為什么凈水市場發(fā)展停滯不前？

　　為什么凈水人天天吶喊的水質(zhì)安全，消費者卻無動于衷?為什么到處鼓吹的凈水設(shè)備普及率在中國卻一直差強人意?為什么辛苦經(jīng)營多年的凈水器市場，做大的廠家和經(jīng)銷商依舊很少?為什么一個被爆炒的黃金行業(yè)卻依然停留在虛無的概念階段?

　　其實，凈水人鼓吹的水質(zhì)安全是個偽需求，不是消費者麻木，而是我們不懂營銷。

　　把“安全”作為產(chǎn)品賣點的朋友不在少數(shù)，其實，“安全”和“健康”一樣，在很多領(lǐng)域都是“偽需求”，很難作為主要賣點。

　　為什么位于馬斯洛五種基本需求金字塔的安全需求在這里反而不能作為賣點需求了?這是因為，在多數(shù)選擇中，“安全”在用戶的選擇邏輯中是作為必要條件，而不是作為充分條件存在的，更要命的是，安全短期難以感受到的特性，很難解釋清楚我的“安全”和別人的“不安全”之間的可感受差異。喝了凈水就比自來水立馬出奇跡?

　　如何能夠讓用戶感受到兩者使用之后的差異?這里并不是說，以“安全”為賣點沒有優(yōu)勢，而是會特別在意“安全”，來使用凈水器，在所有消費者里面比例不高，這里我們不得不佩服凈水業(yè)中使用會銷恐嚇手法的從業(yè)者，運用這種極端手法，在某些地區(qū)，對于某些人，依然具有殺傷力。

　　以“安全”為主賣點的Volvo汽車公司，已經(jīng)因為經(jīng)營不善賣給吉利了，而且據(jù)說在未來的新款車型中，要更多強調(diào)年輕化的外觀和運動化的操控。

　　如果消費者真的很在意安全，那么出現(xiàn)三聚氰胺事件后蒙牛伊利就應(yīng)該賣不出去，出現(xiàn)地溝油事件后就該沒人在小攤上買煎餅油條，您說是不是呢?

　　中國凈水界的生產(chǎn)商最慣常的市場方式是邊走邊看，體現(xiàn)在凈水產(chǎn)品線上是兩大現(xiàn)象：消費者需要什么就生產(chǎn)什么;競爭對手賣什么就跟風(fēng)生產(chǎn)什么或者OEM一下。對于第一種，我們肯定要大加贊賞，但，我們間的最多的，可能是第二種現(xiàn)象吧?

　　做凈水N多年后，行業(yè)發(fā)展到一定階段就會發(fā)現(xiàn)同類產(chǎn)品太多，除了品牌不同，更多處于差異化競爭的低級層次：概念競爭。

　　殺手級產(chǎn)品太少，這樣導(dǎo)致經(jīng)銷商企業(yè)在生營銷時就會出現(xiàn)問題：庫存越來越多、經(jīng)銷商的備貨成本越來越大、進場費用太高而坪銷效又上不來、終端上有競爭力的單品比較匱乏、產(chǎn)品與消費者的關(guān)聯(lián)越來越散，銷售上除了打價格戰(zhàn)外沒有其他好辦法(廠家不要動不動就說我們凈水經(jīng)銷商都是草根，層次差，多在自身找找原因吧)……我們曾經(jīng)代理過一個品牌，產(chǎn)品數(shù)量近60個，但測算下來大多數(shù)產(chǎn)品在終端的月均銷量不足一件，銷量最好的單品月均銷量也不足5件。建議廠家將資源聚焦到幾個有潛力的品種上，從產(chǎn)品研發(fā)、營銷資源上進行重點配置，將力量聚焦于點和線，從而形成切開市場的力量。

　　凈水行業(yè)發(fā)展可能有其固有脈絡(luò)，隨著凈水業(yè)前進，行業(yè)興起一部分廠家，一部分人看到了前景進入了，艱難期一部分人退出了，行業(yè)進入高速發(fā)展，大批量廠家進入了，大部分人進入了，之前進入的收到了沖擊被淘汰了，行業(yè)發(fā)展頂峰，國標(biāo)出了，大品牌進入市場，部分廠家被淘汰，之前的商家，有能力賺到錢的轉(zhuǎn)到大品牌，沒錢的跟著被淘汰，同樣做大品牌沒做好的也會被T了讓別人做。部分小廠前期賺到錢的搖身一變成了專業(yè)生產(chǎn)廠家。這似乎是行業(yè)發(fā)展亙古不變的故事。所以關(guān)鍵是賺錢!賺到了錢，有市場占有率才是硬道理!