聚劃算有效促進線上線下融合

　　參加聚劃算活動，產(chǎn)品的選擇非常重要。所以需要對自己的產(chǎn)品類目進行分析，參照數(shù)據(jù)了解在這一個產(chǎn)品類別里，哪些產(chǎn)品更能受到大眾消費者的喜愛，綜合的從產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來參照，結(jié)合本品牌的定位，選擇占盡天時、地利條件，又適合消費者需求的產(chǎn)品參加聚劃算，以便脫穎而出。

　　參與聚劃算，選品很重要。

　　具體到外觀上，大眾化、普通化是大眾消費者可以接受的款式。而在賣點上，產(chǎn)品的功能性和獨特性提煉非常重要。在價格上，產(chǎn)品價格定位需要明確，性價比要高，但也不是越低越好，需參照品牌整體市場的價格來定。如品牌的定位，品牌的張力定價等因素。如華帝的品牌主要定位于2000～3000元的產(chǎn)品，而康寶的品牌適合定位于2000元以內(nèi)的產(chǎn)品，定價要量力而行。同時，一定要確保產(chǎn)品質(zhì)量，尤其是產(chǎn)品體驗上，要能讓消費者感受到產(chǎn)品本身的包裝效果。

　　采訪中，康寶的電商負責人楊獻召副總經(jīng)理告訴記者，聚劃算既可以爆量，也可以推新品，提高消費者對新品的認知度。如果新品經(jīng)過一次聚劃算活動，銷售還可以，就說明這個品牌對產(chǎn)品的定價和定位把握得比較好。但這款產(chǎn)品以后就不能再參加聚劃算活動，而是要放到店鋪里做流量入口的推薦。如果再用這款產(chǎn)品做聚劃算，會使消費者對產(chǎn)品價格的透明度有進一步的了解，定價高，沒人購買，定價低了，就會傷害老顧客，繼而使消費者對品牌和產(chǎn)品失去信心。

　　對于成熟的產(chǎn)品，一般不要輕易參與聚劃算，因為聚劃算活動就像挖了一個坑，坑周圍的水都會流到這個洼地。如果某個產(chǎn)品，一周的銷量是100～150臺，而參加聚劃算活動，通常需要提前4～5天預熱。這時，如果將所有店鋪的流量都集中在這個點上，其實就相當于將自己品牌在所有平臺的銷量都集中到這個洼地里，其他店的銷售快速下降，淘寶流量的入口沒有了，對品牌的長遠發(fā)展很不 利。將一個月的銷售，集中在一個點去爆發(fā)，其實銷量并沒有太大的增長。因此，做聚劃算活動的原則是不能降低已有的流量優(yōu)勢，從而給競爭品牌機會。

　　據(jù)楊總透露，康寶最早是消毒柜單品類參加聚劃算，后來發(fā)展為煙灶消套餐一起參加，熱水器參加的比較少。康寶在淘寶有5家授權(quán)專賣店，康寶的天貓旗艦店也由專業(yè)的運營公司運營。按照康寶的規(guī)劃，希望每家店鋪每個月參加兩次聚劃算。但隨著淘寶資源競爭的激烈，目前只有兩家店鋪可以做到這樣的頻次，剩下的3家店鋪只能每個月做一次。

　　對于開放式的網(wǎng)上銷售，專業(yè)性和靈活性非常重要。不懂流程，沒有技巧，同樣的品牌張力，同樣的價格，卻會因為操作者的區(qū)別，得到截然不同的銷量。

　　有流量才有銷量

　　參加聚劃算，流量的吸引非常重要。其中，流量分為站內(nèi)流量、站外流量，活動前要在店鋪首頁進行產(chǎn)品預熱，從標題優(yōu)化，上下架時間，微博營銷，SNS推廣，店鋪事件性營銷等各種渠道進行推廣和宣傳。同時還要重視店鋪收藏和產(chǎn)品收藏，告訴消費者店鋪在某個時間會進行這樣一場活動，營造店鋪整體的活動氣氛。活動前和活動中客服都要做好產(chǎn)品推薦，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)換率。也可以借助直通車，鉆展等投入廣告，讓更多的消費者了解店鋪活動。

　　此外，如果產(chǎn)品和品牌在某個時間段的關(guān)注度較高，且活動是淘寶認可的活動，淘寶也會給予一定的站內(nèi)資源支持。如站內(nèi)信的資源，淘寶給一個月內(nèi)收藏、搜索這個品類的客戶發(fā)站內(nèi)信或郵件。因為這些消費者是非常有購買需求的消費者，精準度較高，可以有效拉起流量。如2007年，康寶消毒柜的關(guān)注度高，加上在這個產(chǎn)品領域康寶品牌的專業(yè)性，從而享受了這個資源支持，結(jié)果第一次活動就銷售了600臺。

