授權(quán)店更利于品牌發(fā)展

　　2012年2月份，我們開始涉足電子商務。前期以C店的形式嘗試運營。并且很快就月銷售額的突破了5萬元。同年7月，我們的天貓旗艦店開業(yè)，單月銷售額也突破了15萬元。11月銷售業(yè)績突破30萬元;今年2月份，單月銷售達到了50萬元。盡管介入較晚，但是整體的走勢一直比較樂觀。

　　定位于發(fā)展官方授權(quán)店。

　　一直以來，三達納濾凈水機都在摸索一條具有自己品牌傳播特色的電子商務之路，即配合產(chǎn)品和品牌以及與線下銷售相呼應的原則，堅持產(chǎn)品、服務和體驗式營銷的定位，不以價格搏市場，重視口碑營銷的實際推廣。從銷售的數(shù)據(jù)上也可以看出，這種定位與我們整體的規(guī)劃是相匹配的，每個月有將近20%的重復購買率。這些回頭客都是通過原有購買者推薦而來，通過口碑傳播實現(xiàn)重復購買，達成二次銷售。

　　目前我們的運營主要出于兩方面的考慮，一是在堅持自身定位的基礎上在網(wǎng)絡上進行品牌形象的展示和宣傳，而連續(xù)銷售業(yè)績的攀升算是意外收獲，也為下一步扶持代理商運作樹立了信心;第二是摸索出一條適合企業(yè)和品牌發(fā)展的電子商務運營之路，為授權(quán)代理商運作提供實際的參考和經(jīng)驗。

　　從目前的銷售來看，三達納濾凈水機的官方旗艦店銷售業(yè)績明顯好于C店，所以后期我們要幫助代理商逐漸向?qū)Ｙu店方向發(fā)展，同時提出的“一城一網(wǎng)”建設也是這種過渡的必然和需要。所謂“一城一網(wǎng)”就是線上線下相結(jié)合的運作模式，即某個城市的線下代理商如果具備做網(wǎng)絡銷售的條件，包括團隊、安裝服務能力等，我們會幫助代理商通過參與當?shù)氐恼搲?、門戶網(wǎng)站等等新興的網(wǎng)絡交流模式進行人群定位，精準的找到相匹配的購買人群，通過團購等多種形式組織購買，從而帶動銷售。通過旗艦店、專賣店的各種線上促銷活動以及線下的各種推廣促銷活動實現(xiàn)線上和線下的有效結(jié)合。

　　統(tǒng)一平臺，進行價格管控。

　　對于廠商來講，做線上線下銷售的價格管控一直是一個難點，包括旗艦店，同一品牌的不同網(wǎng)店在價格上也存在著差異。

　　針對價格管控除了簽訂《電子商務服務協(xié)議》之外，還進行專項懲治，對于嚴重亂價的代理商給予關店的處罰。目前由于網(wǎng)店數(shù)量有限，而且都是與代理商直接合作，所以監(jiān)督上相對容易。但是隨著C店和二級代理商的增多，線上管控的難度就會加大。對此，我們出臺發(fā)展官方授權(quán)專賣店的相關條件，并且和代理商達成合作一致。

　　例如，當我們有3家授權(quán)專賣店時，我們會將所有平臺、各種路徑的流量，包括C店的流量都引入旗艦店和專賣店。并且通過告知消費者，包括產(chǎn)品質(zhì)量、安裝、售后等等均在官方授權(quán)店購買才有保證，確保消費者選擇在授權(quán)店購買。通過這種統(tǒng)一購買平臺，統(tǒng)一出貨窗口達到價格管控的目的。

　　采取多種方式讓服務落地。

　　基于凈水產(chǎn)品的特殊性，在安裝售后上我們采取了四種方法，來完成線上銷售線下服務的對接。第一，在線下有區(qū)域代理商輻射的地區(qū)，其產(chǎn)品售后由當?shù)卮砩特撠?第二，線下輻射不到的地區(qū)，我們尋求第三方的幫助，例如第三方的有償安裝售后服務。但這種依托于第三方的方式只是前期的補充，最終我們還是需要發(fā)展自己的專業(yè)服務商，也就是第三種方式——發(fā)展線下專業(yè)的服務商。服務商的發(fā)展可以采取比較靈活的合作方式，例如我們可以以產(chǎn)品的出廠價格少量鋪貨給該服務商，這樣就形成了兩種合作關系，而這兩種關系能給服務商帶來服務收益和銷售利潤兩種利益，即安裝補貼和利潤補貼，通過有效的利益捆綁鼓勵專業(yè)的服務商加盟進行線下服務體系的補充。

　　與單純的服務商合作，在監(jiān)管和質(zhì)量上難以保證，也容易讓廠家的管理陷入被動也能保證服務質(zhì)量。而這種利益捆綁包括后續(xù)的更換濾芯所帶來的收益，既能調(diào)動其服務積極性，加強對專業(yè)服務商的管理，又能夠保證服務質(zhì)量。

　　另外，通過產(chǎn)品的改進減少服務環(huán)節(jié)的產(chǎn)生，例如便攜式產(chǎn)品的開發(fā)和推廣，方便用戶自己動手就可以完成產(chǎn)品的安裝以及更換濾芯，從而提升用戶體驗和降低服務成本。

　　為了保證配送質(zhì)量和速度，線上銷售的產(chǎn)品一律從總部進行二次加固包裝之后直接通過順豐快遞發(fā)貨，尤其對于我們的凈水產(chǎn)品來講，因為采用陶瓷材質(zhì)，二次加固包裝是必須的。

　　虛實結(jié)合進行立體化推廣。

　　線上銷售除了常規(guī)的參與聚劃算、關鍵詞優(yōu)化等推廣方式之外，我們還通過熱點話題、微博、微信方式進行有效的宣傳。

　　首先，通過關注水安全等問題進行事件營銷，最近幾次的水污染事件，民眾對飲水安全健康問題關注度提高。通過網(wǎng)絡微博、微信、QQ等方式加大產(chǎn)品宣傳，可以取得事半功倍的效果。例如上海的水質(zhì)污染事件發(fā)生之后，通過著名作家安裝凈水機后的體驗，讓名人現(xiàn)身說法。公眾人物的舉動更容易引起關注，微博上的口碑擴散十分迅速，對品牌的提升和產(chǎn)品銷售也起到了推波助瀾的作用。

　　微信營銷，微信作為新興的網(wǎng)絡交流方式之一，比微博更加直接，影響的群體更聚焦，線上發(fā)起，線下組織團購的方式也是我們即將嘗試的推廣方式之一。這其實是我們所提倡的“三微生活”推廣方式的一種，通過微信精準定位核心消費人群，打造新興的銷售道。

　　隨著凈水產(chǎn)品的成熟、民眾飲水健康意識的加強，以及電子商務的發(fā)展，越來越多的渠道和推廣方式將會影響凈水企業(yè)的發(fā)展路徑和未來規(guī)劃。通過前期的渠道打造，通過授權(quán)店樹形象、提品牌、促銷售的政策，未來網(wǎng)絡渠道規(guī)劃中將成為新加坡三達營銷的重點。