導(dǎo)購(gòu)需要掌握的四點(diǎn)基本概念

　　在整個(gè)銷(xiāo)售體系中，層級(jí)最低的是導(dǎo)購(gòu)員，但卻是位于終端一線，直接面對(duì)消費(fèi)者，真正意義上產(chǎn)生直接銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的，既然做的都是銷(xiāo)售工作，那么，有些最起碼的銷(xiāo)售概念是要有的，以便導(dǎo)購(gòu)對(duì)自己的工作價(jià)值和工作方向，能有個(gè)正確而清晰的認(rèn)識(shí)。

　　作為導(dǎo)購(gòu)的上級(jí)管理者，務(wù)必要在導(dǎo)購(gòu)剛?cè)肼毜碾A段，把這些基本的銷(xiāo)售概念灌輸進(jìn)去，然后再來(lái)培訓(xùn)銷(xiāo)售技術(shù)和產(chǎn)品知識(shí)話術(shù)，切忌把產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售話術(shù)，就當(dāng)成導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的全部?jī)?nèi)容了。

　　那么，導(dǎo)購(gòu)必須要掌握的基本銷(xiāo)售概念有哪些呢?

　　一、你為什么會(huì)存在

　　公司為什么要招聘你?你這個(gè)崗位為什么會(huì)存在?

　　商品銷(xiāo)售過(guò)程中，之所以需要導(dǎo)購(gòu)，并不是為了促進(jìn)銷(xiāo)售，而是商品本身有問(wèn)題，例如在包裝，價(jià)格，功效，品牌知名度，促銷(xiāo)力度等等方面存在問(wèn)題或是缺陷，所以才需要導(dǎo)購(gòu)，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)的人為力量，來(lái)解決產(chǎn)品本身的問(wèn)題戶或是彌補(bǔ)缺陷，若是商品已經(jīng)十分完美了，那導(dǎo)購(gòu)就沒(méi)有存在的必要了。

　　所以，導(dǎo)購(gòu)也就別埋怨商品有什么問(wèn)題，就是因?yàn)檫@些問(wèn)題的存在，所以才需要導(dǎo)購(gòu)，這也就是導(dǎo)購(gòu)存在的價(jià)值。

　　二、首先賣(mài)什么

　　導(dǎo)購(gòu)的本質(zhì)工作就是賣(mài)貨，但在賣(mài)貨之前，是賣(mài)自己，導(dǎo)購(gòu)得要把自己賣(mài)給顧客，怎么賣(mài)?即是通過(guò)自己的儀容儀表，言談舉止，接待流程，專(zhuān)業(yè)技術(shù)，什么是賣(mài)掉了自己?即是獲得顧客的初步認(rèn)可和信任，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，實(shí)現(xiàn)了有效溝通。

　　尤其是在當(dāng)前商品供大于求的市場(chǎng)背景下，消費(fèi)者選擇余地大，且越來(lái)越重視在購(gòu)物過(guò)程中的感受，購(gòu)物感受首先就是來(lái)自對(duì)商品銷(xiāo)售人員的印象和感覺(jué)，導(dǎo)購(gòu)若是把自己賣(mài)不掉，這商品的銷(xiāo)售也就無(wú)從談起了。所以，銷(xiāo)售困難時(shí)，首先考慮的不是商品不好賣(mài)，而是先分析分析導(dǎo)購(gòu)把自己賣(mài)出去沒(méi)有。

　　三、別得罪客人

　　銷(xiāo)售工作的最高標(biāo)準(zhǔn)是賣(mài)人，人能賣(mài)掉，什么都能賣(mài)掉，銷(xiāo)售工作最起碼的要求是別得罪人，今天來(lái)的顧客沒(méi)接待好，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)沒(méi)講明白，沒(méi)關(guān)系，下次還有機(jī)會(huì)。若是把顧客得罪了，不但直接喪失當(dāng)前的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，今后也不會(huì)有了，甚至還會(huì)出現(xiàn)負(fù)面影響擴(kuò)大污染的情況。

　　得罪人分為兩種，有意和無(wú)意，在商業(yè)人際交往中，絕大多數(shù)腦子正常的導(dǎo)購(gòu)不會(huì)去主動(dòng)得罪顧客，但是，無(wú)意中得罪顧客的事情，卻經(jīng)常干，例如一些順口說(shuō)出來(lái)的話(另文專(zhuān)述)，自己臉上的位無(wú)意識(shí)表情，不適合不雅觀的肢體動(dòng)作，自己聞不到的口臭，噴到顧客臉上的口水等等，都是得罪客人。

　　當(dāng)然，顧客在被得罪之后，自然是不會(huì)忍氣吞聲的購(gòu)買(mǎi)商品了，即便導(dǎo)購(gòu)詢問(wèn)原因，在沒(méi)有撕破臉皮的前提下，絕大多數(shù)顧客還是會(huì)給導(dǎo)購(gòu)一個(gè)面子，不會(huì)直接說(shuō)你得罪我了，而是在產(chǎn)品，包裝，價(jià)格，贈(zèng)品等方面找些理由出來(lái)，作為自己不買(mǎi)的解釋。不過(guò)，時(shí)間一長(zhǎng)，導(dǎo)購(gòu)真的以為，顧客之所以不買(mǎi)，就是顧客嘴巴里說(shuō)出來(lái)的這些原因。

　　四、別人是怎么賣(mài)貨

　　在學(xué)習(xí)自家商品銷(xiāo)售方法之前，先去看看其他廠家類(lèi)似商品的銷(xiāo)售方法，這個(gè)簡(jiǎn)單，以普通消費(fèi)者的身份，接觸其他廠家的導(dǎo)購(gòu)，在溝通中，了解接待流程，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，銷(xiāo)售套路，疑問(wèn)解答，甚至，還要有意識(shí)提及自家的產(chǎn)品，了解對(duì)方的攻擊點(diǎn)。

　　這里可以留意的是，有些廠家的導(dǎo)購(gòu)保密意識(shí)不是很強(qiáng)，所配發(fā)的內(nèi)部培訓(xùn)資料，產(chǎn)品話術(shù)手冊(cè)等資料，就隨意放在貨架里，可尋機(jī)翻閱了解。

　　就這么四點(diǎn)，這些只是些基本的銷(xiāo)售概念，也是對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作的一種價(jià)值和特性說(shuō)明，作為導(dǎo)購(gòu)的上級(jí)主管，得要先把這些東西給導(dǎo)購(gòu)灌輸下去，待導(dǎo)購(gòu)們把這些內(nèi)容搞明白了，并且能接受，再來(lái)開(kāi)始后續(xù)的產(chǎn)品知識(shí)和具體技術(shù)的培訓(xùn)工作。