授權(quán)店更利于品牌發(fā)展

　　2012年2月份，我們開始涉足電子商務(wù)。前期以C店的形式嘗試運(yùn)營。并且很快就月銷售額的突破了5萬元。同年7月，我們的天貓旗艦店開業(yè)，單月銷售額也突破了15萬元。11月銷售業(yè)績(jī)突破30萬元;今年2月份，單月銷售達(dá)到了50萬元。盡管介入較晚，但是整體的走勢(shì)一直比較樂觀。

　　定位于發(fā)展官方授權(quán)店。

　　一直以來，三達(dá)納濾凈水機(jī)都在摸索一條具有自己品牌傳播特色的電子商務(wù)之路，即配合產(chǎn)品和品牌以及與線下銷售相呼應(yīng)的原則，堅(jiān)持產(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)式營銷的定位，不以價(jià)格搏市場(chǎng)，重視口碑營銷的實(shí)際推廣。從銷售的數(shù)據(jù)上也可以看出，這種定位與我們整體的規(guī)劃是相匹配的，每個(gè)月有將近20%的重復(fù)購買率。這些回頭客都是通過原有購買者推薦而來，通過口碑傳播實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買，達(dá)成二次銷售。

　　目前我們的運(yùn)營主要出于兩方面的考慮，一是在堅(jiān)持自身定位的基礎(chǔ)上在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行品牌形象的展示和宣傳，而連續(xù)銷售業(yè)績(jī)的攀升算是意外收獲，也為下一步扶持代理商運(yùn)作樹立了信心;第二是摸索出一條適合企業(yè)和品牌發(fā)展的電子商務(wù)運(yùn)營之路，為授權(quán)代理商運(yùn)作提供實(shí)際的參考和經(jīng)驗(yàn)。

　　從目前的銷售來看，三達(dá)納濾凈水機(jī)的官方旗艦店銷售業(yè)績(jī)明顯好于C店，所以后期我們要幫助代理商逐漸向?qū)Ｙu店方向發(fā)展，同時(shí)提出的“一城一網(wǎng)”建設(shè)也是這種過渡的必然和需要。所謂“一城一網(wǎng)”就是線上線下相結(jié)合的運(yùn)作模式，即某個(gè)城市的線下代理商如果具備做網(wǎng)絡(luò)銷售的條件，包括團(tuán)隊(duì)、安裝服務(wù)能力等，我們會(huì)幫助代理商通過參與當(dāng)?shù)氐恼搲?、門戶網(wǎng)站等等新興的網(wǎng)絡(luò)交流模式進(jìn)行人群定位，精準(zhǔn)的找到相匹配的購買人群，通過團(tuán)購等多種形式組織購買，從而帶動(dòng)銷售。通過旗艦店、專賣店的各種線上促銷活動(dòng)以及線下的各種推廣促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)線上和線下的有效結(jié)合。

　　統(tǒng)一平臺(tái)，進(jìn)行價(jià)格管控。

　　對(duì)于廠商來講，做線上線下銷售的價(jià)格管控一直是一個(gè)難點(diǎn)，包括旗艦店，同一品牌的不同網(wǎng)店在價(jià)格上也存在著差異。

　　針對(duì)價(jià)格管控除了簽訂《電子商務(wù)服務(wù)協(xié)議》之外，還進(jìn)行專項(xiàng)懲治，對(duì)于嚴(yán)重亂價(jià)的代理商給予關(guān)店的處罰。目前由于網(wǎng)店數(shù)量有限，而且都是與代理商直接合作，所以監(jiān)督上相對(duì)容易。但是隨著C店和二級(jí)代理商的增多，線上管控的難度就會(huì)加大。對(duì)此，我們出臺(tái)發(fā)展官方授權(quán)專賣店的相關(guān)條件，并且和代理商達(dá)成合作一致。

　　例如，當(dāng)我們有3家授權(quán)專賣店時(shí)，我們會(huì)將所有平臺(tái)、各種路徑的流量，包括C店的流量都引入旗艦店和專賣店。并且通過告知消費(fèi)者，包括產(chǎn)品質(zhì)量、安裝、售后等等均在官方授權(quán)店購買才有保證，確保消費(fèi)者選擇在授權(quán)店購買。通過這種統(tǒng)一購買平臺(tái)，統(tǒng)一出貨窗口達(dá)到價(jià)格管控的目的。

