廠商熱議三四級(jí)市場(chǎng)

　　首先是多方達(dá)家電連鎖機(jī)構(gòu)總經(jīng)理李漢陽(yáng)分享了多方達(dá)在三四級(jí)市場(chǎng)資源整合的思路。首先分析了目前中國(guó)家電業(yè)的兩高兩低，終端賣(mài)場(chǎng)普及率高，消費(fèi)者需求量在放緩。經(jīng)營(yíng)成本(人力成本和物業(yè)成本)在升高，但受電子商務(wù)以及終端競(jìng)爭(zhēng)的影響，家電業(yè)的利潤(rùn)在降低。

　　李總認(rèn)為，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，無(wú)論做線(xiàn)上還是線(xiàn)下，無(wú)論是做一二級(jí)市場(chǎng)，還是做三四級(jí)市場(chǎng)，都離不開(kāi)電子商務(wù)。于是多方達(dá)提出了創(chuàng)新整合，跨界發(fā)展的想法。李總認(rèn)為在三四級(jí)市場(chǎng)，必須實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下合作，店商、電商共贏才會(huì)有出路。擁抱線(xiàn)上優(yōu)勢(shì)平臺(tái)，敢于創(chuàng)新，跨界合作，這樣的渠道才能充滿(mǎn)活力，平臺(tái)的作用就會(huì)不斷發(fā)揮，也會(huì)越來(lái)越有價(jià)值。

　　2013年10月，多方達(dá)與拉卡拉達(dá)成戰(zhàn)略合作，將開(kāi)店寶作為線(xiàn)上線(xiàn)下連接的工具，助力打造現(xiàn)代化、便捷化、信息化、綜合化的多方達(dá)專(zhuān)營(yíng)店。借助拉卡拉“開(kāi)店寶”的自助銀行、便民繳費(fèi)、生活服務(wù)、電子貨架、店主工具五大功能，實(shí)現(xiàn)購(gòu)物、支付一體化，并大力鋪設(shè)線(xiàn)下終端，在線(xiàn)下零售門(mén)店安裝網(wǎng)購(gòu)終端，實(shí)現(xiàn)SKU的海量展示，借以彌補(bǔ)門(mén)店的空間局限，從而實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上、線(xiàn)下購(gòu)物的無(wú)縫融合。

　　通過(guò)資源整合先搞活，從而讓目前多方達(dá)的8108家門(mén)店，可以成為未來(lái)線(xiàn)上線(xiàn)下的體驗(yàn)平臺(tái)、分銷(xiāo)平臺(tái)、物流平臺(tái)、服務(wù)平臺(tái)。同時(shí)，多方達(dá)還將整合三四級(jí)市場(chǎng)現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)商戶(hù)資源，如超市、家具店等店鋪，借助拉卡拉平臺(tái)，打造出綜合購(gòu)物門(mén)店。然后再聯(lián)合，再整合的模式，提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)門(mén)店的可持續(xù)發(fā)展能力和可持續(xù)贏利能力。

　　隨后，內(nèi)蒙赤峰海達(dá)、江西四平、麗水聯(lián)誠(chéng)、遼寧興隆大家庭四大區(qū)域零售商，分享了在電商的沖擊下，作為距離三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者最近的終端，抓住機(jī)遇，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的觀點(diǎn)及做法。

　　赤峰海達(dá)的袁忠文認(rèn)為，不管電商近兩年發(fā)展得多么迅猛，都不要害怕。作為傳統(tǒng)線(xiàn)下終端，對(duì)內(nèi)，做好內(nèi)部管理，突出自身的價(jià)值。對(duì)外，做好服務(wù)，放大自己帶給消費(fèi)者的利益，提升口碑。袁忠文用了一個(gè)形象的比喻來(lái)體現(xiàn)區(qū)域零售商的價(jià)值，狼很兇猛，但狼目前對(duì)人并造不成威脅;蟑螂很小，看起來(lái)并不可怕，但并不容易滅絕。

　　江西四平目前有77個(gè)直營(yíng)門(mén)店，主要集中二三級(jí)市場(chǎng)。謝為民認(rèn)為，區(qū)域零售商的生存主要靠產(chǎn)品和服務(wù)，為了服務(wù)好客戶(hù)，江西四平的所有導(dǎo)購(gòu)員都是四平自己的，都是自己的促銷(xiāo)員隊(duì)伍完成的銷(xiāo)售，且對(duì)促銷(xiāo)員每周都有產(chǎn)品知識(shí)和促銷(xiāo)技巧的考試。四平電器自建售后服務(wù)隊(duì)伍，24小時(shí)內(nèi)響應(yīng)消費(fèi)者，以提升終端的口碑。并通過(guò)與供應(yīng)商的專(zhuān)供機(jī)型提升競(jìng)爭(zhēng)力。

