互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動智慧舒適家居行業(yè)模式創(chuàng)新

　　智慧舒適家居行業(yè)的概念和范疇

　　智慧舒適家居就是通過把感應(yīng)器嵌入各種暖通、電器、照明、安防等設(shè)備形成物聯(lián)網(wǎng)，然后將物聯(lián)網(wǎng)與現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)整合起來，實(shí)現(xiàn)建筑、網(wǎng)絡(luò)通信、信息家電、設(shè)備自動化，集系統(tǒng)、服務(wù)、管理為一體，高效的實(shí)現(xiàn)人與物理系統(tǒng)的整合，全方位的解決和調(diào)整環(huán)境的溫度、濕度、氣流、輻射噪聲、光亮、飲水質(zhì)量等，營造一個舒適、安全、便利、節(jié)能、環(huán)保的空間環(huán)境。

　　智慧舒適家居的行業(yè)特征和趨勢

　　智慧舒適家居行業(yè)的市場基礎(chǔ)是物聯(lián)網(wǎng)和城市化進(jìn)程，其市場容量無限大。由于生活水平提高，智慧舒適家居系統(tǒng)將成為生活的必需品，例如，目前空調(diào)系統(tǒng)是必備的，采暖系統(tǒng)在南方某些地區(qū)也有成為必備系統(tǒng)的可能性;智慧舒適家居需要綜合性服務(wù)公司，對多類產(chǎn)品的整合能力要求較強(qiáng)，正在朝著系統(tǒng)集成的方向發(fā)展;智慧舒適家居還需要為客戶提供綜合解決方案和一站式服務(wù);智慧舒適家居需要可靠的服務(wù)品牌依托和成熟的技術(shù)應(yīng)用，來保證服務(wù)的品質(zhì)，讓客戶使用起來真正實(shí)現(xiàn)舒適的感覺。

　　智慧舒適家居既然能夠給客戶提供這么多的內(nèi)容，因此，服務(wù)商就不再是家電賣場給自己定位的“高級搬運(yùn)工”。那么，舒適家居行業(yè)靠什么賺取利潤呢?包括設(shè)備銷售、設(shè)計費(fèi)、安裝費(fèi)、軟件銷售、服務(wù)費(fèi)、售后、工藝創(chuàng)新、解決方案等。 除了產(chǎn)品的銷售，系統(tǒng)的設(shè)計非常重要。你的設(shè)計是否節(jié)能，同樣的壁掛爐，不同的電磁閥就使得產(chǎn)品在運(yùn)行期間的節(jié)能效果不同。工藝創(chuàng)新是現(xiàn)場施工工程中不斷地調(diào)整和改進(jìn)的結(jié)果，對于服務(wù)商是非常重要的。但是有的設(shè)計費(fèi)就收不到，因?yàn)樵O(shè)計的方案不合理。很多客戶不理解服務(wù)費(fèi)，但是隨著消費(fèi)意識的改變，很多人已經(jīng)意識到服務(wù)是需要付費(fèi)的。2013年，艾爾柯的售后服務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利。為什么有的服務(wù)商服務(wù)收不到錢?一臺壁掛爐的價格只有4000多元，要跟客戶收一萬多元的費(fèi)用，翻了幾倍，這些都是產(chǎn)品增值的結(jié)果。這其中我們還為每個環(huán)節(jié)購買了保險，這就是服務(wù)商社會價值的體現(xiàn)。歐洲買一臺壁掛爐只有六七百歐元，但是安裝費(fèi)超過一千歐元。但是，中國的安裝費(fèi)大多只有兩三百元而已。

　　不同運(yùn)營模式的服務(wù)商尋找客戶的方式是不同的。例如，大多數(shù)舒適家居的服務(wù)商正在通過店中店、獨(dú)立店、旗艦店、市場情報員、電話網(wǎng)營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷、直銷體系、電子商務(wù)等營銷方式尋找客戶。但這些模式都存在一定問題，所以，服務(wù)商的運(yùn)營成本是很高的。這也是中國大多數(shù)服務(wù)商的模式。只有讓客戶找服務(wù)商的成本才是比較低的。像天貓、國美、家樂福那樣，讓客戶自己找服務(wù)商，服務(wù)商的運(yùn)營成本就降低了。

　　那么，服務(wù)商都能為客戶提供什么呢?我們要收取采保費(fèi)、渠道開發(fā)、設(shè)計費(fèi)、設(shè)備費(fèi)、材料費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、安裝人工費(fèi)、管理費(fèi)、調(diào)試費(fèi)、維保費(fèi)和品牌維護(hù)費(fèi)以及稅費(fèi)。為什么要收這么多的費(fèi)用。因?yàn)榭蛻艏抑械囊粋€產(chǎn)品出現(xiàn)了問題之后，他找廠家是不能解決問題的，找維修工人也不行，必須再依靠服務(wù)商來解決。當(dāng)你讓客戶知道了你能夠?yàn)樗峁┤绱藦?fù)雜的服務(wù)之后，他就不會直接去自己買空調(diào)了。有的客戶說，我不開發(fā)票，價格可否便宜一些?艾爾柯的規(guī)定是不開發(fā)票加價3%。因?yàn)?，艾爾柯承?dān)了日后的很多風(fēng)險。

