調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 深挖高端市場潛力

　　2013年，整個家電市場并沒有明顯起色，當(dāng)上半年國家各項補(bǔ)貼政策落幕之后，新的拉動消費(fèi)措施尚未出臺，在政策推動斷層之后，整個市場銷售發(fā)展迅速回落，造成整個銷售的平均水平基本與去年持平，可以說是保持一個平穩(wěn)的發(fā)展。具體到代理商層面，較好的狀態(tài)為能夠完成今年的銷售任務(wù)，如果略有盈余依然實屬不易。

　　成熟市場的標(biāo)準(zhǔn)包括市場銷售基數(shù)大、品牌認(rèn)知度高、市場渠道橫向和縱向布局深入，這既是市場成熟的標(biāo)志，同時也給在本區(qū)域內(nèi)進(jìn)一步提升銷售造成了難度。對于一些優(yōu)秀的區(qū)域代理商來講，多年的渠道深耕和網(wǎng)絡(luò)布局已經(jīng)使其在本地市場的運(yùn)作趨于成熟，無論從品牌還是品類占有率上已經(jīng)趨于飽和，如何在區(qū)域范圍既定的情況下繼續(xù)挖掘市場潛力，提升銷售，成為2013年末和來年的關(guān)鍵詞。

　　主推高客單價產(chǎn)品，抑制特價機(jī)銷售。

　　于是，提升產(chǎn)品客單價成為很多商家提升規(guī)模的主要做法，通過這項措施保持整體銷售規(guī)模并取得微量增長。尤其對于南方市場來講，其三四級市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、生活水平和消費(fèi)能力相對較強(qiáng)，所以為提升客單價舉措創(chuàng)造了可能。很多南方代理商紛紛反映，2013年普遍壓制了特價機(jī)銷售，盡可能的銷售利潤率貢獻(xiàn)更高的產(chǎn)品。否則，缺乏盈利支撐的企業(yè)難以得到維持和發(fā)展。

　　蘇州代理商陸總告訴記者，正是得益于整個2013年對高客單價產(chǎn)品的銷售，整個銷售依然保持了較為平穩(wěn)的發(fā)展。而在未來規(guī)劃中，將繼續(xù)向高端產(chǎn)品傾斜，逐步調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，適逢其所代理廚電品牌推出高端產(chǎn)品“球釜”系列，廠商聯(lián)動，共同推進(jìn)市場。并且從市場數(shù)據(jù)上來看，僅是蘇州地級城市對該系列產(chǎn)品已經(jīng)表現(xiàn)出良好的銷售態(tài)勢。

　　加強(qiáng)導(dǎo)購人員的培訓(xùn)，做好終端銷售的臨門一腳。

　　而對于已經(jīng)習(xí)慣了打折促銷方才購物的消費(fèi)者來講，提升客單價這一舉措是否會影響其消費(fèi)熱情，而對高端產(chǎn)品“敬而遠(yuǎn)之”?從兩方面可以看出答案是否定的。一方面，高端消費(fèi)群體最明顯的特征之一是，促銷或者活動并不能真正影響其購買抉擇，但前提是產(chǎn)品質(zhì)量和品牌知名度符合其心理定位;另一方面，通過加強(qiáng)終端導(dǎo)購員的培訓(xùn)，做好產(chǎn)品銷售的臨門一腳尤其重要。

　　從促進(jìn)成交率來看，導(dǎo)購員在終端銷售上起到作用是至關(guān)重要的，如何能夠發(fā)揮導(dǎo)購員在銷售中的最大作用。可以通過兩方面解決，一是通過通過對導(dǎo)購員提成比例的調(diào)整調(diào)動起銷售高端產(chǎn)品的積極性;二是通過對導(dǎo)購員進(jìn)行定期培訓(xùn)，加強(qiáng)其職業(yè)素養(yǎng)和銷售技巧，把握高端產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群的購買習(xí)慣和購買心理，精準(zhǔn)的將產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品所承載的文化、品牌和功能相結(jié)合。

　　事實證明，對終端導(dǎo)購員的培訓(xùn)確實對銷售的提升起到了推波助瀾的作用，而持續(xù)加大對導(dǎo)購隊伍的強(qiáng)化培訓(xùn)也是越來越多商家的必修功課。