西門子三四級市場開發(fā)有道

　　在三四級市場，消費者對于冰箱洗衣機的購買意愿是從家電下鄉(xiāng)開始的。

　　2008年，國家的家電下鄉(xiāng)政策出臺以后，有的生意人很快就意識到了這個商機，紛紛到空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)布點，讓一些原來沒有家電銷售網(wǎng)點的小鄉(xiāng)鎮(zhèn)有了專業(yè)的家電銷售點。這些家電下鄉(xiāng)銷售網(wǎng)點雖然以銷售都是以冰洗產(chǎn)品為主，不但刺激了農村消費者的消費欲望，也改變了農民的消費觀念。有的農民有這個經(jīng)濟能力，但是沒有使用冰箱的習慣。當他們發(fā)現(xiàn)身邊的鄰居購買了冰箱之后，也很快去買了同樣的產(chǎn)品。這個使用習慣形成以后，農民就對冰箱有了依賴，持續(xù)購買，并形成新舊產(chǎn)品的更換。

　　在廣西市場，無論是城市的消費者還是農村的消費者，都希望擁有西門子的產(chǎn)品。地處偏遠地帶的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，也希望經(jīng)營西門子來提高自己賣場的檔次。一個高端的外資品牌，成為廣西的第一品牌，主要是西門子在品牌推廣上的持續(xù)投入。例如，五一期間，西門子選擇全國各地較為優(yōu)質的賣場做推廣活動。桂南某城市賣場促銷期間的銷售額為60多萬元，但西門子廠家為此要投入8萬元的推廣費用;針對區(qū)域小型賣場，西門子敢于每場投入2萬元的推廣費用。這對于其他的品牌是不可能的。正是因為這樣持續(xù)的品牌投入，才讓廣西各種消費者都青睞這個高端品牌，愿意購買他們的產(chǎn)品。

　　在品牌美譽度得到消費者認可之后，西門子還從產(chǎn)品力上加大了投入。作為國際知名品牌，西門子最初并沒有看好三四級市場，也沒有理解家電下鄉(xiāng)的意義所在。所以，家電下鄉(xiāng)最初的一年，西門子并沒有意識到廣大三四級消費者的巨大需求。但很快，西門子就看到了冰洗產(chǎn)品在三四級市場的爆發(fā)，于是他們配合家電下鄉(xiāng)，推出了適合三四級市場消費者價位的產(chǎn)品。

　　在農村，盡管消費者喜歡西門子的產(chǎn)品，但是銷售價位太高的產(chǎn)品還是有一定難度的。因此，西門子就緊盯內資品牌的同行，看他們的產(chǎn)品特性，如功能，價格等，并制定了自己的產(chǎn)品策略。如某國內一線品牌的冰箱為3500元，西門子就同類產(chǎn)品的定價為3800元，比競品的價格高10%左右，消費者選擇西門子的機會就大了很多。

　　因此，西門子在家電下鄉(xiāng)的過程中，不但收獲了市場份額，還在三四級市場中穩(wěn)固了自己的品牌地位。