作為代理商 沒有服務的產(chǎn)品我不碰

　　家電行業(yè)發(fā)展太快，從趨勢上看，上游、下游都在擠代理這樣的中間環(huán)節(jié)。作為北京地區(qū)的品牌代理商，如何抓住集成系統(tǒng)服務商機呢?

　　我代理的品牌的落地爐很高端，這種產(chǎn)品是不同的，它的屬性是服務類產(chǎn)品，那么我們不僅僅是推銷一個產(chǎn)品，賣一個低端貨，而是如何有效的尋找到方法為賺有錢人的錢。

　　一、采集目標客戶的需求

　　售前有效找到目標客戶。

　　售中為項目特別成立一個技術支持部，因為有錢人需要更好的服務，我們找到這種客戶，就要把應用落地。當時推銷主要針對品牌的熱水系統(tǒng)、采暖系統(tǒng)，所以我們要把產(chǎn)品系統(tǒng)在一戶落地，方案就要寫的更專業(yè)。我們?yōu)榱诉@個項目成立了14個服務隊，專門成立兩個高端vip施工組，一個高技能組不僅僅能夠裝普通產(chǎn)品還能裝高端產(chǎn)品，同時跨界產(chǎn)品也可以做到,普通工人可以安裝凈水卻不能安裝熱水器。我們成立這個施工組不但在時間上有保證，技能要比普通工人高，裝備要比普通組好，反應能力速度要比普通組快，所以產(chǎn)生的利潤附加值比普通組要高很多。這樣客戶高興，因為一般到商場買東西不會有人去家里做設計，但是我們做了，并且不僅僅做方案而且同時做標準化預算，預算出來以后給施工組交底，預算是客戶完全認可的，然后施工組做標準化作業(yè)，這樣就讓顧客感覺我們很專業(yè)，很透明。

　　二、推廣利用高端建材城

　　我們從三年前開始和家裝公司合作，他們推銷熱水器只進我們一家，而且通過我們的努力，家裝公司對我們也很認可。這是我們現(xiàn)在除了大中、國美專賣店的第三大市場。采暖系統(tǒng)在北方比較少，但是未來有它的趨勢，因為地暖的舒適度，采暖的合理性是領先的，好的東西是發(fā)展的一個趨勢。南方因為開發(fā)商不解決采暖，消費者要解決舒適度必須要安裝采暖設備。

　　給消費者提供好的服務，建立很好的客戶口碑，高端客戶口碑影響力很大。除了采暖，我們還有凈軟水系統(tǒng)處理設備，熱水系統(tǒng)，市場覆蓋率高。北京高端用戶需要裝修一定是找好的家裝公司，北方和南方不一樣，南方的操作網(wǎng)點比較多，代理商有多個競爭對手，他們都有自己的口碑客戶群，自己的渠道，南方的需求量比較大。我們在建材城開店，因為這里能聚集大量的客戶，我們以高端家裝公司為主。

　　代理商受品牌限制，對材料配件還有越來越多的要求，我們是專營品牌的，所以我們不可能什么都做，市場的客戶我們盡可能的一網(wǎng)打盡，這是我們的要做的。