廠商聯(lián)手 打造專賣店區(qū)域市場競爭優(yōu)勢

　　公司前身是做空調(diào)的，2006年從接觸前鋒開始，就建立了專賣店。目前綿陽所有前鋒專賣店均系集上品公司直營。

　　軟硬管理打造專賣店規(guī)模優(yōu)勢

　　這么多年的運作經(jīng)驗，使得我認為做好專賣店，最重要的就是管理，尤其是當專賣店數(shù)量比較多時，管理就更為重要了。除了前臺形象、出樣、店面等硬管理，信息和售后服務等軟性的管理也很重要。

　　硬管理上，如店面形象的統(tǒng)一，專賣店從業(yè)人員的服裝統(tǒng)一，接待用語及各種規(guī)范等都要統(tǒng)一培訓。四川集上品電器有限公司擁有著營銷團隊、管理服務團隊和專業(yè)的售后團隊。集上品公司建立了全方位的培訓體系，設置有入職培訓、崗位培訓、成長培訓等專業(yè)系統(tǒng)培訓課程，為每位員工的個人成長、職業(yè)發(fā)展提供有力的支撐。

　　集上品公司還建立有晉升通道的職業(yè)發(fā)展平臺，使有管理能力和管理潛質(zhì)的員工成長為管理者，同時也使?jié)撔你@研專業(yè)技能的員工通過自己的努力，順利成長為某個業(yè)務領(lǐng)域的業(yè)務骨干。

　　30多個專賣店，價格、報單等均需要統(tǒng)一化信息管理，尤其是價格的管理，這么多專賣店都銷售同樣的品牌產(chǎn)品，如果價格出現(xiàn)問題的話，就會傷害品牌的價值，同時也會使公司的利潤降低，最終導致價格體系混亂，所以通過信息化管理銷售價格是最直接的手段。公司與用友合作，量身定做管理軟件和流程，使得30個門店均能隨時看到庫存情況，所有的銷售，也都可以通過信息系統(tǒng)了解到。以庫定銷，提高用戶的優(yōu)質(zhì)體驗。通過信息化將接到的安裝和售后信息統(tǒng)一制單并派工，信息系統(tǒng)自動給用戶建立檔案，且安裝、調(diào)試、維修的流程一目了然，精確到何時到用戶家中安裝、何時回訪等細節(jié)隨時跟蹤。公司設有專門的安裝服務公司，接到信息中心的指令后，統(tǒng)一調(diào)配。

　　聯(lián)合促銷延長專賣店促銷短板

　　綿陽有2家蘇寧，3家國美，還有4家家福來電器店，均占據(jù)重要的黃金位置，終端競爭較為激烈。因此公司在綿陽KA賣場終端也建立有品牌專柜。綜合賣場的節(jié)假日活動通常都很有沖擊力，這是其最為明顯的優(yōu)勢，從而帶來了客流量。專賣店只銷一個品牌，資源有限，因此活動力度稍弱。所以，節(jié)假日期間，消費者都愿意去終端賣場購物，但節(jié)后，消費者就又回歸到專賣店了。畢竟現(xiàn)在的用戶，消費都較為理性，而不是沖動消費，此外，專賣店還可以通過更完美的服務來帶動銷售，如良好的購物環(huán)境等均是賣場不可比擬的。

　　當然，專賣店在節(jié)假日也要推廣和銷售，也要針對新老客戶做一些促銷活動。在所有專賣店的促銷活動中，最能帶動銷售的推廣方式就是小區(qū)推廣，到新建的小區(qū)現(xiàn)場促銷，在小區(qū)設立有廣告位，做宣傳。針對該樓盤用戶，直接做活動，與用戶直接進行一對一溝通，并且對到店的客戶都會進行相應的優(yōu)惠，實現(xiàn)銷售。

　　在促銷上，專賣店也可以聯(lián)合其它渠道和行業(yè)一起做，參與建材市場本身的活動，或者和異業(yè)共同聯(lián)合起來做活動，這些都是可借鑒的較好的做法。如配套做櫥柜、集成吊頂?shù)刃袠I(yè)，讓用戶省心，放心。通過其它資源，在節(jié)假日，也有針對性的通過異業(yè)聯(lián)盟去做活動，如瓷磚、家具、油漆等行業(yè)，提前搶占潛在消費者。異業(yè)聯(lián)盟的力量在于一個行業(yè)有100個用戶，那么如果聯(lián)合了10個行業(yè)，就可以達到1000家用戶，通過異業(yè)聯(lián)盟這種大型促銷活動，共享客戶資源。也可以在幾個專賣店終端，通過幾個有實力的商家，實現(xiàn)資源共享，如購買了A品牌，到另外一個店里可以享受X折優(yōu)惠等這種措施來帶動銷售。通過聯(lián)合促銷，以及家裝活動等等方式，互相補充，互相帶動。

　　廠商合力強化區(qū)域競爭優(yōu)勢

　　消費者在選購產(chǎn)品時，品牌、品質(zhì)和售后服務同樣重要。其實，很多時候，消費者對于前臺銷售人員的印象可能不是很深，但對于上門服務人員的印象很深，如著裝的規(guī)范、是否做后續(xù)的清理工作等，印象非常深刻。所以，服務的重要程度更高一些。有時就算產(chǎn)品有一定的問題，但如果售后服務人員在當場處理得好，一些小的產(chǎn)品問題是可以弱化掉的，從而還會向親朋好友推薦這個品牌。

　　前鋒作為本土品牌，從單一熱水器產(chǎn)品發(fā)展到現(xiàn)在，品牌在區(qū)域的競爭優(yōu)勢很明顯。在四川地區(qū)沒有太大的廣宣投入，主要就是通過消費者的口碑效應帶來銷售。由于前期與燃氣公司合作，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的客戶使用體驗，使得到店的用戶全是老客戶。此外，2000平米的現(xiàn)代化倉庫及貨運車輛為售后服務提供了堅實保障，在消費者心目中口碑價值很高。公司成立兩年以來，連年銷售翻翻，目前，在綿陽，前鋒可以占到30～40%的份額。

　　綿陽的專賣店渠道較為發(fā)達，櫻花在綿陽有5家專賣店，華帝有10家。相比較而言，華帝和櫻花均是通過全國性的發(fā)展戰(zhàn)略來做綿陽市場的，廠家對于綿陽這個三級市場，不會特別重視，另外，對于區(qū)域的了解和支持也不會特別的到位。既然來自廠家的重視和支持不夠，主要是靠當?shù)亟?jīng)銷商的努力，那么，在競爭優(yōu)勢上肯定不如前鋒。畢竟前鋒既有廠家的大力支持和重視，又有當?shù)亟?jīng)銷商的努力，再加上本土品牌所形成的歷史優(yōu)勢，市場占有率高自然是水到渠成的事情了。當然，前鋒也有自己的短板，那就是前鋒在全國發(fā)展的不均衡，導致專賣店的形象建設和廣宣跟不上全國性的品牌。

　　專賣店的發(fā)展依靠的是在當?shù)氐膶嵙?，這個實力決定店鋪的競爭優(yōu)勢與可持續(xù)發(fā)展，所以一個品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃非常重要。只有廠商攜手，共同重視和開發(fā)這個市場，這個市場的專賣店才能“花開成片”，品牌也才會“花香四溢”。