進駐超市系統(tǒng) 讓凈水器更接地氣

　　凈水器因為單價高而歷來鮮少出現(xiàn)在超市中，但是隨著營銷政策的調整，也有越來越多的商家將超市作為主要的拓展渠道，將凈水產(chǎn)品陳列在超市中，使其更加貼近消費者日常生活，讓凈水產(chǎn)品“更接地氣”。

　　超市系統(tǒng)做凈水產(chǎn)品的優(yōu)勢點

　　泉匯來總經(jīng)理告訴記者，2013年，其營銷重點集中在超市渠道的拓展與合作上。

　　首先，對于大賣場來講，凈水產(chǎn)品的陳列有一定的局限性，很多凈水設備無法進行陳列展示。而免安裝、免服務的便攜式凈水器更適合在商超渠道進行銷售，一方面因為商超渠道的銷售特征集中在成熟的、日常家庭用品，消費者無需動手或者簡單操作就可以實現(xiàn)產(chǎn)品的使用功能;另一方面，凈水器目前所處在普及階段，而泉匯來推出的水龍頭凈水器屬于凈水產(chǎn)品中的先行軍——具有普及推廣性。

　　其次，相比家電專業(yè)賣場，超市的客流量更大，也更容易形成有效成交量和終端品牌影響力的打造。

　　最后，消費者通過超市渠道購得水龍頭凈水器，通過一段時間的試用可以對凈水器形成初步的認知，進而推動其購買整機設備的愿望，更容易培養(yǎng)消費者對凈水產(chǎn)品和品牌的認知度和忠誠度。

　　重視產(chǎn)品選擇和價格制定

　　進駐超市的凈水產(chǎn)品，在零售單價的制定上不能夠與日常生活用品距離過大。例如，產(chǎn)品單價為198元的凈水龍頭，是泉匯來超市品類中銷售最好的，也是其重點推廣的凈水品類。

　　客單價格超過1000元的產(chǎn)品，在超市中的銷售就不那么理想了。因為超市中很多產(chǎn)品屬于消費者隨機購買行為，如果單價過高，消費者很難接受，這樣銷售的效果反倒不如專業(yè)家電賣場。而通過前期的試用，逐漸培養(yǎng)消費者的使用習慣，反倒會促進客單價更高的整機凈水產(chǎn)品的銷售。

　　所以，凈水器進駐超市系統(tǒng)，價格的把握顯得尤為重要，從消費行為和消費心理兩方考慮，給消費者可以實現(xiàn)逐漸過渡的價格帶，是比較明智的策略。

　　與超市系統(tǒng)合作的難點與要點

　　泉匯來在制定超市“百店計劃”過程中，需要進行產(chǎn)品規(guī)劃和營銷設計一套流程化的運作體系。這不僅僅是一項活動，而是將其看做一種渠道創(chuàng)新的模式在規(guī)劃和運營，需要長期的投入，包括人力、物力和精力的投入。

　　渠道合作上值得注意的是，在這個過程中，與超市系統(tǒng)談判可以說是一項攻克難題，這需要很長時間的談判過程。例如，與大潤發(fā)談判幾乎經(jīng)歷了一年的時間。

　　產(chǎn)品規(guī)劃上值得注意的是，需要選擇適當?shù)漠a(chǎn)品提供給超市渠道，例如，品類的選擇和價格的制定，需要深入了解超市的定位和消費者的消費行為和消費心理。

　　另外，終端形象的布置上，需要與整個超市的終端形象相匹配，符合雙方品牌的定位。

　　最后，產(chǎn)品的品質保障。很多凈水廠商尚未形成全國范圍內的服務網(wǎng)點布局，所以在產(chǎn)品的售后服務上，推出“以舊換新”，給予超市系統(tǒng)品質保障的承諾，打消對方合作風險的顧慮，讓合作方看到廠家對自身產(chǎn)品足夠的信心。