　　麗水聯(lián)誠(chéng)尤煥華認(rèn)為任何業(yè)態(tài)都有其生存方式，只要不斷的學(xué)習(xí)和適應(yīng)市場(chǎng)，就有生存空間，貴在找到生存方法?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)對(duì)自己的定位很重要，麗水聯(lián)誠(chéng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，從差異化運(yùn)營(yíng)中找到了生存空間。針對(duì)消費(fèi)者對(duì)中央供水，中央空調(diào)的重視，麗水聯(lián)誠(chéng)成立了家裝工程公司，從源頭抓住消費(fèi)者。同時(shí)改變觀念，做好配送和售后服務(wù)，如做個(gè)性化預(yù)約安裝，多品類(lèi)同步送裝，按照客戶(hù)的需求提供個(gè)性化的配送服務(wù)，以提高客戶(hù)體驗(yàn)，擁抱線(xiàn)上。

　　遼寧興隆大家庭以購(gòu)物中心為主要業(yè)態(tài)，追求一站式購(gòu)物方式，從休閑、購(gòu)物、娛樂(lè)都可以滿(mǎn)足消費(fèi)者，甚至縣城的店也可以提供這種服務(wù)。借助線(xiàn)上的雙十一節(jié)日，興隆提出了大戰(zhàn)雙十一的狂歡促銷(xiāo)活動(dòng)。并通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下區(qū)域加盟的方式，將三四級(jí)市場(chǎng)做好。

　　廠家作為三四級(jí)市場(chǎng)政策的制定者，產(chǎn)品的提供者，是三四級(jí)市場(chǎng)資源整合的主導(dǎo)。因此，在三四級(jí)市場(chǎng)資源整合這一主題的論壇中，歐意、蘇泊爾、法羅力、萬(wàn)和、威雅、歐必德等品牌的高層分別發(fā)表了自己的看法。

　　法羅力熱能設(shè)備中國(guó)有限公司全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)胡肖淼介紹說(shuō)，法羅力的戰(zhàn)略重點(diǎn)是從城市KA賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)向三四級(jí)市場(chǎng)，形成中心造勢(shì)，周邊取利的效果。當(dāng)前工作重點(diǎn)是渠道的搭建，包括終端的出樣、選擇好代理商，推廣的展開(kāi)等，提振市場(chǎng)信心。

　　廣東萬(wàn)和新電氣股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)管理中心副總監(jiān)徐衛(wèi)國(guó)認(rèn)為，在電商快速發(fā)展的今天，傳統(tǒng)渠道有危機(jī)感，并不意味著傳統(tǒng)渠道就不發(fā)展了。尤其是電商對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)的影響相對(duì)較小，代理商更是不必?fù)?dān)憂(yōu)，要把三四級(jí)市場(chǎng)的分銷(xiāo)商當(dāng)做自己的核心資源，承擔(dān)起打造服務(wù)體系，輔導(dǎo)分銷(xiāo)商做推廣，組織終端人員培訓(xùn)等職責(zé)，體現(xiàn)自己的價(jià)值。

　　浙江蘇泊爾家電制造有限公司銷(xiāo)售副總監(jiān)武志強(qiáng)說(shuō)，蘇泊爾認(rèn)為，未來(lái)十年看分銷(xiāo)，其實(shí)指的就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。因此，在新的市場(chǎng)格局中，蘇泊爾將三四級(jí)市場(chǎng)作為品牌的戰(zhàn)略增長(zhǎng)點(diǎn)，并從終端的管理開(kāi)始做好三四級(jí)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)。產(chǎn)品、陳列、出樣、專(zhuān)柜、推廣、導(dǎo)購(gòu)員、售后服務(wù)等重點(diǎn)元素也是向一二級(jí)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)看齊，并納入到公司的終端管理系統(tǒng)中。

　　廣東威雅電器有限公司總經(jīng)理徐穩(wěn)松認(rèn)為，雅麗詩(shī)通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等形式，實(shí)現(xiàn)了140多家地級(jí)代理商，開(kāi)發(fā)出三千多家分銷(xiāo)商的目標(biāo)。在這樣的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)下，雅麗詩(shī)又啟動(dòng)了Online的工程，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，依托線(xiàn)下三千多家實(shí)體網(wǎng)絡(luò)，成為線(xiàn)上銷(xiāo)售的線(xiàn)下服務(wù)商，實(shí)現(xiàn)商務(wù)電子化的銷(xiāo)售模式。

　　浙江歐意電器有限公司營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理柯劍飛介紹了歐意做好三四級(jí)市場(chǎng)需要五個(gè)元素，一是產(chǎn)品，二是價(jià)格，三是推廣，四是服務(wù)，五是思路。