià),門店的成交率比裝飾公司推薦的成功率低很多。因此,實(shí)際上,裝飾公司已經(jīng)相當(dāng)于是系統(tǒng)集成銷售的中間商。所以,在上海,大凡做得比較好的系統(tǒng)集成服務(wù)商,共同的特點(diǎn)就是零售門店很少,而是雇大量的業(yè)務(wù)人員去跑裝飾公司以及小區(qū)。但隨著系統(tǒng)的普及,真正的銷售渠道還是來自于門店系統(tǒng)。這才是未來系統(tǒng)商的核心競(jìng)爭力。
因此,我們要做系統(tǒng)集成,著眼于未來三年、五年的市場(chǎng),要結(jié)合目前可利用的渠道去建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。因此對(duì)于我們公司來講,沒有采取從業(yè)內(nèi)挖人,快速組建團(tuán)隊(duì)去開展業(yè)務(wù)的模式,而是自己著手培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。2013年,我們?cè)O(shè)立了專人,把系統(tǒng)集成作為單獨(dú)的業(yè)務(wù)體系考核,目前已經(jīng)具備設(shè)計(jì)能力、專業(yè)施工能力,今年會(huì)再增加4~5名業(yè)務(wù)人員,加大開拓力度。2014年我給業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)定的目標(biāo)是50套采暖系統(tǒng)。在完成這50套系統(tǒng)之后,第二步我們就要增加團(tuán)隊(duì)的技術(shù)含量,再增加技術(shù)及服務(wù)人員,為沖刺200套系統(tǒng)銷售搭好平臺(tái)。
整合現(xiàn)有渠道資源
目前上海有1000多家系統(tǒng)集成服務(wù)商,但單純的系統(tǒng)集成零售業(yè)務(wù),年銷售規(guī)模能夠達(dá)到200套的在上海只有30家左右,如果我們可以實(shí)現(xiàn)年200套的零售量,就可以進(jìn)入行業(yè)比較靠前的隊(duì)列當(dāng)中,那時(shí),我們的核心的競(jìng)爭力就會(huì)體現(xiàn)出來,因?yàn)槲覀円延?0多家的零售門店并且還在增加門店的數(shù)量。我認(rèn)為,當(dāng)市場(chǎng)逐步成熟之后,系統(tǒng)集成行業(yè)的利潤肯定會(huì)下滑,消費(fèi)者也不會(huì)再認(rèn)為采暖系統(tǒng)有多神秘,在哪兒購買方便他們就會(huì)在哪里購買,行業(yè)肯定是會(huì)向這個(gè)方向發(fā)展。所以,2013年我們新開的專賣店中,按照A.O.史密斯的標(biāo)準(zhǔn)陳列方案,都增加了專門的采暖展示區(qū),每個(gè)月對(duì)員工進(jìn)行采暖知識(shí)的普及性培訓(xùn)。并且,我們還做了一個(gè)快速定價(jià)的模板。只要顧客拿來戶型圖,專賣店的店員在10分鐘之內(nèi)就能夠?yàn)轭櫩妥龀鲆惶椎嘏膳幕緢?bào)價(jià),而且這個(gè)報(bào)價(jià)與實(shí)際價(jià)格接近度可以達(dá)到90%左右。當(dāng)然對(duì)于連接散熱片的采暖系統(tǒng)目前還做不到快速報(bào)價(jià),因安裝散熱片要根據(jù)消費(fèi)者的家庭房型實(shí)際情況而定。
當(dāng)然,通過門店做系統(tǒng)集成的銷售工作我們還需要做很多的前期準(zhǔn)備工作,首先我們要解決怎么樣讓更多的人到自己的門店中,要解決針對(duì)有系統(tǒng)集成需求的消費(fèi)者怎么推廣的問題。例如,我們通過加入一些異業(yè)聯(lián)盟,直接獲取消費(fèi)需求信息。第二是怎么提升門店的消化能力,今年我們要重新調(diào)整公司的組織架構(gòu),把學(xué)習(xí)能力強(qiáng),年輕的人才引入到門店當(dāng)中并且重點(diǎn)培養(yǎng)他們的業(yè)務(wù)技能。這樣我們就與傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商形成區(qū)別,他們是把裝飾公司作為主要的客戶信息來源,而我們重點(diǎn)是把門店的資源利用好,產(chǎn)生銷售,把裝飾公司作為輔助信息源,利用現(xiàn)有資源,以差異化的銷售模式來獲取更大的發(fā)展商機(jī)。
要形成自己的標(biāo)準(zhǔn)
在做熱水器銷售時(shí),我們是通過網(wǎng)點(diǎn)的精細(xì)化管理不斷增強(qiáng)競(jìng)爭力,而做系統(tǒng)集成代理商的贏利是在系統(tǒng)的附加值上,所以,我希望能在傳統(tǒng)的銷售模式上拔高一個(gè)層次,畢竟系統(tǒng)的銷售可以去做組合,例如,同一個(gè)鍋爐,可以配不同品牌的集分水器,配不同的控制方式,有很多可以體現(xiàn)代理商本身專業(yè)性及技術(shù)含量的地方。工廠的產(chǎn)品能夠解決讓這個(gè)產(chǎn)品本身更好地運(yùn)行,但解決不了怎么讓這個(gè)產(chǎn)品與別人的產(chǎn)品更好的匹配,這就是做系統(tǒng)集成的核心競(jìng)爭力。例如,顧客家中使用了地源熱泵系統(tǒng),地源熱泵產(chǎn)生的水已經(jīng)有了一些溫度,怎么與家庭生活熱水的使用對(duì)接,怎么讓它更節(jié)能的使用,這里面就涉及到控制系統(tǒng)的設(shè)計(jì)。所以,這也是為什么行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)會(huì)提出系統(tǒng)集成服務(wù)是生產(chǎn)型企業(yè),區(qū)別于普通家電零售企業(yè)的原因。就是因?yàn)樵诩蛇^程中優(yōu)秀的集成商會(huì)形成自己的核心解決方案。
