家電代理商“騰云駕物”提升管理

　　最近幾年，很多家電代理商都感嘆日子不好過，一是受宏觀因素影響較大，二是受電子商務的沖擊，整個經營環(huán)境都在發(fā)生變化，經營成本的復雜化和經營機遇的缺失化，使得代理商不僅經營利潤越來越小，而且很難有機會賺到高差價。

　　那么，擺在家電代理商面前只有兩條路：開源、節(jié)流。開源依靠的是拓展新渠道，一是積極參與電子商務業(yè)務，配合品牌商對電商業(yè)務的規(guī)劃，參與到線上銷售當中，或為線上業(yè)務提供線下服務。二是市場下沉，開發(fā)新的銷售網點。除了開源之外便是節(jié)流，通過提升經營管理能力，節(jié)約運營成本。

　　蘇州易得家貿易有限公司成立于2009年，是美的蘇州地區(qū)廚衛(wèi)總代理，主營產品包括吸油煙機、燃氣灶、消毒柜、熱水器、浴霸等廚衛(wèi)產品。公司成立時，正值廚衛(wèi)產品行情看好，公司渠道開發(fā)速度以及銷售規(guī)模增長速度很快。但一年的發(fā)展過程中，企業(yè)本身經營管理中存在的一些問題也暴露出來，例如，導購報單經常出現錯報漏報、業(yè)務流程復雜、企業(yè)數據匯總繁瑣、人員成本高等問題。這些問題最終造成的后果就是導致企業(yè)成本居高不下，規(guī)模上去了，卻沒有多少利潤。因此，企業(yè)認識到，在開源的同時，節(jié)流顯得尤為重要，每節(jié)省一分錢，就是多創(chuàng)造一分錢的利潤，事實上，節(jié)約成本就是直接創(chuàng)造利潤。

　　易得家的老板原就職于美的工廠，對管理思路和管理方法的重要性有很深的體會，因此，2010年，開始對公司的管理進行升級。

　　但家電代理商來講，不可能像工廠那樣投入巨資引入一套完善的信息系統(tǒng)，結合公司現有資源狀況，多方市場考察之后，易得家引進了更適合自身的家電云服務。所謂的家電云服務，就是代理商公司不需要購買硬件、軟件，借助的是運營商的APP及在線管理平臺，每年只需為所用的服務支付一定的服務費，即可以在電腦中使用，也可以在手機上使用，而且對手機的要求并不高，只要是可以上網的手機就可以。一線人員使用的成本也不高，手機操作每個月所需要的流量也很少。

　　對于代理商來講，采用這種管理方式，省去了購買、構建和維護基礎設施和應用程序投入，所涵蓋的功能卻能夠綜合OA和企業(yè)日常經營中涉及的各項業(yè)務管理，可以依據公司的需要選擇相應的模塊。

　　目前易得家啟用的是報單、售后管理、渠道分銷以及OA系統(tǒng)。運行一段時間之后，公司的銷售、服務、售后、倉管等業(yè)務流程不斷得以優(yōu)化，提高了人員工作效率，企業(yè)內部的協(xié)作增強了。導購報單不再出現錯報、漏報等現象，老板任何時候需要經營數據，都可以實時獲得，極大提高了員工的有效使用率。易得家現在的人員使用效率是普通經銷企業(yè)的2～3倍，2012年易得家銷售收入突破8000萬元，并實現了較高的利潤率，而企業(yè)人員卻沒有增加，真正實現了企業(yè)提出的“用同樣的人做更多的業(yè)績，用更少的人做同樣的業(yè)績的“的目標。

　　那么，蘇州易得家公司使用家電云服務之后，具體都有哪些變化呢?

　　首先是貫穿銷售、接單、售后、倉管、分銷等過程的使大量訂單信息流被打通。

　　對于企業(yè)來說，能否快讀通暢的處理這些訂單信息流，就體現一個企業(yè)的運營效率高低。在易得家以往的管理模式中，導購員需將訂單信息通過電話或短信的方式傳遞給公司接單員，之后接單員會將信息進行二次處理，然后分發(fā)給其他部門。整個過程繁瑣、昂貴、同時缺乏透明度，經常出現錯誤信息和重復信息，降低了訂單處理的效率。

　　現在，導購員可以在手機上直接選擇客戶訂購的產品型號，并填寫好價格和客戶信息，一鍵提交至易得家的在線管理平臺，易得家各部門立刻在平臺上看到最新上報的訂單信息，大家在平臺上協(xié)同配合，快速完成進出庫、派單、售后等工作流程。信息流不斷被傳遞共享，保障了信息流的傳遞通暢性和透明性。同時由于源信息未經過二次或多次的數據加工，確保了信息的準確性和唯一性，之后易得家未有過導購錯報漏報的情況發(fā)生。

