代理商如何應(yīng)對被下級客戶竄貨

　　隨著中國市場環(huán)境的變化，渠道致勝、渠道為王的格局將會繼續(xù)。市場變了，渠道模式要及時導(dǎo)入分銷、要掌控渠道，才能占領(lǐng)市場。而代理商面對下級客戶多方比價，造成竄貨困擾該如何應(yīng)對呢?

　　下級客戶比價、竄貨原因

　　1、各地區(qū)產(chǎn)品有價格差，經(jīng)銷商受利益驅(qū)使而竄貨

　　2、產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鲎龅煤?，供不?yīng)求不得已而竄貨

　　3、下級經(jīng)銷商為了搭配滯銷品而竄貨

　　4、上級與下級經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾。

　　惡性竄貨的影響

　　惡性竄貨是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。

　　1、由于竄貨導(dǎo)致的價格混亂會損害品牌形象，一旦品牌形象不足以支撐消費者購買信心，企業(yè)通過品牌經(jīng)營的戰(zhàn)略會受到災(zāi)難性的打擊。

　　2、廠商之間，經(jīng)銷商與批發(fā)商、零售商之間通過級差價格體系及級差利潤分配機制使每一層次、每一環(huán)節(jié)的經(jīng)營者都能通過銷售產(chǎn)品取得相應(yīng)利潤，一旦發(fā)生竄貨現(xiàn)象，級差價格體系遭到毀壞，級差利潤無法實現(xiàn)，各層次利益受到損失，于是網(wǎng)絡(luò)生存受到威脅、甚至發(fā)生危機。

　　預(yù)防竄貨要從幾方面入手

　　1、代理商自身未來一定要做好服務(wù)商，服務(wù)內(nèi)容越多越豐富，隱藏的附加值就越高，分銷商對其依賴程度也就越高。服務(wù)，從頭至尾都需要，售前、售中、售后代理商的服務(wù)做得越多，分銷商對其依賴度和忠誠度就越大。其實就像保姆式服務(wù)，最終的模式是分銷商只管上樣、陳列、銷售，其他的推廣、售后、活動全都有代理商來完成。

　　2、根據(jù)自己的產(chǎn)品庫存情況，制訂出全年的出貨節(jié)奏，提貨政策。要引領(lǐng)著下級客戶一個接一個的吃政策，把下級客戶手上的資源利用充分，同時也要助銷，在下級客戶銷售不積極時想辦法出主意。

　　3、從工廠源頭入手，罰款控制、警告對方。

　　4、如果代理商有貨下級代理還竄貨，這個客戶再大也砍掉，再尋求合作伙伴。