為什么凈水市場(chǎng)發(fā)展停滯不前？

　　為什么凈水人天天吶喊的水質(zhì)安全，消費(fèi)者卻無(wú)動(dòng)于衷?為什么到處鼓吹的凈水設(shè)備普及率在中國(guó)卻一直差強(qiáng)人意?為什么辛苦經(jīng)營(yíng)多年的凈水器市場(chǎng)，做大的廠家和經(jīng)銷商依舊很少?為什么一個(gè)被爆炒的黃金行業(yè)卻依然停留在虛無(wú)的概念階段?

　　其實(shí)，凈水人鼓吹的水質(zhì)安全是個(gè)偽需求，不是消費(fèi)者麻木，而是我們不懂營(yíng)銷。

　　把“安全”作為產(chǎn)品賣點(diǎn)的朋友不在少數(shù)，其實(shí)，“安全”和“健康”一樣，在很多領(lǐng)域都是“偽需求”，很難作為主要賣點(diǎn)。

　　為什么位于馬斯洛五種基本需求金字塔的安全需求在這里反而不能作為賣點(diǎn)需求了?這是因?yàn)?，在多?shù)選擇中，“安全”在用戶的選擇邏輯中是作為必要條件，而不是作為充分條件存在的，更要命的是，安全短期難以感受到的特性，很難解釋清楚我的“安全”和別人的“不安全”之間的可感受差異。喝了凈水就比自來(lái)水立馬出奇跡?

　　如何能夠讓用戶感受到兩者使用之后的差異?這里并不是說(shuō)，以“安全”為賣點(diǎn)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，而是會(huì)特別在意“安全”，來(lái)使用凈水器，在所有消費(fèi)者里面比例不高，這里我們不得不佩服凈水業(yè)中使用會(huì)銷恐嚇手法的從業(yè)者，運(yùn)用這種極端手法，在某些地區(qū)，對(duì)于某些人，依然具有殺傷力。

　　以“安全”為主賣點(diǎn)的Volvo汽車公司，已經(jīng)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善賣給吉利了，而且據(jù)說(shuō)在未來(lái)的新款車型中，要更多強(qiáng)調(diào)年輕化的外觀和運(yùn)動(dòng)化的操控。

　　如果消費(fèi)者真的很在意安全，那么出現(xiàn)三聚氰胺事件后蒙牛伊利就應(yīng)該賣不出去，出現(xiàn)地溝油事件后就該沒(méi)人在小攤上買(mǎi)煎餅油條，您說(shuō)是不是呢?

　　中國(guó)凈水界的生產(chǎn)商最慣常的市場(chǎng)方式是邊走邊看，體現(xiàn)在凈水產(chǎn)品線上是兩大現(xiàn)象：消費(fèi)者需要什么就生產(chǎn)什么;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣什么就跟風(fēng)生產(chǎn)什么或者OEM一下。對(duì)于第一種，我們肯定要大加贊賞，但，我們間的最多的，可能是第二種現(xiàn)象吧?

　　做凈水N多年后，行業(yè)發(fā)展到一定階段就會(huì)發(fā)現(xiàn)同類產(chǎn)品太多，除了品牌不同，更多處于差異化競(jìng)爭(zhēng)的低級(jí)層次：概念競(jìng)爭(zhēng)。

　　殺手級(jí)產(chǎn)品太少，這樣導(dǎo)致經(jīng)銷商企業(yè)在生營(yíng)銷時(shí)就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題：庫(kù)存越來(lái)越多、經(jīng)銷商的備貨成本越來(lái)越大、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用太高而坪銷效又上不來(lái)、終端上有競(jìng)爭(zhēng)力的單品比較匱乏、產(chǎn)品與消費(fèi)者的關(guān)聯(lián)越來(lái)越散，銷售上除了打價(jià)格戰(zhàn)外沒(méi)有其他好辦法(廠家不要?jiǎng)硬粍?dòng)就說(shuō)我們凈水經(jīng)銷商都是草根，層次差，多在自身找找原因吧)……我們?cè)?jīng)代理過(guò)一個(gè)品牌，產(chǎn)品數(shù)量近60個(gè)，但測(cè)算下來(lái)大多數(shù)產(chǎn)品在終端的月均銷量不足一件，銷量最好的單品月均銷量也不足5件。建議廠家將資源聚焦到幾個(gè)有潛力的品種上，從產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷資源上進(jìn)行重點(diǎn)配置，將力量聚焦于點(diǎn)和線，從而形成切開(kāi)市場(chǎng)的力量。

　　凈水行業(yè)發(fā)展可能有其固有脈絡(luò)，隨著凈水業(yè)前進(jìn)，行業(yè)興起一部分廠家，一部分人看到了前景進(jìn)入了，艱難期一部分人退出了，行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展，大批量廠家進(jìn)入了，大部分人進(jìn)入了，之前進(jìn)入的收到了沖擊被淘汰了，行業(yè)發(fā)展頂峰，國(guó)標(biāo)出了，大品牌進(jìn)入市場(chǎng)，部分廠家被淘汰，之前的商家，有能力賺到錢(qián)的轉(zhuǎn)到大品牌，沒(méi)錢(qián)的跟著被淘汰，同樣做大品牌沒(méi)做好的也會(huì)被T了讓別人做。部分小廠前期賺到錢(qián)的搖身一變成了專業(yè)生產(chǎn)廠家。這似乎是行業(yè)發(fā)展亙古不變的故事。所以關(guān)鍵是賺錢(qián)!賺到了錢(qián)，有市場(chǎng)占有率才是硬道理!