　　其次是為企業(yè)優(yōu)化后臺管理提供數據支持。

　　家電云服務也是在不斷升級，推出APP版之后，下載到手機上，不僅報單和下單更簡單，更重要的是對銷售和后臺的管理都有很在的幫助。以往管理者很難了解企業(yè)實時的經營數據，老板需要知道當天的導購銷量、賣場銷量，庫存量或分銷商提貨量等數據，需要向財務或倉管發(fā)出數據匯總指令，一天或幾天后老板才能看到這些數據。但現在，每天的銷量，月度的銷售匯總都能夠發(fā)到指定的手機上，哪些型號賣了多少，哪些品類賣了多少，管理者可以時實掌握一線銷售情況。

　　由于采用系統(tǒng)的時間較早，公司2009年的數據系統(tǒng)中都有保存，包括銷售產品的記錄，購買消費者的信息等，管理者可以根據不同管理需求，對相應數據進行分類和匯總，無論是優(yōu)化庫存，或是做促銷活動，都有據可依，使企業(yè)可以及時做出經營上的調整，保障業(yè)務的良性發(fā)展。

　　再次是管理業(yè)務流程得以優(yōu)化。

　　易得家的總經理高玉聰對記者說，市場中提供云服務的技術公司比較多，他們之所以選擇了上海壹誠銷售慧智的系統(tǒng)，是因為這家公司的前身也是家電代理企業(yè)，他們對整個家電流通的每一個環(huán)節(jié)都很清楚，所以報單和數據流程非常優(yōu)化，可以說一種傻瓜式的操作，下一步該做什么了，系統(tǒng)都已經給設定好，因此，很適合家電代理公司使用。

　　例如，銷售一臺機器，導購員通過報單系統(tǒng)上報之后，財務就看看到，進行審核，財務審核通過之后，會自動轉到售后部門，售后通知倉庫安裝出庫，送貨。同時，系統(tǒng)會自動發(fā)信息給消費者他買的是什么型號的產品，一共多少錢，什么時候會給分送貨安裝。得到消費者的確認之后，企業(yè)就按約定時間上門安裝。安裝之后安裝人員在系統(tǒng)中進行確認，售后服務人員看到確認，再進行售后的回訪，形成一個業(yè)務管理的閉環(huán)。

　　這樣，企業(yè)就不需要再安排專人接收導購的訂單上報信息，新的安裝或售后訂單生成時，通過位置定位，可以很好的調配最近的售后人員就近上門服務，避免了售后人員出現折返跑的情況。對渠道客戶的管理也同樣如此，渠道客戶通過系統(tǒng)下單、開單、發(fā)貨，也是一個閉環(huán)管理，即節(jié)省人員，而且準確性也更高。易得家使用一段時間以后對業(yè)務流程的改進的成效還是很明顯的，一些熟悉的代理商同行都還到公司來學習。代理商怎么樣才能夠選到好的管理系統(tǒng)，找到更適合的技術服務公司呢?

　　易得家的高總認為，首先是盡量避免選擇通用型的軟件，通用軟件很多需求是滿足多行業(yè)的，比較多余，有些行業(yè)性的功能又做的不深入，甚至沒有。其次就是選擇有更新能力，容易更新的軟件。因為所有的軟件都存在BUG現象，一旦出現BUG，有更新能力的公司可以很好的解決問題。再次就是技術公司要有對家電代理商行業(yè)有深入研究的背景，以及同類型代理商的使用案例，穩(wěn)定性和實用性有保證，并在過程中不斷優(yōu)化。

　　當然對于代理商來講，采用一個新的管理系統(tǒng)，肯定是一把手工程，代理商老板本身要高度重視，從思想上去推動大家接納新的工具。在系統(tǒng)上線之后，要抓緊時間安排集體或者小集體的培訓，讓員工能夠在最短的時間內上手使用，這樣才能使管理工具發(fā)揮出作用。

　　在家電領域，我們對云這一詞的認識，是從云電視開始，對云有了更深入的認知則是從今年初蘇寧電器更名為蘇寧云商開始。“云商”的內涵，就是店商+電商+零售服務商相結合的新零售業(yè)模式。但從蘇州易得家的管理案例來看，實際上，代理商并不落后，早經開始“騰云駕物”，用云服務管理線下的業(yè)務，用新技術武裝自己，凝結企業(yè)的競爭力。