整合資源 迅速推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)布局

　　2013年，雅麗詩國內(nèi)營銷實(shí)現(xiàn)100%的翻番增長，均為來自三四級市場的增量。一般來講，一二線品牌以銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)雙下沉來搶占市場，而眾多的中小品牌以低價(jià)傾銷為策略，進(jìn)軍三四級市場。我們拋棄價(jià)格戰(zhàn)，自2012年下半年全面擴(kuò)充全國業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，以地市為單位的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為主線，輔助以滿足市場需求的差異化產(chǎn)品、獨(dú)具特色的促銷活動來帶動零售渠道的發(fā)展，累計(jì)實(shí)現(xiàn)零售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)達(dá)3000余家。服務(wù)上，通過學(xué)習(xí)和發(fā)揚(yáng)海爾的市場與服務(wù)理念，下沉到縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)，與客戶一起征戰(zhàn)市場。

　　其實(shí)，下級市場可利用的資源非常豐富，關(guān)鍵在于廠家的整合能力，能否在原有的市場資源、代理資源上進(jìn)行提煉和優(yōu)化。

　　協(xié)銷 倍速擴(kuò)充鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)

　　作為電熱水器市場的后來者，在與代理商合作過程中，我們一直倡導(dǎo)“網(wǎng)絡(luò)是客戶的財(cái)富”，完善的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，能夠在最短時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售和品牌提升的雙重推動作用。

　　為此，在尋找志同道合的代理商過程中，我們在以往的黃圃、順德展會，采用攔截式招商模式，獲取了很多優(yōu)質(zhì)的客戶，2013年全年實(shí)現(xiàn)了140余家代理商的招商目標(biāo)。

　　當(dāng)然，在快速擴(kuò)充的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)模式過程中，如何幫助代理商迅速的通過1～2個月的時間擴(kuò)充零售終端到所有的縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行資源的優(yōu)化整合?這才是網(wǎng)絡(luò)覆蓋的真正意義所在。我們總結(jié)和微創(chuàng)新了會議營銷模式、終端促銷6字口訣等模式，通過樹立樣板市場來帶動一個省內(nèi)的所有代理商倍速復(fù)制。全年共舉辦會議營銷50余場，提高意向零售客戶成功簽約的轉(zhuǎn)化率，來協(xié)助代理商快速拓展下級客戶。

　　在拓展下級市場過程中，我們的區(qū)域經(jīng)理全力協(xié)助代理商共同發(fā)展下級零售客戶，通過終端促銷、戶外宣傳、售后服務(wù)等綜合方面進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，梳理成功試點(diǎn)案例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)向其它地區(qū)代理商和零售客戶進(jìn)行模式推廣。

　　面對國內(nèi)的市場地域差異大，而雅麗詩只有一個電熱水器單品的缺點(diǎn)，我們有效的組織“十米跳臺，一膽擊石”、“超薄機(jī)型藍(lán)晶硅加熱體榮耀升級”“一次洗浴5毛錢”、“防電墻220V挑戰(zhàn)實(shí)驗(yàn)”等可操作性強(qiáng)的活動，充分突出產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢，通過差異化的促銷活動來彌補(bǔ)品類單一的短板。

　　特訓(xùn) 加速廠商之間的融合

　　與以往相比，現(xiàn)在三四級市場不僅消費(fèi)群體、消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生變化，代理商老板群體更在變化。目前很多80后、甚至90后的年輕人自主創(chuàng)業(yè)的越來越多，我們也吸引了一批這樣年輕的業(yè)務(wù)人員和代理商群體加盟。這對廠家的管理提出了更高的要求，年輕人個性強(qiáng)、想法多，如何將廠家的經(jīng)營理念灌輸給對方，得到他們的認(rèn)同并且有效執(zhí)行，如何管理適合三四級市場發(fā)展的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，使之能夠與當(dāng)?shù)卮砩毯徒?jīng)銷商有效對接，是當(dāng)下中小企業(yè)的難題，也是我們必須要解決的問題。

　　2013年，我們創(chuàng)新的開展“鷹魂特訓(xùn)營”模式，將原有的4場內(nèi)訓(xùn)會中的兩場設(shè)在戶外，廠家業(yè)務(wù)人員、代理商老板以及其下屬業(yè)務(wù)人員共計(jì)50人左右參會，舉辦為期7～10天的特訓(xùn)。將所有人員拉到野外，通過分組的形式進(jìn)行培訓(xùn)、拓展和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的整體訓(xùn)練，并在這個過程中設(shè)置市場知識競賽、定點(diǎn)徒步、野外露營、突發(fā)事件處理等項(xiàng)目，磨練人員意志，提升團(tuán)隊(duì)默契。特訓(xùn)有效的提升企業(yè)團(tuán)隊(duì)和代理商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)與合作的融合能力，兩只隊(duì)伍合二為一，發(fā)揮出不一樣的戰(zhàn)斗力.

　　通過特訓(xùn)，完成了自驅(qū)動、自管理、自創(chuàng)新的三自營銷隊(duì)伍的建設(shè)，提升企業(yè)文化聚焦，使廠商人員空前團(tuán)結(jié)，打破了以往廠商人員之間的隔閡，形成高效的市場溝通機(jī)制，為后期的工作配合起到了極好的推動作用。

　　2014年，第三期鷹魂特訓(xùn)將在6月的敦煌開營，持續(xù)打造“有夢想，要行動”的營銷團(tuán)隊(duì)，為品牌在終端的落地工作打造最佳的執(zhí)行力量。

　　優(yōu)化 深度推進(jìn)渠道精耕

　　如果說2013年，是品牌基礎(chǔ)年，那么2014年我們將迎來品牌優(yōu)化年。

　　網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，我們將繼續(xù)以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)包括數(shù)量與質(zhì)量的提升為主線，通過免費(fèi)提供樣機(jī)和展架等資源與政策傾斜來支持代理商開拓下級網(wǎng)絡(luò)，以最大化減少消費(fèi)者選購成本為目標(biāo)，力爭實(shí)現(xiàn)100%鄉(xiāng)鎮(zhèn)有雅麗詩的零售網(wǎng)點(diǎn)，減少客戶購買的時間與選擇成本。

　　渠道拓展上，將開啟O2O電商模式的試運(yùn)行，全面啟動電商營銷工作，并實(shí)現(xiàn)3000家零售終端的線上線下的銷售對接，將線上利潤歸屬代理商和下級零售客戶，探索出一條符合企業(yè)自身發(fā)展的電商之路。

　　產(chǎn)品上，將進(jìn)行扁桶(超薄)機(jī)型的品質(zhì)升級，全面展開藍(lán)晶硅加熱管終生包換、雙安全、W2速熱技術(shù)、凈水技術(shù)等，為打造扁桶熱水器第一品牌而做好技術(shù)支持。

　　在城鎮(zhèn)化建設(shè)的大背景下，各制造品牌均發(fā)力三四級市場。面對硝煙彌漫的三四級市場，任何品牌都不可能獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，中小品牌均有突破發(fā)展的機(jī)遇.我們將進(jìn)一步完善企業(yè)文化建設(shè)、提升企業(yè)形象，抓住機(jī)遇助力品牌升華。

　　(責(zé)編 白洋)