代理商凈水營銷既要方法得當(dāng)還得啃硬骨頭

　　與不少從事凈水營銷的渠道商(經(jīng)銷商、代理商、分銷商)溝通，有不少渠道商反映凈水項(xiàng)目難做，“賣不動(dòng)、不賺錢”，認(rèn)為是“苦逼”的行業(yè)，一片哀鴻。

　　果真如此嗎?非也!

　　僅僅是在2013年，有幾家凈水品牌已經(jīng)過了十億元大關(guān)!而整個(gè)凈水機(jī)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，則比空氣凈化器要大!這么大的流水，都跑哪里去了?當(dāng)然主力還是被市場消化了。而地球人都知道的事實(shí)是，今天的凈水機(jī)的毛利空間還是很大的。叫苦，只能說你還沒有找到開拓市場的方法，而即便找到了，你還缺少啃硬骨頭的決心和堅(jiān)持力!

　　有兩個(gè)現(xiàn)實(shí)版的艾波特凈水機(jī)案例，這兩家渠道商的共同點(diǎn)就是家底積累得都不是特別殷實(shí)，為了做凈水機(jī)項(xiàng)目，都毅然決然地把房子賣了，以破釜沉舟之態(tài)進(jìn)行絕地反擊，啃凈水機(jī)這塊硬骨頭!一個(gè)是湖南的客戶，2009年拿下艾波特市場代理權(quán)，另一個(gè)是河北的客戶，2012年下半年拿下代理權(quán)。今天看來，這兩家客戶做得都很不錯(cuò)，某種意義上過上了“凈水小康”的生活!

　　由此得出一個(gè)結(jié)論，不是凈水行業(yè)不好做，也不是消費(fèi)者不買賬，而是我們沒有啃硬骨頭的決心，沒有吃苦的意志!退一步設(shè)想，如果輕松進(jìn)入一個(gè)行業(yè)一抓一大把現(xiàn)金，遍地是黃金，這樣的機(jī)會還是輪到你我嗎?因此，如果你只有三分鐘的熱度，那么奉勸你一句，離遠(yuǎn)點(diǎn)，別碰凈水!

　　根據(jù)上海卓躍營銷咨詢傳播策劃機(jī)構(gòu)的研究，只有當(dāng)你有了做凈水啃硬骨頭的決心，你的運(yùn)營凈水項(xiàng)目的資質(zhì)便具備了一半，另一半的問題就是方法論了。至于渠道商做凈水的方法，真的是沒有標(biāo)準(zhǔn)，因人而異、因客戶而異、因市場而異，因不同企業(yè)或品牌而異，因產(chǎn)品結(jié)構(gòu)而異，凈水渠道商千萬不要信奉放之四海而皆準(zhǔn)的方法，沒有!沒有統(tǒng)一的方法不等于沒有方法，凈水營銷還是有一些規(guī)律可以依循并加以借鑒的。

　　首先，要有野心和格局。這是商業(yè)場上的基本規(guī)律，無論做什么項(xiàng)目，凡是抱著玩票的心態(tài)，或者看著人家賺錢就跟風(fēng)稀里糊涂進(jìn)來的，一般都不會有好的結(jié)果。野心是什么?格局又是什么?就是要么你不玩，要么你就帶著強(qiáng)烈的夢想認(rèn)真去玩。正如毛先生教導(dǎo)我們的,“這個(gè)世界上就怕認(rèn)真二字”，一旦你認(rèn)真了，擁有了一定拿下某個(gè)市場的企圖心，離成功也就不遠(yuǎn)了。同時(shí)你還得有心胸，這個(gè)心胸一是要堅(jiān)持得住，可能會經(jīng)歷各種磨難和煎熬，二是要把思路和眼界放開，不要囿于常規(guī)的思路，要有創(chuàng)新和組合出拳的意識，三是別老盯著廠家要支持、要政策，否則你就存在有“等、要、靠”的思想了，這會影響你內(nèi)在的攻克山頭的激情。而且你要知道，任何的支持都是對等的，沒有免費(fèi)的午餐。只有你做得有了起色，上了規(guī)模，你才有與廠家談判的籌碼。

　　其次，要借勢。多數(shù)人對“拉虎皮做大旗”或多或少存在貶義的看法，其實(shí)作為營銷人和凈水經(jīng)銷代理商而言，還真的必須要借勢，而且要把勢能放大，給你的銷售團(tuán)隊(duì)以信心，給消費(fèi)者購買以信心。比如借所代理品牌的勢，加強(qiáng)說故事的能力，增強(qiáng)消費(fèi)者信心;借產(chǎn)品獨(dú)特性的勢，從功能賣點(diǎn)上擊穿購買者防線;借水污染的勢，把各類污染及對人體的危害表達(dá)清楚，尤其把最近的、身邊的、權(quán)威的水污染及其對人體危害充分放大，等等。