　　采取多種方式讓服務(wù)落地。

　　基于凈水產(chǎn)品的特殊性，在安裝售后上我們采取了四種方法，來完成線上銷售線下服務(wù)的對(duì)接。第一，在線下有區(qū)域代理商輻射的地區(qū)，其產(chǎn)品售后由當(dāng)?shù)卮砩特?fù)責(zé);第二，線下輻射不到的地區(qū)，我們尋求第三方的幫助，例如第三方的有償安裝售后服務(wù)。但這種依托于第三方的方式只是前期的補(bǔ)充，最終我們還是需要發(fā)展自己的專業(yè)服務(wù)商，也就是第三種方式——發(fā)展線下專業(yè)的服務(wù)商。服務(wù)商的發(fā)展可以采取比較靈活的合作方式，例如我們可以以產(chǎn)品的出廠價(jià)格少量鋪貨給該服務(wù)商，這樣就形成了兩種合作關(guān)系，而這兩種關(guān)系能給服務(wù)商帶來服務(wù)收益和銷售利潤(rùn)兩種利益，即安裝補(bǔ)貼和利潤(rùn)補(bǔ)貼，通過有效的利益捆綁鼓勵(lì)專業(yè)的服務(wù)商加盟進(jìn)行線下服務(wù)體系的補(bǔ)充。

　　與單純的服務(wù)商合作，在監(jiān)管和質(zhì)量上難以保證，也容易讓廠家的管理陷入被動(dòng)也能保證服務(wù)質(zhì)量。而這種利益捆綁包括后續(xù)的更換濾芯所帶來的收益，既能調(diào)動(dòng)其服務(wù)積極性，加強(qiáng)對(duì)專業(yè)服務(wù)商的管理，又能夠保證服務(wù)質(zhì)量。

　　另外，通過產(chǎn)品的改進(jìn)減少服務(wù)環(huán)節(jié)的產(chǎn)生，例如便攜式產(chǎn)品的開發(fā)和推廣，方便用戶自己動(dòng)手就可以完成產(chǎn)品的安裝以及更換濾芯，從而提升用戶體驗(yàn)和降低服務(wù)成本。

　　為了保證配送質(zhì)量和速度，線上銷售的產(chǎn)品一律從總部進(jìn)行二次加固包裝之后直接通過順豐快遞發(fā)貨，尤其對(duì)于我們的凈水產(chǎn)品來講，因?yàn)椴捎锰沾刹馁|(zhì)，二次加固包裝是必須的。

　　虛實(shí)結(jié)合進(jìn)行立體化推廣。

　　線上銷售除了常規(guī)的參與聚劃算、關(guān)鍵詞優(yōu)化等推廣方式之外，我們還通過熱點(diǎn)話題、微博、微信方式進(jìn)行有效的宣傳。

　　首先，通過關(guān)注水安全等問題進(jìn)行事件營銷，最近幾次的水污染事件，民眾對(duì)飲水安全健康問題關(guān)注度提高。通過網(wǎng)絡(luò)微博、微信、QQ等方式加大產(chǎn)品宣傳，可以取得事半功倍的效果。例如上海的水質(zhì)污染事件發(fā)生之后，通過著名作家安裝凈水機(jī)后的體驗(yàn)，讓名人現(xiàn)身說法。公眾人物的舉動(dòng)更容易引起關(guān)注，微博上的口碑?dāng)U散十分迅速，對(duì)品牌的提升和產(chǎn)品銷售也起到了推波助瀾的作用。

　　微信營銷，微信作為新興的網(wǎng)絡(luò)交流方式之一，比微博更加直接，影響的群體更聚焦，線上發(fā)起，線下組織團(tuán)購的方式也是我們即將嘗試的推廣方式之一。這其實(shí)是我們所提倡的“三微生活”推廣方式的一種，通過微信精準(zhǔn)定位核心消費(fèi)人群，打造新興的銷售道。

　　隨著凈水產(chǎn)品的成熟、民眾飲水健康意識(shí)的加強(qiáng)，以及電子商務(wù)的發(fā)展，越來越多的渠道和推廣方式將會(huì)影響凈水企業(yè)的發(fā)展路徑和未來規(guī)劃。通過前期的渠道打造，通過授權(quán)店樹形象、提品牌、促銷售的政策，未來網(wǎng)絡(luò)渠道規(guī)劃中將成為新加坡三達(dá)營銷的重點(diǎn)。