海龍工貿 打造立體化的運營格局

　　蘭州海龍工貿有限責任公司成立于1993年，最初，由電飯煲、油煙機、消毒柜等廚房電器開始介入家電市場，當時的運營團隊僅有4人。真正讓海龍工貿在蘭州家電市場知名度迅速攀升的拐點從2001年開始，源于洛貝電壓力鍋產品在當?shù)厥袌龅某晒I銷。時至今日，海龍工貿由內部管理到外部銷售網(wǎng)絡的搭建，從品類的擴充到品牌結構的調整，其整個運營體系呈現(xiàn)立體化多元化、涉及區(qū)域廣、輻射范圍強的特點，在整個蘭州家電市場，形成自身特征鮮明的營運格局。 從1993年開始，蘭州海龍工貿有限責任公司即定位于做知名的商貿流通企業(yè)，并憑借有限人員完成了公司創(chuàng)業(yè)及資本積累的最初階段。這個過程也證明在發(fā)展最初，海龍工貿也在其定位下不斷的嘗試產品的類型調整，期望找到最適合自身發(fā)展的產品構成和經營模式。

　　1996年之前，海龍工貿的業(yè)務依然以蘭州市為中心，以直銷為主。而此時國內已經明顯呈現(xiàn)出市場經濟體制下快速發(fā)展的態(tài)勢，為了適應市場的迅速發(fā)展，同時也為了走出一條自己的品牌化道路，海龍工貿開始嘗試著進行改制，建立現(xiàn)代化的企業(yè)運營機制，并且從渠道調整開始著手。

　　首先由直銷轉向以商場、專營店為主的經營方式，公司的主要經營項目也轉向微波爐及文化辦公用品。并且先后開拓了惠而浦、LG、格蘭仕、惠寶、安寶路、峴華、松下、美的等品牌微波爐在西北的市場。經過幾年的業(yè)務深耕，海龍工貿在2000年已經基本完成渠道布局，但是在即將到來的2001年，才是其發(fā)展的轉折元年。

　　2001年，通過強強聯(lián)合，資源重組，海龍工貿與國內著名家電制造和流通企業(yè)建立了聯(lián)盟合作關系，并且共同出資組建了廣東洛貝電子科技有限公司。自洛貝成立進入西北市場以來，通過各種差異化的營銷推廣活動，將炒王電磁爐、阿迪鍋、糊來王成功的推向西北市場。

　　今天，從中怡康對電壓力鍋單品類在零售市場的數(shù)據(jù)統(tǒng)計來看，洛貝依然占據(jù)著西北地區(qū)市場零售份額的頭把交椅，品牌的成熟也催生了市場銷售的穩(wěn)定。2004年，海龍工貿取得了萬和燃氣具在甘肅境內的代理權，進一步充實了產品線，發(fā)展至今，萬和品牌在蘭州當?shù)氐娜紵崾袌鲆恢蔽涣星叭住?/p>

　　擴充產品線 再造拳頭產品

　　“對于企業(yè)來說，渠道客戶也是企業(yè)發(fā)展的最重要合作伙伴，通過雙方合作，開創(chuàng)雙贏局面，所以企業(yè)有義務為客戶提供獲得利潤的機會和平臺。”這是海龍工貿核心價值理念之一，而從新商機產品的引進上，可以看出其對這合作理念的實際踐行。

　　2010年，在海龍工貿尋找新利潤增點的規(guī)劃中，承接了沁園凈水在甘肅的代理權，并開始將凈水作為拳頭產品在終端和下級市場的拓展上發(fā)力。目前，國內的凈水器品牌林立，但是成規(guī)模和品牌并不多見，代理沁園同時也是為了與公司其他品牌在定位上相呼應。

　　負責項目整體運營的李曉彬經理介紹，由于消費意識上的差異和整個經濟環(huán)境的影響，蘭州本地的凈水市場啟動較晚,2010年開始正式接手沁園之后，依托公司原有的終端和渠道優(yōu)勢，在進行了前期的市場推廣之后，消費者的凈水意識在逐漸提升。在這個過程中鎖定既具有接受新鮮事物意識、又具有消費能力的人群。

　　例如、本地的公務員、教師群體，對凈水產品的接受度更高一些。在鎖定目標消費群體之后，配合前期推廣的鋪墊以及活動的推出，收到較好的市場反應。進入2013年，無論是終端還是渠道，對凈水產品的關注度大幅度提升，特別是通過媒體曝光的水質事件，催生了人們對飲用水安全的關注，而越來越多的消費者，包括終端賣場和客戶，在品類的聚焦上也更加傾向凈水產品。

　　與其他成熟品類一樣，凈水產品除了走渠道之外也同樣采取點對點直銷形式，但是在操作模式，凈水產品與其他品類在市場運作模式上存在較大的差異。例如，同樣作為涉水產品，飲水機與凈水器之間就存在著操作思路的不同。傳統(tǒng)的飲水機產品在市場勝出的幾個關鍵因素是終端、產品性價比和外觀特色。但是對于蘭州的凈水市場，決定其銷量的并非終端數(shù)量，而是更多依靠活動吸引，例如小區(qū)推廣。凈水器市場的運作更多需要依靠符合產品本身特質，以及針對目標消費群的精準營銷模式，通過營銷模式的吸引找準切入口才能獲得理想的利潤。所以，在凈水產品的引進和推廣上，海龍工貿更看重點對點的與消費者零距離的直銷模式，同時 亦將終端作為必不可少的補充模式。

　　在指導下級客戶過程中，同樣強調活動推廣這一營銷思路。因在推廣上具有良好的基礎，阿迪鍋成功的營銷模式給下級客戶帶去很大的信心，也使凈水產品在下級市場的拓展包括推薦專賣店的建設上更有說服力。

　　代理沁園以來，海龍工貿在凈水品類中的增長逐漸遞增，這不僅是公司的銷售任務和目標，同時也代表著海龍工貿期望在品牌推廣和品類引進上有所斬獲的決心和信心。

　　目前，萬和、洛貝的銷售布局業(yè)已趨于成熟，形成30家左右的終端和近百個下級銷售網(wǎng)點，沁園以專賣店形式的布局業(yè)已完成80多家，形成縱橫聯(lián)合的營銷網(wǎng)絡。