找到市場亮點 精耕分銷渠道

　　從今年即熱式行業(yè)的市場表現(xiàn)來看，各個品牌終端賣場的下滑比較嚴重。這個情況我們在2012年就已經(jīng)定調(diào)，也做了相應(yīng)的準備。

　　幫助代理商拓展分銷渠道。

　　針對終端市場，太爾要求所有代理商、業(yè)務(wù)經(jīng)理和商務(wù)部，群策群力全力以赴，推動渠道下沉。二線城市的代理商要在縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場發(fā)展分銷商，我們也會相應(yīng)地給分銷商比較大的支持。如果在縣里開專賣店，公司在展臺、樣機等方面，會給他們和市級代理商開店一樣的政策支持。但在推動渠道下沉的過程中，有些代理商在分銷網(wǎng)點的選擇上比較盲目的，我們會引導(dǎo)他們?nèi)ふ掖笃放苹驅(qū)I(yè)的廚衛(wèi)品牌以及渠道比較廣的分銷商去合作，進行分銷網(wǎng)點的拓展。另外，公司統(tǒng)一印發(fā)了培訓(xùn)資料，要求代理商每個星期都要給分銷網(wǎng)點的銷售人員去做培訓(xùn)。工廠更要協(xié)助代理商一起走出低谷，精耕細作。

　　渠道下沉的關(guān)鍵是要將具體的方法和步驟教給代理商，讓他們明白既要往下面走，但又不是去亂開店，要去選擇適應(yīng)區(qū)域市場的渠道和方式。推動渠道下沉，最關(guān)鍵的問題就是落實和跟進。我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)人員在東北、華東、華南等幾個市場，都暫時沒有去做客戶開發(fā)工作，但也不是在市里面待著，而是到縣里面，深入到分銷網(wǎng)點。為了抓好執(zhí)行落實，公司要求業(yè)務(wù)人員要到末端去幫代理商做分銷網(wǎng)點的開發(fā)和管理工作，每天都要用當(dāng)?shù)乜h里面的座機打電話進行匯報。

　　提高產(chǎn)品的耐用性和適用性。

　　太爾重組后，在產(chǎn)品上也進行了革命性的變革，將太爾原有的非金屬發(fā)熱體的產(chǎn)品全部換掉，全部更新?lián)Q代為應(yīng)用“賽騰”加熱體的新產(chǎn)品。“賽騰”采用4.5米長20組環(huán)繞水路均衡加熱，制熱快速，表面采用合金鋁壓鑄，熱效率達到98%以上，損耗小。多組加熱管均勻分布在水路之間，水路采用304不銹鋼管單行一路，做到了水電徹底隔離。最重要的是在有限的單位面積內(nèi)把大功率制熱組件合理排布，提高了整體加熱部件的耐壓承受能力，從而延長了核心加熱體的使用壽命。新產(chǎn)品產(chǎn)品穩(wěn)定了，以前的代理商也陸陸續(xù)續(xù)回來了。為了更好地打造口碑，我們對原來市場上已經(jīng)銷售出的非金屬發(fā)熱體的機器，進行以舊換新，客戶愿意更換的，我們給他以最低的價格進行換新，從去年開始到現(xiàn)在已經(jīng)做了6000臺，正面口碑逐步樹立起來。

　　即熱式產(chǎn)品普遍會遇到安裝條件限制的問題，在渠道下沉中，這個問題就顯得更加突出。對市場細分，產(chǎn)品才能細分，所以要用預(yù)即混合、即熱式、小廚寶，分別去滿足不同用戶的需求。太爾有預(yù)即混合的專利，去年我們推出了三款預(yù)即雙模的產(chǎn)品，今年還要推出三款，力爭預(yù)即混合要占據(jù)即熱式銷售份額的30%～40%，此外，在品控上工廠對生產(chǎn)組織要求很高，比如整機出廠開箱問題檢出率不能低于2‰。如果超過這個規(guī)定，會處罰生產(chǎn)主管。

　　通過制度規(guī)定緊抓服務(wù)落實。

　　代理商和廠家是一榮俱榮，一損俱損。市場好的時候都在忙著做銷售，越是在困難的時候越要練內(nèi)功。為了更好地將服務(wù)落實，我們增加了商務(wù)部和售后服務(wù)部為代理商解決問題，基本上要做到絕大多數(shù)問題不過夜，市場支持費用三天內(nèi)處理。我們每年會分批集中組織代理商進行售后服務(wù)培訓(xùn)，提高其售后的技能，確保服務(wù)的及時性。在售后服務(wù)費用支持和服務(wù)效果考核上，公司執(zhí)行的也比較嚴格，只要用戶投訴到公司，公司就會有處罰。而且我們要求所有的安裝單都必須要返回到公司，并錄入售后服務(wù)系統(tǒng)，有專人做電話回訪，進行售后服務(wù)監(jiān)控。

　　渠道沉下去，政策也要沉下去。市場好壞并不重要，重要的是能不能順應(yīng)市場環(huán)境去發(fā)展。所以，工廠要幫助代理商去找到自己市場的亮點，并給予足夠的支持，這樣才能同心攜手，才能贏得未來。