用開放的心態(tài)做活市場

　　1995年，對家電行業(yè)的很多人來講，凈水器還是個非常陌生的名詞，當(dāng)時飲水機也并沒有得到廣泛的普及。正是在這一年，我們?nèi)〉昧税布獱栐谇鼗蕧u以及河北部分區(qū)域的代理權(quán)，開始介入凈水市場。

　　當(dāng)時，國內(nèi)的桶裝水市場尚未起步，所以飲水機在當(dāng)時市場上是與型號為8UH凈水器搭配銷售的，當(dāng)時的凈水器與現(xiàn)在的產(chǎn)品在基礎(chǔ)功能上相類似，同樣是通過活性炭、超濾膜進(jìn)行濾化。隨著桶裝水的普及，帶動了飲水機市場的迅速發(fā)展，這種最早期的凈水器逐漸被邊緣化，直到近幾年人們飲水健康意識的提高和產(chǎn)品技術(shù)的成熟完善，凈水器才開始走向主流市場，得到廠商的大力主推。

　　近幾年，在秦皇島的凈水市場上，飲水機整體的銷售額呈現(xiàn)每年10%左右的下降，凈水器處于起步初期，雖然基數(shù)較低，銷售額占比較小，但每年的銷售卻呈現(xiàn)翻倍增長。

　　將專賣店做成開放的交流空間

　　在這樣的背景下，2007年在原有的終端和分銷渠道之上，我們著手組建了渠道體系內(nèi)的第一家凈水專賣店，這家專賣店的成立是我們考察了全國其他專賣店的基礎(chǔ)之上建立的，可以說從規(guī)模到標(biāo)準(zhǔn)，與當(dāng)時整個凈水市場上同類專賣店相比，都是比較突出的，當(dāng)時的理念是“用賣鉆石的理念賣凈水設(shè)備”。

　　從營業(yè)面積上來看，該專賣店單層面積200多平米，并且按照當(dāng)時最高的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修，因為考慮到通過這家專賣店突出品牌形象以及主推凈水器，而凈水器在當(dāng)時還屬于高收入階層的小眾產(chǎn)品，相對高端，所以整個裝修風(fēng)格也都圍繞并體現(xiàn)這一定位，例如每臺設(shè)備都對應(yīng)一盞射燈，更好的突出產(chǎn)品的質(zhì)感。

　　從開業(yè)造勢上來看，當(dāng)天我們請了當(dāng)?shù)氐膹V播電視媒體現(xiàn)場直播，交通廣播電臺同步直播，并且配合當(dāng)天活動，聚集了400多輛出租車，轟動一時，而且當(dāng)天的銷售效果非常理想。

　　從地理位置來看，該專賣店位于秦皇島市中心，地處核心商圈。專賣店的北部50米距離為國美電器;80米距離為當(dāng)?shù)氐牧闶蹣?biāo)桿天洋電器;繼續(xù)向前30米為蘇寧電器，地處當(dāng)?shù)靥柍巧虡I(yè)區(qū)的黃金地帶，相比人流量來講，因為專賣店位于商圈南端，地處交通要道，來往的車流量更大。

　　在熙攘的車流當(dāng)中，從開業(yè)伊始我們就推出一項與凈水有關(guān)，與出租車司機群體相關(guān)聯(lián)的服務(wù)舉措，而且這一舉措至今依然被的哥的姐所津津樂道。

　　出租車司機因為沒有固定的工作時間，所以往往面臨兩個最大的難題，一是難覓洗手間，二是難喝上新鮮水。為此，我們在專賣店的門頭打出“的哥的姐免費飲水站”的招牌，歡迎的哥的姐群體到店里免費打水、使用洗手間。由于專賣店地處秦皇島市中心，是車流量最集中的地段，這里也是秦皇島市出租車最為扎堆的地點，為此，“的哥的姐免費飲水站”服務(wù)一經(jīng)推出，立刻得到了很多的哥的姐的歡迎，也很快在這一群體中傳播開來。

　　現(xiàn)在，很多司機師傅都與我們的工作人員成為了朋友，而專賣店也成為了大家互相溝通的場所，店里有些大事小情，很多司機師傅也都會盡自己的一份心力，在這里，傳遞的已經(jīng)不僅僅是企業(yè)文化或者銷售的理念，我們更愿意將專賣店做成一個開放的空間，做成一個結(jié)識新老朋友的場所，服務(wù)于他人，同時也成就了自己。

　　專賣店的宣傳作用是無價的

　　“的哥的姐免費飲水站”這一服務(wù)舉措我們已經(jīng)實施6年了，這期間，越來越多的司機師傅和市民知道了互邦公司，知道了安吉爾，也進(jìn)一步了解了凈水產(chǎn)品，就像我們公司的名字一樣，真正實現(xiàn)與消費者的互幫互助，而現(xiàn)在，互邦公司安吉爾專賣店也成為秦皇島市出租車司機群體中的地標(biāo)性門店，從而進(jìn)一步樹立了在當(dāng)?shù)叵M者心中的品牌形象。

　　作為品牌傳播的載體，專賣店更多的承載了一種品牌的含義，而我們也力爭將專賣店建設(shè)成公司經(jīng)營理念和文化的傳播窗口。

　　2008年汶川地震發(fā)生之后，在秦皇島市區(qū)我們第一時間和當(dāng)?shù)氐募t十字會取得聯(lián)系，因為專賣店門前場地較大，有足夠的活動空間，于是我們迅速在專賣店門前的廣場設(shè)立募捐中心，這一舉措引起了當(dāng)?shù)仉娕_媒體的注意，每天六次連線進(jìn)行募捐報道，為秦皇島市的募捐活動起到了帶頭作用，在整個市民當(dāng)中引起了特別好的反響。這次募捐活動留給我的印象特別深，也更加堅定和明確了專賣店的職能定位。

　　雖然專賣店的銷售職能有些弱化，但是其宣傳和推廣的職能是最大的價值體現(xiàn)。同時，隨著我們開始介入工業(yè)水處理項目，專賣店的這種職能也更加突顯。

　　由于水處理工程在秦皇島剛剛起步，很多關(guān)于產(chǎn)品、品牌了解等需要找到對接，而專賣店由于多年的口碑沉淀和信譽積累，在當(dāng)?shù)貥I(yè)已形成良好的認(rèn)知，作為對外展示的窗口，為更多有工程項目合作意向的客戶提供了對接和了解的平臺。近幾年也成為我們承接工業(yè)水處理項目的對外接洽平臺，所以專賣店給我們帶來的這種無形價值是不能單純用銷售數(shù)據(jù)來衡量的。

　　目前，我們經(jīng)營專賣店比較突出的問題是如何吸引客流并且進(jìn)行有效轉(zhuǎn)化，因為現(xiàn)在的消費者已經(jīng)習(xí)慣一站式購物，終端賣場對專賣店的分流較大，這是專賣店需要攻克的難點。