河南洲洋科技有限公司總經(jīng)理 酒清泉

　　從事家電業(yè)10多年來，隨著終端銷量的下滑，扣點的上升，使得運營成本較高，再加上近年來人力資源成本的提高，作為代理商的經(jīng)營壓力越來越大。以前，我公司曾經(jīng)做過美的等家電品牌，從2012年11月份改做帥康后，不論渠道還是終端都處于緊密的開發(fā)中。

　　相比較而言，由于有市場基礎，我認為下級市場的開發(fā)相對更為容易。因為做渠道，只要將市場基礎打好，基本上都可以實現(xiàn)贏利。但做渠道市場，需要投入較大的人力成本，前期屬于投入大于產(chǎn)出的過程。所以，代理品牌的渠道穩(wěn)定性特別重要。做任何一個品牌，只要打好基礎，以后就會越做越順利。

　　家電代理商在資源逐漸減少、競爭逐漸增大的市場環(huán)境下，應該有意識的發(fā)展自己的強勢資源。目前，傳統(tǒng)渠道代理商核心競爭力體現(xiàn)在資源(關系網(wǎng)絡、代理經(jīng)驗)、自有資金和人員三方面，其中代理經(jīng)驗是一個公司的核心競爭力，也是硬性資源。但任何事情都需要人來完成，人在代理商價值鏈中的地位相當重要，所以，在其他硬性資源不變的情況下，目前，代理商公司更應多考慮軟性資源——人力資源。

　　對于商貿(mào)性公司，沒有穩(wěn)定的人員就沒有穩(wěn)定的銷量。所以，人員的穩(wěn)定性很重要，包括業(yè)務人員以及終端的導購人員，只有人員穩(wěn)定，才能談進一步的發(fā)展，才可以有效實現(xiàn)公司的贏利。所以，要培養(yǎng)起一個團隊，并穩(wěn)定團隊，才能更好的開發(fā)好渠道。

　　我們規(guī)劃一年之內(nèi)，在KA賣場要實現(xiàn)有效的增長。渠道上，每個二級市場有一家代理商，并做到縣城的普及，在每個縣城找到一家優(yōu)質經(jīng)銷商，統(tǒng)一模式，統(tǒng)一終端形象，統(tǒng)一推廣。