河南洲洋科技有限公司總經(jīng)理 酒清泉

　　從事家電業(yè)10多年來，隨著終端銷量的下滑，扣點(diǎn)的上升，使得運(yùn)營(yíng)成本較高，再加上近年來人力資源成本的提高，作為代理商的經(jīng)營(yíng)壓力越來越大。以前，我公司曾經(jīng)做過美的等家電品牌，從2012年11月份改做帥康后，不論渠道還是終端都處于緊密的開發(fā)中。

　　相比較而言，由于有市場(chǎng)基礎(chǔ)，我認(rèn)為下級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)相對(duì)更為容易。因?yàn)樽銮?，只要將市?chǎng)基礎(chǔ)打好，基本上都可以實(shí)現(xiàn)贏利。但做渠道市場(chǎng)，需要投入較大的人力成本，前期屬于投入大于產(chǎn)出的過程。所以，代理品牌的渠道穩(wěn)定性特別重要。做任何一個(gè)品牌，只要打好基礎(chǔ)，以后就會(huì)越做越順利。

　　家電代理商在資源逐漸減少、競(jìng)爭(zhēng)逐漸增大的市場(chǎng)環(huán)境下，應(yīng)該有意識(shí)的發(fā)展自己的強(qiáng)勢(shì)資源。目前，傳統(tǒng)渠道代理商核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在資源(關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、代理經(jīng)驗(yàn))、自有資金和人員三方面，其中代理經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是硬性資源。但任何事情都需要人來完成，人在代理商價(jià)值鏈中的地位相當(dāng)重要，所以，在其他硬性資源不變的情況下，目前，代理商公司更應(yīng)多考慮軟性資源——人力資源。

　　對(duì)于商貿(mào)性公司，沒有穩(wěn)定的人員就沒有穩(wěn)定的銷量。所以，人員的穩(wěn)定性很重要，包括業(yè)務(wù)人員以及終端的導(dǎo)購(gòu)人員，只有人員穩(wěn)定，才能談進(jìn)一步的發(fā)展，才可以有效實(shí)現(xiàn)公司的贏利。所以，要培養(yǎng)起一個(gè)團(tuán)隊(duì)，并穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，才能更好的開發(fā)好渠道。

　　我們規(guī)劃一年之內(nèi)，在KA賣場(chǎng)要實(shí)現(xiàn)有效的增長(zhǎng)。渠道上，每個(gè)二級(jí)市場(chǎng)有一家代理商，并做到縣城的普及，在每個(gè)縣城找到一家優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，統(tǒng)一模式，統(tǒng)一終端形象，統(tǒng)一推廣。