　　第三，要造勢。造什么勢呢?造你存在的勢?，F(xiàn)在不是“酒香不怕巷子深”的時(shí)代，而是資訊極度發(fā)達(dá)、傳播渠道眾多、產(chǎn)品極度過剩的時(shí)代，我們必須廣而告之時(shí)時(shí)提醒我們的存在，我們能解決什么問題，購買我們的產(chǎn)品能產(chǎn)生什么樣的利益。所有人幾乎都知道，廠家要做品牌傳播很難，因?yàn)樗嫦蛉珖?，要平衡各地的團(tuán)隊(duì)和客戶需求，而且再加之少量的推廣費(fèi)用向全國撒下去，根本起不了“水花”，而你做區(qū)域推廣就不一樣了，即便投入少量的費(fèi)用也可以把區(qū)域市場攪動(dòng)得風(fēng)生水起、浪花跳動(dòng)。比如你可以會議直銷，你可以與網(wǎng)站媒體或傳統(tǒng)媒體及建材公司合作團(tuán)購會、砍價(jià)會，你可以在社區(qū)拉橫幅，你可以做社區(qū)推廣，你可以鎖定中小學(xué)校和幼兒園推廣，并倒逼或者引導(dǎo)學(xué)生家長采購，你可以在當(dāng)?shù)仉娨暸_飄字幕，你可以到村長家里通過高音喇叭廣播你的產(chǎn)品或品牌廣告，等等。艾波特有家河南某縣級客戶，為了拿下各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，每到逢集開市就在集鎮(zhèn)上擺攤推廣，喇叭喊得震天響，有時(shí)還配點(diǎn)民俗表演，而在不逢集不開市的時(shí)候，就開著廣告車配上廣播各村流動(dòng)廣播廣告，如此堅(jiān)持下來，品牌知名度提高了，分銷商開出來了，產(chǎn)品直銷也受益了，口碑傳播就來了。

　　第四，要順勢。正所謂拉得起、拋得高之后，你還得接得住，即經(jīng)過前期的借勢、造勢之后，接下來的工作就是你如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或者解決方案的銷售，獲得利益回報(bào)的問題，否則你就是“耍流氓”，浪費(fèi)自己的財(cái)力和精力，做無謂的“犧牲”。關(guān)于“順勢而為接得住”的話題，前面提及的開展分銷是一個(gè)思路，使“我親自做”變成“讓眾多伙伴一起給我做”，這樣的聚合之力會蘊(yùn)含著很大的能量。把你的團(tuán)隊(duì)趕出去，由坐商變成行商，擴(kuò)大銷售接觸面也是一種辦法。四川有個(gè)客戶，也是開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，在初期開發(fā)市場階段，帶著一個(gè)幫手揣著饅頭一早出門，天黑返程，幾乎天天都是這樣披星帶月日夜兼程的跑市場，現(xiàn)在每月50萬元的收入，日子過得也很滋潤，假如沒有前期的投入它哪有現(xiàn)在的收獲呀!采取高提成兼職合作，也是一種業(yè)務(wù)拓展方式。比如，有的代理商組建了龐大的水電工隊(duì)伍，有的找熟人推薦，有的找保險(xiǎn)和直銷人員兼職代賣，凡是提供有效客戶信息由渠道商跟進(jìn)成交后會給一定提成獎(jiǎng)勵(lì)，而如果由這些兼職隊(duì)伍直接推銷成功則給予更大的回報(bào)，這些效果都很好。尤其水電工，它們跟裝修業(yè)主接觸時(shí)間長，機(jī)會點(diǎn)更多。有的客戶在夏季的晚上時(shí)候在社區(qū)或村里巡回放小電影，吃完飯出來散步納涼的多，客戶也沒有電影銀幕，就是“一臺投影儀+一部電腦”就完事了，但如此簡單也能聚攏不少人氣，廣告循環(huán)放，品牌宣傳為主，旁邊順便做點(diǎn)產(chǎn)品展示，有的則是白天推廣和晚上放小電影相結(jié)合。當(dāng)然，這種推廣方式則要犧牲渠道商團(tuán)隊(duì)的業(yè)余時(shí)間了。還有的為了踢進(jìn)臨門一腳，采取先試用再購買，或者安裝機(jī)器前先交一半的錢，等機(jī)器安裝一個(gè)月后收尾款，等等，方法很多。

　　總之，要想做一名成功的凈水經(jīng)銷商或凈水代理商，必須具備很大的野心和較大的心胸格局，而善于借勢、造勢，并順勢而為，則可以進(jìn)一步快速地走向成功。其實(shí)，凈水營銷也不難，成功是有方法的，而修行則更多的在乎個(gè)人，是你自己的事!