專賣店，還是家電賣場(chǎng)？如何選

　　三四級(jí)市場(chǎng)有自身的特點(diǎn)。開拓三四級(jí)市場(chǎng)之所以慢,就是這些特點(diǎn)在起阻礙作用.如何利用這些特點(diǎn),將這些阻礙變成優(yōu)勢(shì),需要我們一步步走。在三四級(jí)市場(chǎng)開拓時(shí)，我們選擇專賣店，還是家電賣場(chǎng)?這是個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。我在海南是這樣做的：

　　海口市新華南一條街，是海口市90年代末到2005年，是最旺的一條街，可以說(shuō)是海南最為知名的家電零售批發(fā)一條街?，F(xiàn)在來(lái)看，這里有多重家電渠道開發(fā)模式，比如有信興、美都、國(guó)美等家電賣場(chǎng)，老板、康寶、沁園、華帝等品牌專賣店，亞蒙小鴨等雜貨家電批發(fā)。現(xiàn)在零售是以信興、美都、國(guó)美這些家電賣場(chǎng)為主力，品牌專賣店多用于展示與銷售，而雜貨家電門店多是以雜牌不知名品牌批發(fā)為主。

　　那么，在三四級(jí)市場(chǎng)的家電一條街上，應(yīng)該選擇何種渠道形式呢?作者的觀察是：進(jìn)駐當(dāng)?shù)丶译娰u場(chǎng)為主，專賣店與進(jìn)駐全國(guó)連鎖家電賣場(chǎng)為補(bǔ)充的渠道模式?？梢哉f(shuō)，當(dāng)?shù)丶译娰u場(chǎng)因?yàn)樽饨鸬?、操作靈活、根植于當(dāng)?shù)氐脑颍涞昝婷娣e，人員配備，銷售金額來(lái)說(shuō)，都不弱于國(guó)美蘇寧等當(dāng)?shù)剡B鎖賣場(chǎng)，甚至，有當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)能夠?qū)?guó)美蘇寧打敗的情況出現(xiàn)。一直以來(lái)，海爾電熱水器在一二線市場(chǎng)，都是以進(jìn)駐國(guó)美蘇寧或開設(shè)專賣店為主。但是，在三四市場(chǎng)，海爾電熱水器改變了這個(gè)市場(chǎng)策略，除了自己開設(shè)專賣店之外，還選擇當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)的家電賣場(chǎng)進(jìn)行合作。比如，在澄邁市場(chǎng)，海爾自己開設(shè)了專賣店，包括多個(gè)品類，電視冰箱洗衣機(jī)廚衛(wèi)電器等。2013年1月，海爾電熱水器選擇澄邁百貨進(jìn)行合作，建設(shè)了六米專柜進(jìn)行出樣，因?yàn)椋枌Ｙu店地位位置較偏，而當(dāng)?shù)丶译娰u場(chǎng)地位位置優(yōu)，人流量大，銷售量大。

　　如果你的產(chǎn)品處于夾心層，品牌雖不如幾家一線品牌壟斷市場(chǎng)，但又比二線品牌知名度更高。比如美的洗衣機(jī)、美的冰箱，雖然比不上海爾小天鵝洗衣機(jī)，海爾容聲冰箱那么強(qiáng)勢(shì)，但也算是一線品牌，在選擇家電賣場(chǎng)合作時(shí)，可以根據(jù)市場(chǎng)大小選擇一家或多家進(jìn)行合作，可以考慮在產(chǎn)品上進(jìn)行適當(dāng)差異化處理，選擇較為暢銷的兩款或三款機(jī)型，或外觀不同，或功能不同，進(jìn)行產(chǎn)品區(qū)隔，消費(fèi)者不便進(jìn)行對(duì)比，“賣得起價(jià)格”，保持家電賣場(chǎng)的利潤(rùn)。

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