專業(yè)的系統(tǒng)集成企業(yè),往往是多品牌發(fā)展,針對(duì)不同的系統(tǒng),配有多種品牌讓消費(fèi)者選擇。而且在傳統(tǒng)系統(tǒng)集成的業(yè)務(wù)模式之下,人員服務(wù)的半徑是50公里,如果超過50公里企業(yè)的管理成本會(huì)很高。既然系統(tǒng)集成服務(wù)是一個(gè)生產(chǎn)型的企業(yè),那么企業(yè)的核心競(jìng)爭力就一定是效率,怎么更節(jié)約成本,怎么樣形成企業(yè)獨(dú)立發(fā)明的東西等。所以,我們未來還需要建立自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì),能夠把系統(tǒng)匹配得更優(yōu)良,甚至是能夠自己寫程序,把各種系統(tǒng)集成到一個(gè)控制柜當(dāng)中,給消費(fèi)者最簡單的控制。目前這樣自動(dòng)化的系統(tǒng)匹配在商用領(lǐng)域應(yīng)用較多,相信也會(huì)在家用領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)并普及。
當(dāng)然不管采用什么樣先進(jìn)的技術(shù)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的匹配,最終都是需要由人去實(shí)現(xiàn),企業(yè)需要有一支更高效的服務(wù)隊(duì)伍??陀^來講,A.O.史密斯的代理商都很重視服務(wù),大代理商的服務(wù)能力都很強(qiáng),而且服務(wù)的贏利能力比較強(qiáng),所以,轉(zhuǎn)型做系統(tǒng)集成服務(wù)是有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)的。因?yàn)?,系統(tǒng)集成的安裝看起來復(fù)雜,但實(shí)際只要掌握了工序、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)要求等,專業(yè)度雖然高,但施工并不復(fù)雜。畢竟熱水器的安裝也是水電工種,現(xiàn)有的服務(wù)人員具備專業(yè)基礎(chǔ),經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)及實(shí)踐,服務(wù)能力是可以有提升空間的。而且熱水器代理商服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率高,服務(wù)管理能力也非常強(qiáng),所以,只要有了提升的方向,實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型并不難。
在進(jìn)入系統(tǒng)集成行業(yè)之后,我還是希望要突出專業(yè)性,所以首先我們要通過配備先進(jìn)的工具,標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)要求,形成一個(gè)科學(xué)的解決方案。從零部件的選擇,到設(shè)計(jì),再到施工每個(gè)工序等,就如同熱水器一樣,安裝所用的配件都是指定的標(biāo)準(zhǔn),做系統(tǒng)集成也是如此,我們專做A.O.史密斯的產(chǎn)品,系統(tǒng)集成所涉及的部件及施工要求肯定要與產(chǎn)品的品牌定位相符,這是必須要堅(jiān)持的。在采暖行業(yè)中,我們這種規(guī)模的企業(yè)算是非常小的小公司,但我們施工配套設(shè)備是大公司都很少配的。例如,上海已經(jīng)裝修家庭安裝采暖系統(tǒng)的較多,一般電線都是隱藏在墻體當(dāng)中,如果打洞的時(shí)候把電線打斷了,雖然可以修補(bǔ),但顧客會(huì)不開心,還耽誤工作時(shí)間。我們的施工人員是拿著激光測(cè)距儀、金屬探測(cè)儀到用戶家中測(cè)水管,測(cè)墻體中的線路。在打好洞之后,施工人員會(huì)用發(fā)泡劑添充墻洞的縫隙,再用膩?zhàn)庸纹綁w,基本能夠恢復(fù)和施工前差不多,這些我們都有標(biāo)準(zhǔn)的施工要求。
拓展系統(tǒng)集成業(yè)務(wù),不僅使代理商企業(yè)的平臺(tái)得到提升,而且我們面對(duì)的就是高端用戶群,完全有能力消化一整套系統(tǒng),集成的單筆銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于單臺(tái)產(chǎn)品,我們銷售的是又品牌高附加值的產(chǎn)品,更易于公司規(guī)模的提升。但在系統(tǒng)集成服務(wù)領(lǐng)域當(dāng)中我們還是一個(gè)新兵,還有很多需要向行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)的地方,不斷提升自己,才能抓住市場(chǎng)商機(jī)。
評(píng)論: