凈水器小區(qū)推廣案例分析

　　小區(qū)推廣與賣場(chǎng)是兩個(gè)不同的銷售戰(zhàn)場(chǎng)，但是其中又有所區(qū)分，賣場(chǎng)的特點(diǎn)是：購(gòu)買為主，宣傳為輔，小區(qū)的特點(diǎn)是宣傳為主，購(gòu)買為輔。小區(qū)推廣更多的是看重影響力與宣傳效應(yīng)。小區(qū)推廣有如下特點(diǎn)：①目標(biāo)顧客明確：小區(qū)內(nèi)住戶;②人流量集中，主要集中在三個(gè)時(shí)段：早上8點(diǎn)～10點(diǎn)、下午4點(diǎn)～6點(diǎn)、晚上7點(diǎn)～9點(diǎn);③只有一家推廣商：自己，無(wú)人競(jìng)爭(zhēng);④小區(qū)內(nèi)顧客的口碑傳播。

　　根據(jù)這么多年小區(qū)推廣活動(dòng)，我認(rèn)為做好小區(qū)推廣有這樣一個(gè)公式：

　　小區(qū)推廣活動(dòng)=50%樓盤+30%形象+20%現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)

　　樓盤選擇

　　小區(qū)推廣成功與否與樓盤的選擇是密切不可分的。選擇一個(gè)好的小區(qū)，小區(qū)內(nèi)住戶有購(gòu)買力，水安全意識(shí)高，那么宣傳就會(huì)比較成功，而且成交幾率就高。反之，一個(gè)沒(méi)有購(gòu)買力的小區(qū)，就只能當(dāng)作是一種宣傳。

　　樓盤選擇要點(diǎn)：

　　1、許可：樓盤內(nèi)必須允許做活動(dòng)，比如在佛山，有部分樓盤就完全不允許做活動(dòng)。

　　2、樓齡：樓盤建設(shè)時(shí)間在3～8年之間，樓齡偏小偏大都不可取。因?yàn)閯偨潜P入住率不高，已經(jīng)準(zhǔn)備入住的業(yè)主更多考慮的是廚衛(wèi)電器、煙灶消、黑電白電等日常家用電器，還沒(méi)有考慮到凈水電器這類提高生活品質(zhì)的電器產(chǎn)品。而建樓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的樓盤，有想法購(gòu)買凈水電器這類提高生活品質(zhì)的電器產(chǎn)品的業(yè)主也早已經(jīng)買了，所以銷售潛力不足。而樓盤建設(shè)時(shí)間在3～8年之間的業(yè)主，大多數(shù)業(yè)主為夫妻的話，夫妻年齡大致在30~40歲，這個(gè)年齡段工作穩(wěn)定，收入穩(wěn)定，已有小孩，享受生活，對(duì)提高生活品質(zhì)的電器產(chǎn)品更為關(guān)注。要了解這類樓盤的情況，還要注意和物業(yè)溝通，最好能從物業(yè)那里了解業(yè)主的主要構(gòu)成。

　　3、住戶人數(shù)：最少要有500戶。

　　4、樓盤價(jià)格：價(jià)格要在相對(duì)較高，城中心最好。這是因?yàn)槌侵行臉潜P價(jià)格高，相對(duì)的業(yè)主購(gòu)買力也強(qiáng)，但是這個(gè)也不是絕對(duì)的。在二三級(jí)城市是如此，但是一級(jí)城市就不一定。所以要根據(jù)所在城市的實(shí)際情況來(lái)判斷。

　　5、活動(dòng)地點(diǎn)：選擇樓盤最好只有一個(gè)主要門口，這樣人流量較為集中樓盤門口，做活動(dòng)更容易集中人流。

　　6、其他：小區(qū)樓盤最好有電梯，這反映了業(yè)主選擇該樓盤的時(shí)候一個(gè)生活傾向，是偏向?qū)嶋H還是偏向享受。

　　我選擇的活動(dòng)小區(qū)為順德大良康城花園與容桂文海花園。

　　大良康城花園當(dāng)時(shí)700戶，小區(qū)兩個(gè)門口，當(dāng)時(shí)樓齡5年，開(kāi)盤樓盤售價(jià)6000元～8000元。

　　容桂文?；▓@當(dāng)時(shí)500戶，小區(qū)一個(gè)門口，當(dāng)時(shí)樓齡4年，開(kāi)盤樓盤售價(jià)3000元～4000元，該小區(qū)外地人居多。

　　宣傳形象

　　小區(qū)推廣活動(dòng)的形象代表了產(chǎn)品形象，因此，必須將現(xiàn)場(chǎng)布置好，使人看上去有層次、很高檔。產(chǎn)品擺放、條幅掛起、贈(zèng)品擺放、產(chǎn)品貼等等，都要做到一致，顯示出活動(dòng)的檔次，增加顧客對(duì)品牌的印象分。

　　另外，小區(qū)推廣人員也是展現(xiàn)產(chǎn)品檔次的一個(gè)窗口，如果推廣人員衣衫不整、不統(tǒng)一、亂七八糟，絕對(duì)是無(wú)法宣傳產(chǎn)品的，更不要提成交了。

　　對(duì)于凈水電器來(lái)說(shuō)，如果有條件的話，最好能安排一個(gè)體驗(yàn)臺(tái)，將產(chǎn)品過(guò)濾的水分給來(lái)參觀的業(yè)主，但是只是凈水的話，比較單一?？梢园才排莨Ψ虿?、純凈水打果汁等等，這樣才能更有效的聚集人流。

　　聚集人流后，可以進(jìn)行集中的產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品問(wèn)答及贈(zèng)送小禮品等，等宣傳鋪墊足夠以后再進(jìn)行對(duì)比體驗(yàn)。將該小區(qū)自來(lái)水燒開(kāi)以后的水，和經(jīng)過(guò)凈水電器過(guò)濾以后的水，讓參加活動(dòng)的業(yè)主對(duì)比品嘗，讓他們猜哪個(gè)是凈水器凈化過(guò)的水，哪個(gè)是自來(lái)水燒過(guò)的開(kāi)水，猜對(duì)有小禮物等。

　　順德大良康城花園發(fā)放宣傳單張500份，現(xiàn)場(chǎng)咨詢多于100人。

　　容桂文?；▓@發(fā)放宣傳單張400份，氣球100個(gè)，現(xiàn)場(chǎng)咨詢多于60人。

　　基本上，宣傳效果算是到位了。特別是在小區(qū)推廣中，很多業(yè)主的孩子在1～6歲之間，可以讓家長(zhǎng)從小孩子的健康出發(fā)，購(gòu)買凈水機(jī)，比如血鉛事件對(duì)兒童智力發(fā)育有影響，并制作相應(yīng)KT板;另外把該小區(qū)用戶的安裝照片做成KT板，并表明幾棟幾戶，增加顧客信任感。這幾個(gè)手段獲得了比較好的宣傳效果。