成長型品牌如何化解成本矛盾

　　與工業(yè)水處理項目相比，國內家用凈水市場在銷售規(guī)模和服務成本上的矛盾更細，也更復雜。從產品上看，凈水機產品有自己的特殊性，這種特殊性必然決定了要付出較高的服務成本。

　　對于凈水市場來講，銷售規(guī)模與服務成本之間的矛盾在2012年感受較深，尤其在電子商務渠道，特別是同時操作C店和旗艦店品牌，月銷售額從幾萬元到60多萬元不等，尤其在銷售旺季，產品通過網絡渠道銷售之后遭遇到服務無法“落地”的尷尬。為了化解這一矛盾，我們找到了幾個較為有效的處理方式，可以說在處理服務成本問題上經歷了“三步走”。

　　第一步，最初，為了更快速的實現(xiàn)與線下對接，選擇與本地第三方服務公司合作。但在與第三方合作過程中出現(xiàn)了很多問題,送達不及時、安裝不合格、態(tài)度有問題等等，歸根到底是由于這種服務合作的不可控性，從而降低用戶的消費體驗和產品體驗，無論從服務的整體水平上還是從效益的考核結果上，并不十分令人滿意。

　　第二步，為了改善與第三方服務公司合作的弊端，在有實體代理商的區(qū)域，依托線下代理商服務。雖然目前很多凈水品牌在全國的代理商成百上千家，但是仍然無法達到高密集度的覆蓋，尤其在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上，而且目前三四級市場的銷量，尤其是沿海一帶銷售增長的速度非?？?。但在這個過程中同樣存在問題，網絡銷售的產品如果單純依靠線下代理商，一方面存在服務覆蓋不到的情況，一方面會遭到線下代理商的抵觸。

　　為了解決線上線下的銷售沖突和服務矛盾，我們在給予線下代理商的利益分配上加大了力度，例如，拿出20%的利潤作為線下代理商承接服務的獎勵。雖然線下服務有所改觀，但是并沒有從根本上解決銷售與服務之間的矛盾。

　　第三步，凈水產品的有機納濾芯使用壽命為三年，既有吸附功能，也有安全過濾功能，目前凈水產品朝著便攜式的方向發(fā)展，這其實是非常好的解決矛盾和問題的一種方式。從某凈水品牌2013年6月份到雙十一的統(tǒng)計數(shù)據上來看，其整個服務成本的下降非常明顯。所以，廠家從產品角度進行服務成本的緩解和服務質量的提升是目前最有效的方式之一。

　　另外，將線下專業(yè)服務商發(fā)展成為自己的代理商，這種方法也十分有效。選擇線下專業(yè)的服務商非常重要，在我們操作過程中發(fā)現(xiàn)，專業(yè)服務商與安裝服務商依然存在較大的差距。如何能夠得到專業(yè)服務商的支持，除了正常與對方結算安裝費用之外，我們還鼓勵對方參與到銷售環(huán)節(jié)，安裝與銷售利潤雙重利益的捆綁極大地調動了線下專業(yè)服務商的積極性，達成雙方共贏的效果。對于目前處于發(fā)展初期的凈水品牌來講依然存在一個普遍性的問題，即在規(guī)模問題沒有解決的情況下，高服務成本在所難免，只是在現(xiàn)階段，如何行之有效的進行緩解。