以實體店為基礎(chǔ)進行渠道再深耕

　　作為傳統(tǒng)凈水商貿(mào)型企業(yè)，2011年以前，博達的工作重點集中在終端賣場和分銷渠道的建設(shè)上，重點經(jīng)營品類以傳統(tǒng)飲水機為主，對于凈水設(shè)備品類的運作一直處于推廣狀態(tài)。

　　2012年，河南凈水設(shè)備市場有所起色，但發(fā)展速度依然稍顯緩慢。進入2013年之后，整個區(qū)域市場當中凈水設(shè)備的銷量呈現(xiàn)出明顯的上升態(tài)勢。其中，表現(xiàn)最突出的是專業(yè)連鎖家電賣場即終端零售量的上升。

　　零售終端優(yōu)勢突顯

　　與傳統(tǒng)飲水機主要集中在零售和分銷渠道所不同，凈水設(shè)備的銷售渠道更為廣泛，終端賣場、分銷渠道、建材家居市場，等等，都是凈水設(shè)備產(chǎn)品的出貨渠道，這種分散式的渠道狀況在一定程度上增加了代理商運作的復雜性，也是前期設(shè)備市場始終沒有做起來的原因之一。

　　但是隨著消費者對健康飲水意識的提升，越來越多的凈水設(shè)備走進人們的視線，盡管渠道模式依然存在多元化情況，但是從銷售的遞增來看，終端賣場已經(jīng)顯現(xiàn)出其特有的優(yōu)勢。

　　從目前整個河南地區(qū)的經(jīng)營渠道上來看，KA連鎖增量最為明顯，主要原因在于，第一，連鎖賣場網(wǎng)點布局完善，覆蓋范圍廣;第二，頻繁的促銷活動以及推出的更具性價比的特價機型吸引了更多消費者;第三，廠家給予連鎖賣場更多的優(yōu)惠政策。這三點綜合起來增加了連鎖賣場在產(chǎn)品價格上的優(yōu)勢，成為最吸引目標消費群的購物場所。

　　依托博達原有的終端優(yōu)勢，零售賣場目前依然是凈水設(shè)備產(chǎn)品銷售的主要渠道。從整個2013年的市場銷售表現(xiàn)來看，凈水設(shè)備的銷售占比與傳統(tǒng)飲水機市場份額幾近持平，充分顯示出該品類在終端賣場中的上升勢頭。

　　其次，以專賣店為主要經(jīng)營模式的銷售也表現(xiàn)出很大的增長潛力。從下級經(jīng)銷商的回饋來看，也明顯的感覺到凈水設(shè)備銷售的上升態(tài)勢。以往，向下級經(jīng)銷商和市場推凈水設(shè)備的過程中，作為總代理，前期的推進略顯艱難。以專賣店為例，盡管我們的業(yè)務團隊到各經(jīng)銷商處頻繁進行輔助推廣，但是每個月的銷量不過幾臺而已。而目前一家終端賣場每個月的銷量就要翻幾倍，零售量的增長給經(jīng)銷商帶來銷售的信心。只要產(chǎn)品在終端得到認可，在地方以專賣店進行推廣就容易很多，而且取得的銷售效果也更明顯，可以說終端賣場凈水設(shè)備銷量的提升，極大地帶動了下級分銷客戶銷售的積極性。

　　市場發(fā)展是多方合力的結(jié)果

　　凈水市場在河南的發(fā)展主要得益于廠家前期對代理商的引導和支持，配合廠家的系列推廣活動，進一步深挖當?shù)卦O(shè)備市場潛力。而且通過前期堅持不懈的推廣，潛移默化的影響當?shù)叵M者，逐漸加深對凈水產(chǎn)品概念的認知和對產(chǎn)品功能的認可，這種消費認知的確需要一段時間的培育過程，只有持續(xù)不斷的進行宣傳推廣，才會起到作用。

　　另外，近幾年環(huán)境污染和水污染事件頻發(fā)，也促進了凈水行業(yè)的發(fā)展，為消費者敲響了安全健康飲水的警鐘。包括河南地區(qū)的消費者，安全飲水意識空前提升，這種自覺自發(fā)的意識為市場的銷售打開了方便之門，消費者不再被動的接受我們的宣傳和推廣，而是開始主動的了解產(chǎn)品、接近產(chǎn)品，并開始嘗試著使用產(chǎn)品。并且經(jīng)過一段時間的試用，最后不僅自己對凈水產(chǎn)品產(chǎn)生了改觀，而且也開始向周圍的親朋好友推薦，一連串的連鎖反應加速了品牌和產(chǎn)品在消費群體中的傳播和擴散，借助我們原有成熟的渠道布局，同時借助市場需求的爆發(fā)，在2013年的整個凈水設(shè)備市場上，博達和下級經(jīng)銷商群體都收獲了良好的市場效益。

　　而隨著銷量的增長，KA連鎖對設(shè)備產(chǎn)品的政策和態(tài)度也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，包括地方上的區(qū)域零售賣場。從展位的調(diào)整和對方服務人員的跟進等各方面來看，零售賣場已經(jīng)開始采取積極的動作配合代理商跟進和推進凈水市場。

