區(qū)域經(jīng)理直營(yíng)背后的伎倆

　　近日，記者在與某代理商交流的時(shí)候得知，該公司被某廚衛(wèi)品牌取消了代理資格。因?yàn)橹皩?duì)該公司比較了解，我感到非常詫異，就問(wèn)“怎么會(huì)呢?你們不是做的很好嗎?每次經(jīng)銷商年會(huì)你們都得大獎(jiǎng)?除非廠家要直營(yíng)，否則他們沒有資格取消你們的代理權(quán)啊!”

　　該代理商的總經(jīng)理對(duì)記者說(shuō)，該品牌是他們公司2009年接手的。因?yàn)樵摴驹谌珔^(qū)各地有三家分公司，市場(chǎng)的推廣和銷售能力都非常強(qiáng)，他們很快將該品牌在區(qū)域內(nèi)建立了近千家銷售網(wǎng)點(diǎn)和上百家的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，同比增長(zhǎng)了30%以上。經(jīng)過(guò)四五年的市場(chǎng)沉淀，該品牌在區(qū)域內(nèi)業(yè)績(jī)每年都實(shí)現(xiàn)了30%以上的增長(zhǎng)，并獲得了品牌和區(qū)域內(nèi)零售賣場(chǎng)的認(rèn)可?？梢哉f(shuō)，按照正常情況下，該品牌絕對(duì)沒有理由取消他們的代理權(quán)。

　　經(jīng)過(guò)詳細(xì)詢問(wèn)，該公司的總經(jīng)理終于說(shuō)出了實(shí)情。原來(lái)，該品牌的區(qū)域經(jīng)理勸說(shuō)廠家注冊(cè)直營(yíng)公司做品牌直營(yíng)，由該區(qū)域經(jīng)理做操盤手。該區(qū)域經(jīng)理的計(jì)劃是，短期內(nèi)的目標(biāo)是先維持品牌在市場(chǎng)中的穩(wěn)定，幾年之后，再將直營(yíng)公司的股份轉(zhuǎn)移至該他的名下，最終讓自己成為直營(yíng)公司真正的股東，掌控市場(chǎng)。

　　該代理商總經(jīng)理說(shuō)，因?yàn)檫@個(gè)區(qū)域經(jīng)理在他最困難的時(shí)候幫助過(guò)他，所以，即便是自己很不舒服，也會(huì)配合他做好市場(chǎng)的交接。但同時(shí)，他也為該區(qū)域經(jīng)理?yè)?dān)心。因?yàn)椋粋€(gè)品牌在區(qū)域內(nèi)五六千萬(wàn)元的業(yè)績(jī)不是一個(gè)人賣出來(lái)的，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)體系，一套策略成功實(shí)施的結(jié)果。該公司是一個(gè)有著近二十年經(jīng)驗(yàn)的代理商，在產(chǎn)品的推廣、促銷、服務(wù)、培訓(xùn)等成熟的經(jīng)驗(yàn)都是經(jīng)過(guò)都是積累獲得的。而新的公司短期內(nèi)接受幾千萬(wàn)元的市場(chǎng)顯然要一個(gè)過(guò)渡。這個(gè)過(guò)渡期的長(zhǎng)短，取決于操盤手的能力和團(tuán)隊(duì)的配合，以及分銷客戶的認(rèn)可度。一般情況下，廠家的區(qū)域經(jīng)理在管理方面有經(jīng)驗(yàn)，但短期內(nèi)很難建立經(jīng)營(yíng)方面的理念。而且，大部分的縣鄉(xiāng)客戶都是認(rèn)熟人的，一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)想得到下級(jí)客戶的認(rèn)可至少要2年的時(shí)間。更何況，自己的公司很快接手了一個(gè)新的廚衛(wèi)品牌，將成為該區(qū)域經(jīng)理直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　該總經(jīng)理說(shuō)，近年來(lái)看慣了品牌區(qū)域經(jīng)理為了一己私利而做出的各種伎倆。但是，無(wú)論區(qū)域經(jīng)理有怎樣的私念，品牌的高層對(duì)于重點(diǎn)客戶的切換都要慎重，尤其是上市公司。一定要建立健全客戶切換的制度，尤其是對(duì)于大客戶。一旦客戶切換不順利，對(duì)于品牌在區(qū)域內(nèi)的表現(xiàn)將是毀滅性的打擊。對(duì)于直營(yíng)，該代理商認(rèn)為，廚衛(wèi)品牌一定要慎重。