威博 深耕三四級市場 實現(xiàn)網(wǎng)點最大化

　　三四級市場電熱水器需求強勁

　　城鎮(zhèn)化進程加快，而天燃氣管網(wǎng)的發(fā)展在很多區(qū)域都還未鋪設(shè)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，原本在農(nóng)村市場擁有較大銷量的太陽能熱水器，受限于產(chǎn)品本身的特性和天氣因素的影響，在農(nóng)村市場的關(guān)注度也大不如從前，電熱水器自然成為倍受重視的品類。

　　今年上半年威博熱水器依然保持著快速增長，增幅超過35%。當(dāng)然增幅較高與我們市場基數(shù)小有關(guān)，這也反映出，三四級市場電熱水器的增長速度遠遠大于一二級市場。威博自2007年開始就一直以三四級市場為主，經(jīng)過6年的耕耘，經(jīng)銷商數(shù)量從不足200家到突破13000家，已經(jīng)形成一定的市場基礎(chǔ)。同時，中國的熱水器市場也是在不斷變化當(dāng)中，近兩年北方農(nóng)村居民對電熱水器的需求在大幅上升，威博正好趕上了這個市場的發(fā)展契機。所以，今年上半年北方市場的新網(wǎng)點增長幅度非常大，成為一個新的增長點。

　　售后投入及會議營銷顯成效

　　為強化在三四級市場的競爭力，威博對三四級市場在專柜、專供機、售后服務(wù)等方面都加大了投入，特別在售后服務(wù)上的投入，受到經(jīng)銷商的高度認(rèn)可?？陀^講，前幾年威博的市場規(guī)模小，在售后上的投入與大品牌無法相比。但從今年開始，我們對售后增加投入，并且首先從給經(jīng)銷商增加上門服務(wù)費開始，與代理商簽定售后補貼協(xié)議，由威博總部售后服務(wù)中心統(tǒng)一派單，經(jīng)銷商為消費者上門服務(wù)，威博承擔(dān)大部分服務(wù)費用，代理商出少量費用。明年繼續(xù)增加投入，逐步實現(xiàn)售后上門費用全部由威博承擔(dān)，而且可能我們給經(jīng)銷商的費用與同行相比會更有競爭力。讓經(jīng)銷商感覺到賣威博的產(chǎn)品與賣一線品牌產(chǎn)品的待遇是一樣的，但收益卻更高。

　　其實，自2008年威博熱水器大規(guī)模開始推廣已經(jīng)有5年的時間，盡管市場反饋回來的產(chǎn)品售后問題比例非常低，但我們還是要加大售后服務(wù)的投入，讓經(jīng)銷商沒有后顧之憂。

　　另外，威博從2008年開始就一直在做會議營銷，目前會議營銷已經(jīng)成為一個很重要市場推廣模式，我們并不要求經(jīng)銷商必須開會，但現(xiàn)在各地的經(jīng)銷商都積極主動申請要開招商會。這就反映出以前是我們推著經(jīng)銷商做工作，現(xiàn)在是經(jīng)銷商推著我們?yōu)樗麄冏龇?wù)，這是一個非常好的現(xiàn)象，說明我們能夠與經(jīng)銷商形成互動，市場已經(jīng)形成比較良性的循環(huán)。例如，召開區(qū)域經(jīng)銷商會議，是由經(jīng)銷商先申請，威博做計劃，提供資源支持。原本今年8月份新產(chǎn)品推出之后，計劃開48場會議，但經(jīng)銷商上報申請達到63場，而且還有可能增加，反映出經(jīng)銷商主動營銷的積極性增強了。而經(jīng)銷商積極性的增強，一是緣于對市場有信心;二是經(jīng)銷商已經(jīng)認(rèn)識到8月份對即將來臨的金九銀十旺季新品推廣和資金回籠的重要性。經(jīng)銷商自己有了積極性，再加上我們的推動，就不擔(dān)心市場做不好。

　　節(jié)能環(huán)保門檻提高促使電熱水器行業(yè)戰(zhàn)略升級

　　目前對于我們來講，比較擔(dān)心的有兩點：

　　一是2015年HCFC-141b替待是否會強制要求執(zhí)行。根據(jù)國家環(huán)保部中國聚氨酯泡沫行業(yè)HCFC-141b第一階段的淘汰計劃，到2015年全部完成冰箱冰柜、冷藏集裝箱和小家電(電熱水器、消毒柜等)三行業(yè)的HCFC-141b的淘汰。取而代之的是環(huán)戊烷、HFC-245fa、HFC-365mfc等發(fā)泡劑。如果2015年國家強制替待HCFC-141b，新材料的強制使用，產(chǎn)品能效都將會改變，這對電熱水器企業(yè)是一種考驗。

　　二是歐盟EUP環(huán)保指令的影響。2005年，歐盟以節(jié)能減排為由，發(fā)布了節(jié)能產(chǎn)品的生態(tài)設(shè)計要求，即EUP。EUP指令將“生命周期”理念引入產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)中，在產(chǎn)品的設(shè)計、制造、使用、維護、回收和后期處理這一周期內(nèi)，對能源產(chǎn)品提出環(huán)保要求。今年歐盟單純只使用電加熱方式的熱水器已經(jīng)不允許生產(chǎn)，歐盟及其他發(fā)達國家和地區(qū)的節(jié)能環(huán)保措施也會影響中國，因此，我們也要做好準(zhǔn)備。

　　目前威博已經(jīng)成立了戰(zhàn)略產(chǎn)品研發(fā)部，在開發(fā)新能源產(chǎn)品，開發(fā)新的供暖供水系統(tǒng)等，已經(jīng)在提前做相關(guān)的準(zhǔn)備，但我們并不擔(dān)心電熱水器市場的發(fā)展，電熱水器在3～5年還會有一個非常大的發(fā)展，三四級市場還有大量空白區(qū)域需要我們?nèi)ラ_發(fā)，從去年開始威博新品的開發(fā)速度就已經(jīng)加快，第三代威博家族產(chǎn)品今年能夠全線完成。對于我們來講，最重要的還是怎么樣去搶占更多的市場，在保證經(jīng)銷商利益的情況下實現(xiàn)網(wǎng)點最大化。