　　智慧舒適家居的概念有了延伸，由產(chǎn)品到系統(tǒng)，由系統(tǒng)到集成，由集成到智慧，由功能到舒適，由舒適到品牌，由品牌到服務(wù)。家電行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了服務(wù)性品牌，但是服務(wù)商還沒有出現(xiàn)一個有影響力的品牌。智慧舒適家居行業(yè)開店的特點(diǎn)是從以前辦公室到后來的單一品牌和產(chǎn)品的專賣店，再由專賣店到多個品牌品類的集成店，現(xiàn)在最流行的是開體驗(yàn)店，也有的服務(wù)商把線下的體驗(yàn)店開到了網(wǎng)上，叫做3D網(wǎng)店。這個過程是由虛到實(shí)再到虛，由規(guī)模到平臺再到品牌，由品牌到平臺再到靈活。所以，這個行業(yè)要想做大，需要的就是大企業(yè)的平臺，小企業(yè)的靈活。集成服務(wù)行業(yè)為什么沒有一個跨區(qū)域的品牌，就是因?yàn)榭鐓^(qū)域管理失去了靈活性。同樣一個辦法在這個區(qū)域可以用，到了另一個區(qū)域就有問題。

　　互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在智慧舒適家居行業(yè)運(yùn)用

　　互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用在營銷方面就是電子商務(wù)，應(yīng)用在物流方面就是信息管理。其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)還可以做很多。應(yīng)用到家居集成行業(yè)可以實(shí)現(xiàn)電子商城、線上線下互動方面，設(shè)計方案方面，在線交易方面、產(chǎn)品介紹方面、報價管理和營銷管理等功能。例如，同一個品類有很多種設(shè)計方案，比如空調(diào)，同一個房子，可以安裝多聯(lián)機(jī)中央空調(diào)，也可以安裝壁掛機(jī)。很多人認(rèn)為線上的報價要低于線下，但是艾爾柯A貓商城的線上報價高于線下，是因?yàn)榫€下可以省去很多時間和不確定成本。

　　營銷管理是很多服務(wù)商最為頭疼的。艾爾柯的營銷管理主要包括：渠道開發(fā)、營銷人員日行動管理、客戶溝通、市場調(diào)研、產(chǎn)品規(guī)劃、小區(qū)網(wǎng)店的盈利模式和B2B2C到C2B2B。我們發(fā)現(xiàn)很多公司招聘的人待了一個月就走了，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)找不到自己的價值。一個新的員工到了艾爾柯之后，先進(jìn)行培訓(xùn)，然后按照每2000戶一個人，進(jìn)行走訪和調(diào)研。已經(jīng)完成的客戶，營銷人員可以到客戶的家里將屋里使用的設(shè)備拍攝下來，上傳到我們的網(wǎng)上。在溝通上，我們要求業(yè)務(wù)人員給小區(qū)內(nèi)的客戶打電話、發(fā)微信溝通，直到簽單。同一個小區(qū)如有了成功的案例，就可以直接給客戶報價。

　　艾爾柯的網(wǎng)店是以小區(qū)為單位的，都是根據(jù)這個小區(qū)的特點(diǎn)而做的規(guī)劃，具有個性化，又有共性。所以很多設(shè)計師愿意與艾爾柯合作。

　　互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在智慧舒適家居設(shè)計方案方面可以實(shí)現(xiàn)：一個房型一套方案多種選擇，對于需要報備制的品牌，我們會告訴消費(fèi)者在24小時之內(nèi)給予回復(fù)。對于按需定制設(shè)計，有的客戶會指定品牌的產(chǎn)品。我們會按照客戶的要求與品牌溝通。設(shè)計方案透明，量身定做，客戶可自由參考選擇，工作效率提高，提高同戶型客戶的成交信任度。因此，服務(wù)商以后可以做很多家電賣場做不了的事情。

　　互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在智慧舒適家居報價管理方面可以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化(150平)+個性化(躍層、別墅、排屋)，工程系統(tǒng)產(chǎn)品化，降低同質(zhì)化比價，價格管理簡單。

　　互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在智慧舒適家居產(chǎn)品介紹方面可以實(shí)現(xiàn)：舒適家居專業(yè)百科全書，加大客戶的知識消費(fèi)和體驗(yàn)消費(fèi)，成為營銷人員學(xué)習(xí)的平臺，提升服務(wù)人員的專業(yè)能力，統(tǒng)一產(chǎn)品認(rèn)知和標(biāo)準(zhǔn)

　　互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在智慧舒適家居行業(yè)在線交易方面還可以實(shí)現(xiàn)省時、省心、省力，以區(qū)域?yàn)閱挝桓鞒蓡T自行收款，自行交易，無需通過第三方，隨時隨地，快速成交 。

　　互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在智慧舒適家居線上線下互動方面可以實(shí)現(xiàn)第三方設(shè)計方案監(jiān)管，確?？蛻舴桨缸顑?yōu);在線監(jiān)理及施工記錄存檔和家裝設(shè)計師的交接平臺;客戶隨時隨地查看工程進(jìn)度;第三方監(jiān)理確保品牌質(zhì)量，用戶滿意;以小區(qū)為單位建立銷售根據(jù)地，形成立體的線上線下營銷、管理、施工服務(wù)平臺。