家電進(jìn)駐賣場:我需要你你也需要我

　　相信很多家電商都會遇到想進(jìn)駐賣場時候不被采購理睬，其目的就在于讓你處于弱勢地位，讓你以為在求他做事情，其實(shí)談判并不是誰強(qiáng)誰弱，而是有的地方你強(qiáng)，有的地方你弱，所以雙方才會談判。

　　談判的技巧

　　第一步：知己知彼

　　1、企業(yè)資料：了解企業(yè)的歷史背景，發(fā)展歷程，現(xiàn)有規(guī)模，發(fā)展速度，企業(yè)愿景目標(biāo)，現(xiàn)有領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)背景，言論等;這些資料得來相對容易，直接在網(wǎng)站上或者內(nèi)部刊物上就可以了解到，這些資料可以幫助了解企業(yè)概況，在見面開場的時候可以用得到，拉近彼此之間的距離。

　　2、產(chǎn)品資料：進(jìn)駐賣場產(chǎn)品的品類在家電賣場內(nèi)的銷售情況，品類銷售額，不同品牌占有率，品牌銷售額，不同品牌占有率，品牌發(fā)展趨勢，消費(fèi)者對該品牌的評價。這些產(chǎn)品資料需要到賣場內(nèi)實(shí)際調(diào)研才能得到，或者直接采銷拿到數(shù)據(jù)，也可以通過問賣場營業(yè)員。這些資料可以增加談判進(jìn)場的支撐理由。

　　3、其它資料：需要了解談判對手背景個性，甚至他的喜好與愛好，當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者購買行為，競爭對手的銷售情況，合同內(nèi)合作條件，扣點(diǎn)，賬期，促銷條件等資料。

　　第二步：攻防大戰(zhàn)

　　了解對方公司與對方的追求是否一致，然后采用不同的策略，有些采購是業(yè)績型，有些采購是利益型。在談判中，找到支撐自己觀點(diǎn)的柱子，這樣才會有道理。

　　第三步：針鋒相對

　　悶一悶是談判中常用的技巧。

　　在談判中使用一個切割技巧，談判桌上不是一個議題，而是多個議題，這樣才有交換空間。切割是談判的標(biāo)準(zhǔn)動作，一件事情，分為多個方面來談，求同談異。

　　上級策略也是談判中經(jīng)常用到的技巧。

　　第四步：業(yè)績說話

　　品牌進(jìn)入強(qiáng)勢賣場可以靠談判，但是在強(qiáng)勢賣場立足就要靠業(yè)績。這才是談判背后最大的籌碼，進(jìn)入賣場之后，就是靠銷售額說話，能夠進(jìn)來，也能夠“被出去”。

　　談判遇到的困難與解決方法

　　采購?fù)ㄓ玫囊徽?，先貶低你，讓你心理上處于劣勢地位，然后提高合作條件。第一：站在采購的立場談進(jìn)場，提升他的業(yè)績;第二：半個小時是一個策略，因?yàn)橐粋€小時太長，難以約到，而半個小時就比較容易擠出來。