即熱式行業(yè)需要主動精細化營銷

　　即熱式電熱水器經(jīng)銷商一直是即熱式電熱水器企業(yè)銷售的重要渠道，經(jīng)銷商D代理即熱式電熱水器行業(yè)的某領軍品牌H，其所代理的區(qū)域為江浙地區(qū)的某個二級城市N市，最近剛剛又接了該品牌一個省會城市的代理權(quán)。隨著近幾年即熱式行業(yè)的整體市場下滑，作為熱水器行業(yè)的補充品類，目前其經(jīng)營情況如何呢?帶著這個問題，記者打通了D的電話。

　　其坦言，目前在N市，即熱式電熱水器品牌已由8個變?yōu)槟壳暗?個，品牌集中度隨著行業(yè)的整體不景氣在提高，說明能堅持下去的品牌都是行業(yè)中有實力和有發(fā)展前途的品牌。問到銷量的主要來源，其稱銷售仍然以KA為主，同時也在建材市場建設有專營店。終端主要是為了出品牌形象，但要形成銷售，也必須要采取主動營銷的措施，并將工作做深做細。

　　D經(jīng)銷商告訴記者，做即熱式電熱水器產(chǎn)品，倉儲率低，運輸成本低，投入資金少，利潤回報率高。所以，做過即熱式電熱水器產(chǎn)品后，家電行業(yè)其它的產(chǎn)品都不愿意做。因為家電業(yè)其它產(chǎn)品是紅海市場，而即熱式電熱水器行業(yè)的紅海市場已經(jīng)過去了，品牌集中度已經(jīng)提高，做起來相對比較容易。再加上近兩年，其所代理的品牌在央視以及現(xiàn)代家電等專業(yè)媒體上的廣告，品牌溢價值較高。

　　當然，合適的市場具備先天性優(yōu)勢，據(jù)H品牌東北經(jīng)銷商告訴記者，其實即熱式電熱水器在東北市場銷售很好，因為在東北，自來水管和暖氣管道是走在一起的，冬天熱水器的進水溫度反而還高，也適合即熱式產(chǎn)品的銷售。由于H品牌與蘇寧簽的是大盤協(xié)議，所以合作者蘇寧系統(tǒng)，同時也選擇性的和當?shù)氐囊恍﹨^(qū)域性強勢終端賣場合作。H品牌的高端定位，蘇寧及強勢終端的進駐，有效提升了品牌在當?shù)刂?，也充分的保護了經(jīng)銷商的利潤空間，所以在東北銷售很好。

　　其實，即熱式電熱水器產(chǎn)品，目前在使用過程中最大的問題就是舒適度，功率小于7000W的即熱式電熱水器，冬天無法使用。所以，要站在顧客的角度考慮，主推8000W以上帶蓮蓬的即熱式電熱水器產(chǎn)品，以提高洗浴舒適度。8000W要求入戶線必須在4平方米以上，而目前我國很多家庭的入戶線達不到，怎么辦?

　　客觀的講，消費者受制于大市場環(huán)境的影響，可選擇的替換產(chǎn)品(其它品類熱水器)較多，對即熱式電熱水器的市場需求不是那很么明顯，而沒有主動購買的意向的時候，經(jīng)銷商就必須采取主動營銷的措施。當顧客不來門店和終端，那么就必須主動出擊。即熱式電熱水器行業(yè)比較常見的主動營銷方式有：品牌聯(lián)盟、小區(qū)推廣、電話銷售、設計師渠道、裝修公司、團購會、砍價會、工廠集采等方式。作為主動營銷的最主要的特征就是，用積極的方法去主動尋找和開發(fā)客戶，并最終達到成交的目的。

　　多方位開展異業(yè)合作渠道的前提就是要了解消費者需求，那么就必須關(guān)注該地區(qū)是否有新建小區(qū)、商業(yè)區(qū)及需求即熱式電熱水器產(chǎn)品的長遠計劃項目。采取積極主動的措施實現(xiàn)銷售，即熱式電熱水器產(chǎn)品對服務的要求很高，渠道上要做些直銷和推廣。如做小區(qū)直銷推廣，整體上，租房、掃樓等小區(qū)推廣細節(jié)工作，做一個小區(qū)，投入的成本在幾千元左右。

　　D經(jīng)銷商則是從源頭抓起，通過設計和裝修公司這兩個渠道，有效抓住源頭——水電安裝工，讓他們直接給客戶家里安裝6平方的線。如果水電工通過自己的推銷有效達成銷售，給其一定的提成。如果推薦了沒達成銷售，只是預埋了電線，但有效的提供了客戶資料和情況，也有一定的報酬，以取得長期合作。

　　日積月累的專注于這個渠道，使得D經(jīng)銷商擁有了固定的設計師及安裝工推銷隊伍，數(shù)年如一日的對該渠道的專注和精耕細作，直接帶來了一個月出貨量2萬臺的銷售業(yè)績。隨著品牌在N市的培育和推廣，消費者已經(jīng)比較重視不結(jié)水垢、非金屬的即熱式電熱水器產(chǎn)品，再加上D經(jīng)銷商優(yōu)質(zhì)的售后服務，目前老顧客帶來的二次銷售率較高，品牌美譽度也較高。

　　十年磨一劍，二十年才能做出品牌。對任何一個做即熱式熱水器產(chǎn)品的經(jīng)銷商來講，做了幾年以后，這個品牌這個產(chǎn)品就象自己的孩子一樣。只要有效整合渠道和客戶資源，全力以赴的去培育市場，自然就會贏得市場爆發(fā)的回報。對一個經(jīng)銷商來講，團隊才是公司的核心競爭力，把團隊打造出來，代理哪個品牌都能做好。

　　即熱式電熱水器行業(yè)一定會存在，所以在這個行業(yè)中能堅持下來的品牌，才能最終勝出，要以長遠的眼光看待這個行業(yè)，任何急功近利的做法不是很適合。短視行為的品牌，只能短期存在。