體系化是代理商區(qū)域制勝法寶

        小家電經(jīng)銷商從坐地批發(fā)到組建團(tuán)隊(duì)公司化運(yùn)營(yíng)，既需要制度的保障，也需要較高的系統(tǒng)化管理水平。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，管理工作包括內(nèi)部的管理和對(duì)外的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理。

       2013年，某品牌的代理商從內(nèi)外部?jī)煞矫嬷肿ンw系化管理。

        在外部的營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)中，通過(guò)經(jīng)銷商會(huì)議、渠道調(diào)整、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和精準(zhǔn)營(yíng)銷等營(yíng)銷手段，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高品牌和產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方面，通過(guò)提升終端實(shí)販賣和增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)網(wǎng)店的數(shù)量，實(shí)現(xiàn)了提高公司的整體業(yè)績(jī)。

         為了提高推廣創(chuàng)新的力度，東北某代理商在2013年全年開展了10場(chǎng)大型的培訓(xùn)，小型培訓(xùn)超過(guò)500場(chǎng)。2013年10月，該公司還借新品電飯煲上市作為契機(jī)，拉開了旺季銷售的序幕，也把全員的銷售的熱情激發(fā)到了最高點(diǎn)。在推廣活動(dòng)中，微信成為了團(tuán)隊(duì)成員之間互通喜訊，互相競(jìng)爭(zhēng)的信息平臺(tái)。在新品磁爐為前鋒的突圍行動(dòng)掀起了旺季銷售的高潮，實(shí)現(xiàn)銷售3325臺(tái)。一系列的推廣活動(dòng)展示了代理商團(tuán)隊(duì)在完勝終端，強(qiáng)化新品推廣的戰(zhàn)斗實(shí)力。

       為了持續(xù)推動(dòng)市場(chǎng)的下沉，該公司還通過(guò)三四級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)和管理兩方面提高區(qū)域產(chǎn)出。例如，針對(duì)黑龍江竄貨嚴(yán)重的情況，打響了圍剿與反攻結(jié)合的龍江戰(zhàn)役，嚴(yán)厲地打擊了市場(chǎng)中的竄貨行為，為黑龍江的市場(chǎng)管理掃平了阻礙，整合分銷客戶，實(shí)現(xiàn)了大統(tǒng)一的格局。該公司老板介紹，預(yù)計(jì)2014年公司的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)率將增加70%。

       對(duì)內(nèi)管理來(lái)說(shuō)，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，為保證順利傳遞公司的信息，東北蘇泊爾公司定期的辦事處經(jīng)理，部門會(huì)議，導(dǎo)購(gòu)員例會(huì)，成為了指導(dǎo)，宣傳，溝通的重要渠道。針對(duì)遼寧公司的現(xiàn)狀，東北蘇泊爾開展了賽馬精英會(huì)，使基層員工有了更大更廣闊的舞臺(tái)，為公司補(bǔ)充了新鮮的血液；能者上，平者讓，庸者下；已成為公司選、用、育、留的最高準(zhǔn)則。

        同時(shí)，為了提升內(nèi)部體系化管理的水平，該公司還邀請(qǐng)品牌商總經(jīng)理帶領(lǐng)管理團(tuán)隊(duì)協(xié)助其做公司治理，重新對(duì)公司的組織結(jié)構(gòu)，績(jī)效管理，全面預(yù)算管理等各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行梳理和指導(dǎo)，為公司管理的提升打好了根基。

         2014年，該公司還將大力度地推進(jìn)營(yíng)銷組織管理系統(tǒng)建設(shè)，推動(dòng)內(nèi)部變革和外部變革。在內(nèi)部的組織管理系統(tǒng)建設(shè)中，通過(guò)強(qiáng)化構(gòu)建核心管理層、組織架構(gòu)重置、工作分析系統(tǒng)、績(jī)效考核系統(tǒng)、招聘管理系統(tǒng)、薪酬設(shè)計(jì)系統(tǒng)、培訓(xùn)管理系統(tǒng)、生涯規(guī)劃系統(tǒng)、企業(yè)文化系統(tǒng)等，提高內(nèi)部系統(tǒng)管理的水平。