政府集采 保障房精裝修品牌收益 市場被分流

　　自從國務(wù)院針對中低收入市民推出保障房政策之后，各地政府大力實施保障房的建設(shè)，各大城市每年都不斷有數(shù)量不等的保障房進(jìn)入市場。對于家電行業(yè)來說，保障房入市無疑會拉動銷售，但是拉動了誰的銷售，怎樣拉動銷售，卻是各有各的說法。

　　某品牌的區(qū)域代理商告訴記者，各地保障房的政策不一樣，有的城市保障房由政府主導(dǎo)配齊所有家電產(chǎn)品。這些家電產(chǎn)品的采購訂單量很大，在招投標(biāo)的過程中品牌的力量也讓中小品牌失去了保障房招投標(biāo)集采的機會。

　　該代理商介紹，消費者平時購買家電產(chǎn)品要去賣場逛逛，那些終端形象好，產(chǎn)品好，服務(wù)好，導(dǎo)購員能力強的品牌，都有機會實現(xiàn)銷售?？梢哉f，在賣場中，大多數(shù)品牌都是在一個相對公平的起跑線上，中小品牌也能爭取勝算的機會。但是到了政府招投標(biāo)的集采項目中，大品牌顯然比中小品牌和區(qū)域品牌的優(yōu)勢更加明顯。有的品牌代表去投標(biāo)的時候，不但會拿出有價格競爭力的產(chǎn)品投政府部門所好，還會將該品牌在其他區(qū)域參與的項目做展示，對招投標(biāo)現(xiàn)場有一定的心理暗示或者誤導(dǎo)作用。如某城市的保障房集采招投標(biāo)過程中，熱水器集采招標(biāo)文件對于產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)給出了非常苛刻的限制，現(xiàn)場參與招標(biāo)的品牌一看，滿足這些條件就只有某外資品牌的熱水器。但是招標(biāo)的價格卻只有該外資品牌產(chǎn)品均價的一半左右。顯然，這個招標(biāo)是無法實現(xiàn)的，是該項目負(fù)責(zé)人不懂行業(yè)，不懂市場的結(jié)果。這種既想要好產(chǎn)品，又想要好價格脫離市場實際的招標(biāo)項目比比皆是，浪費了很多時間。

　　也有區(qū)域零售商反應(yīng)，政府保障房的集采雖然是面對所有有資質(zhì)的品牌和商戶，但是以品牌主導(dǎo)的投標(biāo)顯然比零售商更有優(yōu)勢。一般情況下，保障房都是按照品類進(jìn)行招標(biāo)，如熱水器、煙灶等品類給出一個打包的集采價格，這時候，能夠同時提供這三類產(chǎn)品的品牌或者商戶就占有了非常強的優(yōu)勢。參與招標(biāo)的品牌無論是業(yè)務(wù)人員還是代理商都可以與廠家進(jìn)行協(xié)商，要求廠家給予優(yōu)惠的價格，訂單量大的時候，甚至可以量身定做。但是零售商參與競標(biāo)的時候，雖然可以提供整體的解決方案，也可以讓廠家配合，但他們與廠家的溝通尤其是服務(wù)方面沒有優(yōu)勢，就會失去保障房的招投標(biāo)項目。因此，保障房的政府集采對于零售商來說就意味著市場的分流。

　　當(dāng)然，有品牌的區(qū)域經(jīng)理反映，他們的產(chǎn)品在品類中的市場占有率超過了50%，在各個保障房項目的招標(biāo)中都有一定的收獲。無論是零售商還是代理商參與競標(biāo)，廠家作為產(chǎn)品的提供者都是最終的受益者。但為了提高產(chǎn)品的中標(biāo)率，他們會主動采取異業(yè)合作等手段，聯(lián)合他品類一起參與投標(biāo)，提高中標(biāo)的勝算。

　　在市場低迷的情況下，無論是廠家還是商家，只有辨清市場的趨勢，主動出擊，才能獲得持續(xù)發(fā)展的機會，也才能在激烈的市場競爭中讓自己始終處于不敗之地。