　　除了站內(nèi)的流量，站外流量的獲取也很重要。用EDM(電子郵件營銷)等方式來吸引流量，但是發(fā)出郵件之后，還需要有轉(zhuǎn)化率，這個就需要在實踐中進行總結(jié)。資源獲取上，選擇優(yōu)勢、優(yōu)質(zhì)的公司很重要。譬如一次聚劃算活動銷售500臺，但是不知道到底是站內(nèi)達成的銷售，還是站外流量帶來的銷售以及哪個站帶來的流量?？祵毻ㄟ^利用價值相同的不同贈品，區(qū)分流量來源。站內(nèi)的銷售沒有贈品，站外，如果是A站帶來的客戶，送的贈品是湯鍋;而B站帶來的客戶，則送炒鍋;C站帶來的客戶送刀具等。久而久之，就篩選出了轉(zhuǎn)化率高的站點。

　　聚劃算活動是品牌進入淘寶的工具，通過聚劃算活動，可以鍛煉團隊的應戰(zhàn)能力。如果一個店鋪每天銷售20～30臺，對團隊來講，單據(jù)的傳送，發(fā)貨的跟進等細節(jié)工作壓力并不大。但聚劃算可以一天之內(nèi)產(chǎn)生200單以上的銷量，對團隊的工作流程有更高的要求和挑戰(zhàn)。不僅是來自物流和安裝后臺的挑戰(zhàn)，也有來自前臺的挑戰(zhàn)。在前臺，通過與別的店鋪對比分析，可以知道自己的流量和收藏量。而對于后臺的挑戰(zhàn)是硬性的，做不到就是做不到，發(fā)貨和安裝不及時，可能會對店鋪是帶來致命的打擊。

　　除了選擇產(chǎn)品和推廣以外，參加聚劃算活動，對于安裝類產(chǎn)品的配送及安裝服務，該如何解決呢?

　　提前規(guī)劃，將問題扼殺在搖籃中。

　　配送方面，基本上就是通過品牌總部派單，跟著系統(tǒng)的流程流到倉庫，然后按照地址的不同，選擇不同的物流公司。如華帝在廣州、重慶和北京分別設了倉庫，華帝的所有訂單都會派給客戶所屬區(qū)域的倉庫，由三大倉庫負責發(fā)貨。而這三大倉庫的操作方均為華帝指定的，在倉庫管理及物流配送方面有著十幾年的豐富經(jīng)驗且極具實力的經(jīng)銷商。

　　更為重要的是，華帝針對聚劃算等活動，會提前做好派單的工作安排?；顒忧?，將熱賣的活動產(chǎn)品提前配送到華帝的三大倉庫，確保派單后能在第一時間發(fā)貨。活動中，安排兩名跟單員專門負責訂單，分時段去審核當日訂單，并在次日早上將前日所有訂單分派給三大倉庫。倉庫在收到訂單當天，會依據(jù)訂單的具體安排完成發(fā)貨。比如：跟單員會在2號早上8點之前將1號的訂單再次復核后分區(qū)域派發(fā)給三大倉庫，倉庫在2號晚上之前安排發(fā)貨。即便是產(chǎn)品出現(xiàn)暫時斷貨，倉庫也會保證在7天內(nèi)把貨品發(fā)出。

　　在物流配送日益完善的今天，派單配送對于各個品牌來講，已經(jīng)不是很大的壓力。但安裝服務的解決能力呢?

　　由于地域不同，產(chǎn)品送達的時間也不同，聚劃算結(jié)束的三天到七天內(nèi)，來自全國各地的安裝服務量就上來了。據(jù)了解，很多品牌都出現(xiàn)過400報裝電話打不通的情況。怎么解決呢?據(jù)華帝稱，華帝的產(chǎn)品配送與安裝是分兩步進行的，先由各地倉庫通過物流將產(chǎn)品配送至消費者家中，然后由華帝當?shù)厥酆蠓杖藛T上門安裝。在產(chǎn)品出售前，客服會告知客戶安裝流程和要求，即客戶在收到產(chǎn)品后，提前3～5天致電400電話做安裝預約。華帝售后服務中心會按預約時間安排當?shù)匕惭b人員上門安裝，同時及時跟蹤每個客戶安裝情況直至安裝完畢。當倉庫發(fā)貨后，客服會通過旺旺、電話短信同時告知客戶的貨品發(fā)出情況，并電話提醒客戶貨品簽收事宜、注意事項。產(chǎn)品送達后華帝的服務人員會電話回訪，確認客戶是否已經(jīng)收到產(chǎn)品，收到產(chǎn)品是否完好，對產(chǎn)品是否滿意等事項。

　　康寶的楊獻召副總經(jīng)理說，做聚劃算一定要提前做好安排，如增加客服坐席，或者通過其他方式，分出去一些工作流量，如通過固定電話為顧客提供綠色通道，也可以通過網(wǎng)站報裝，并讓信息自動流轉(zhuǎn)到售后服務平臺上。當然，隨著銷量的擴大，升級品牌售后服務信息系統(tǒng)是最有效的解決方案。其實，參加聚劃算活動，售后安裝的量，分到全國各地，對于各地的經(jīng)銷商來講，并沒有增加太多。因此，貴在提前做好規(guī)劃。