導購需要掌握的四點基本概念

　　在整個銷售體系中，層級最低的是導購員，但卻是位于終端一線，直接面對消費者，真正意義上產生直接銷售業(yè)績的，既然做的都是銷售工作，那么，有些最起碼的銷售概念是要有的，以便導購對自己的工作價值和工作方向，能有個正確而清晰的認識。

　　作為導購的上級管理者，務必要在導購剛入職的階段，把這些基本的銷售概念灌輸進去，然后再來培訓銷售技術和產品知識話術，切忌把產品知識和銷售話術，就當成導購培訓的全部內容了。

　　那么，導購必須要掌握的基本銷售概念有哪些呢?

　　一、你為什么會存在

　　公司為什么要招聘你?你這個崗位為什么會存在?

　　商品銷售過程中，之所以需要導購，并不是為了促進銷售，而是商品本身有問題，例如在包裝，價格，功效，品牌知名度，促銷力度等等方面存在問題或是缺陷，所以才需要導購，通過導購的人為力量，來解決產品本身的問題戶或是彌補缺陷，若是商品已經十分完美了，那導購就沒有存在的必要了。

　　所以，導購也就別埋怨商品有什么問題，就是因為這些問題的存在，所以才需要導購，這也就是導購存在的價值。

　　二、首先賣什么

　　導購的本質工作就是賣貨，但在賣貨之前，是賣自己，導購得要把自己賣給顧客，怎么賣?即是通過自己的儀容儀表，言談舉止，接待流程，專業(yè)技術，什么是賣掉了自己?即是獲得顧客的初步認可和信任，對產品產生興趣，實現了有效溝通。

　　尤其是在當前商品供大于求的市場背景下，消費者選擇余地大，且越來越重視在購物過程中的感受，購物感受首先就是來自對商品銷售人員的印象和感覺，導購若是把自己賣不掉，這商品的銷售也就無從談起了。所以，銷售困難時，首先考慮的不是商品不好賣，而是先分析分析導購把自己賣出去沒有。

　　三、別得罪客人

　　銷售工作的最高標準是賣人，人能賣掉，什么都能賣掉，銷售工作最起碼的要求是別得罪人，今天來的顧客沒接待好，產品賣點沒講明白，沒關系，下次還有機會。若是把顧客得罪了，不但直接喪失當前的銷售機會，今后也不會有了，甚至還會出現負面影響擴大污染的情況。

　　得罪人分為兩種，有意和無意，在商業(yè)人際交往中，絕大多數腦子正常的導購不會去主動得罪顧客，但是，無意中得罪顧客的事情，卻經常干，例如一些順口說出來的話(另文專述)，自己臉上的位無意識表情，不適合不雅觀的肢體動作，自己聞不到的口臭，噴到顧客臉上的口水等等，都是得罪客人。

　　當然，顧客在被得罪之后，自然是不會忍氣吞聲的購買商品了，即便導購詢問原因，在沒有撕破臉皮的前提下，絕大多數顧客還是會給導購一個面子，不會直接說你得罪我了，而是在產品，包裝，價格，贈品等方面找些理由出來，作為自己不買的解釋。不過，時間一長，導購真的以為，顧客之所以不買，就是顧客嘴巴里說出來的這些原因。

　　四、別人是怎么賣貨

　　在學習自家商品銷售方法之前，先去看看其他廠家類似商品的銷售方法，這個簡單，以普通消費者的身份，接觸其他廠家的導購，在溝通中，了解接待流程，產品賣點，銷售套路，疑問解答，甚至，還要有意識提及自家的產品，了解對方的攻擊點。

　　這里可以留意的是，有些廠家的導購保密意識不是很強，所配發(fā)的內部培訓資料，產品話術手冊等資料，就隨意放在貨架里，可尋機翻閱了解。

　　就這么四點，這些只是些基本的銷售概念，也是對導購工作的一種價值和特性說明，作為導購的上級主管，得要先把這些東西給導購灌輸下去，待導購們把這些內容搞明白了，并且能接受，再來開始后續(xù)的產品知識和具體技術的培訓工作。