　　可以說，是市場需求和時機催生了凈水市場的發(fā)展，如果只憑借代理商個體力量推進顯然是不夠的。其實2013年河南凈水市場的發(fā)展是多方面因素合力的結(jié)果，國家層面、廠商層面、經(jīng)銷商層面、區(qū)域和終端賣場層面，各方面合力催生了凈水市場的成熟和行業(yè)的發(fā)展。

　　和所有安裝類產(chǎn)品一樣，凈水產(chǎn)品也存在“三分產(chǎn)品、七分安裝”的特性。博達通過多年的發(fā)展，目前形成了完善的服務團隊，承擔著KA賣場和地方零售賣場全部的售后服務。其中，由于大店的銷量占比更高，對于這些門店我們會重點加強服務環(huán)節(jié)的配合，而對于銷售規(guī)模稍小的零售賣場，一方面對方并沒有將服務提到日程上來，另一方面受銷量的限制我們的投入也相對小些。而2013年，隨著銷量的增長，一些地方零售賣場也開始重視與我們在服務上的銜接與配合，在售后環(huán)節(jié)給予多的支持。

　　以往，由博達協(xié)助地方零售賣場搭建服務體系，派出售后服務人員。而今年最大的變化是有部分賣場直接提出由自己承接服務項目，開始自建服務體系，這種主動配合的態(tài)度也顯示出地方零售賣場對凈水市場的重視，地方賣場在服務上的改進和發(fā)力也將是推進市場持續(xù)向前發(fā)展的動力之一。

　　而對于博達來講，自建服務體系和服務團隊并且持續(xù)強化自身的服務優(yōu)勢，依然是未來工作的重點，這也是我們與傳統(tǒng)大家電服務外包最大的不同之處，自建服務體系能夠最大限度的維護所代理的品牌形象，保證對市場上的服務需求做出最快速的反應，同時也是加強市場管控的有效方式，可以說，服務為品牌所帶來的價值要高于其經(jīng)濟效益。目前博達服務體系的搭建滿足了銷售的需求，包括服務團隊已經(jīng)下沉到縣級城市，培養(yǎng)和幫助當?shù)氐慕?jīng)銷商打造自己的服務隊伍。依托飲水機市場打下的鋪墊和基礎(chǔ)，下級經(jīng)銷商的服務能力也得到了顯著提升。事實證明，與依托第三方比起來，自己的服務團隊效率更高效，對市場的推進也更有效。

　　建立在規(guī)范化基礎(chǔ)上的新渠道嘗試

　　說到渠道的建設(shè)和發(fā)展，電子商務是不得不涉及的話題，目前只能說我們在進行前期的嘗試。整個凈水行業(yè)介入電子商務的時段較晚，各個廠商對此的理解和規(guī)劃也各不相同。就博達多年的運營思路來講，我認為與傳統(tǒng)渠道一樣，電子商務同樣需要依托線下成熟完善的服務體系才能展開。在目前服務能力和服務半徑不能完全滿足網(wǎng)絡(luò)銷售的情況下，大力發(fā)展電子商務只能給線上消費者帶來差強人意的購物體驗。如果單純出于謀取利益考慮，電子商務可以說滿足了一部分在短期內(nèi)獲取利益商家的需求。但是這種“只銷售而無售后”的行為對長期發(fā)展的凈水商家和品牌來講，無疑具有破壞性。如果線下服務范圍能夠覆蓋到線上購物人群，那么在凈水領(lǐng)域，電子商務的快速發(fā)展則指日可待。

　　另外，電子商務的發(fā)展還與實體店的發(fā)展休戚相關(guān)。雖然網(wǎng)絡(luò)購物突破了地域限制，但是河南地區(qū)的絕大多數(shù)消費者依然要到實體店進行對比，如果實體店達不到一定的市場覆蓋率，沒有門店為消費者提供直觀的產(chǎn)品感知，同樣也會阻礙他們在網(wǎng)上進行購物。

　　所以說，電子商務渠道的發(fā)展依然需要依托線下服務體系和實體店的發(fā)展。當然，京東商城、蘇寧易購和天貓商城等都是非常值得嘗試的專業(yè)化電商平臺，我們也非常愿意進一步完善和擴充自己的服務團隊，積極的參與這種新型的合作，并且成為本區(qū)域內(nèi)專業(yè)的凈水供應商，在規(guī)范化的前提下進行運營。

　　以終端賣場和專賣店為主的實體銷售體系，一直以來是博達的優(yōu)勢所在，也是我們和下級經(jīng)銷商十多年來為之努力付出的結(jié)果，是我們進行任何新模式、新渠道嘗試的基礎(chǔ)。河南凈水市場才剛剛啟動，整體的市場潛力尚待進一步挖掘，依托成熟的銷售、服務體系，博達下一步將繼續(xù)深耕渠道，進一步挖掘凈水設(shè)備的市場潛力，與上游品牌商和下級經(jīng)銷商共同推進本區(qū)域凈水市場的發(fā)展。