如何培養(yǎng)三四級(jí)市場(chǎng)的客戶(hù)忠誠(chéng)度

　　打江山難，守江山更難。在拓展三四級(jí)市場(chǎng)的同時(shí)，怎樣才能守住客戶(hù)?

　　經(jīng)常有代理商抱怨“經(jīng)銷(xiāo)商缺乏忠誠(chéng)度”，在商言商，所謂的忠誠(chéng)度是建立在互惠互利的基礎(chǔ)上，設(shè)想沒(méi)有銷(xiāo)量的經(jīng)銷(xiāo)商，代理商還會(huì)與之緊密合作嗎?同理沒(méi)有給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)多少利益的代理商，經(jīng)銷(xiāo)商還會(huì)對(duì)你有忠誠(chéng)度可言嗎?

　　在市場(chǎng)日趨競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，終端經(jīng)銷(xiāo)商正享受著前所未有的對(duì)品牌和產(chǎn)品選擇的權(quán)利以及企業(yè)的熱情待遇，因此客戶(hù)往往沒(méi)有多少理由要對(duì)提供某一產(chǎn)品或服務(wù)的特定企業(yè)保持忠誠(chéng)。

　　企業(yè)需要經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)?？陀^實(shí)踐而言，忠誠(chéng)的客戶(hù)對(duì)企業(yè)價(jià)格的敏感度低，能做到避免或減少市場(chǎng)的混亂，這才是實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)量目標(biāo)的保證。忠誠(chéng)客戶(hù)是企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉，是企業(yè)取得長(zhǎng)期利潤(rùn)增長(zhǎng)的途徑。

　　培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度，提供合理而持久的利益回報(bào)，企業(yè)可以從哪些方面入手呢?

　　1.利潤(rùn)空間合理

　　通過(guò)制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)政策，從市場(chǎng)建設(shè)和終端促銷(xiāo)等方面多下功夫。

　　2.品牌產(chǎn)品拉力

　　品牌一旦建立起來(lái)了，日常銷(xiāo)售就不會(huì)困難了，這需要一個(gè)過(guò)程，要讓下級(jí)客戶(hù)有信心做，需要全力配合好。

　　3.培訓(xùn)服務(wù)到位

　　企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理、營(yíng)銷(xiāo)、人事管理、財(cái)務(wù)等諸多方面存在先天性?xún)?yōu)勢(shì)，企業(yè)要培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度，就要從內(nèi)心深處接受他們，為他們“服務(wù)”好，將這些先進(jìn)的知識(shí)傳授給經(jīng)銷(xiāo)商，從而達(dá)到廠商共同提高，共同進(jìn)步的目的。許多優(yōu)秀的企業(yè)為經(jīng)銷(xiāo)商提供ERP管理軟件，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的人員進(jìn)行培訓(xùn)和系統(tǒng)化管理，甚至為擴(kuò)張期的經(jīng)銷(xiāo)商提供財(cái)務(wù)、管理、人事等方面的支持，這些措施的實(shí)施，不僅有效的促進(jìn)了經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)步，而且可以很好的培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的“忠誠(chéng)度”。

　　4.日?？颓榫S護(hù)

　　加強(qiáng)雙向溝通，建立相互信任的關(guān)系。經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度是建立在良好的溝通之上，而良好的溝通來(lái)源于企業(yè)信息的傳達(dá)。實(shí)踐證明，經(jīng)銷(xiāo)商可以獲得企業(yè)信息極為重要，不僅直接影響到經(jīng)銷(xiāo)商從事該企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售中的工作績(jī)效，還對(duì)自己在企業(yè)中的地位和重要性做出新的評(píng)價(jià)，從而最終決定經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的“忠誠(chéng)度”。企業(yè)應(yīng)該及時(shí)答復(fù)經(jīng)銷(xiāo)商提出的問(wèn)題和意見(jiàn)，把企業(yè)相關(guān)事情告訴所有人，從而創(chuàng)造出一種坦誠(chéng)相待、相互信任的家庭氛圍，讓經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)自?xún)?nèi)心的忠誠(chéng)于企業(yè)。

　　5.活動(dòng)支持幫助

　　企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念，將經(jīng)銷(xiāo)商的命運(yùn)與自己的命運(yùn)連在一起，“一榮俱榮，一損俱損”，通過(guò)長(zhǎng)遠(yuǎn)、持續(xù)合作，從而培養(yǎng)出經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的“忠誠(chéng)”。