廠家直營(yíng)B2C 蘇寧融合邁出的第一步

　　蘇寧在年初推出云商概念之后，盡快地讓合作伙伴理解云商的思路，得到更多合作伙伴的認(rèn)同及最大程度的支持，成了蘇寧云商順利實(shí)施的關(guān)鍵。因此，這幾個(gè)月，蘇寧在云商模式推進(jìn)是分為多個(gè)層面的。

　　首先，蘇寧的高層一直在各地拜訪客戶，與主流品牌的高層做深度的溝通，希望聽到更多供應(yīng)商對(duì)于云商的看法和想法，如何在未來(lái)的合作縮短磨合期，將線上線下融合的模式切換更順利。中間的層面是蘇寧系統(tǒng)與各廠商談判的展開。最后，是蘇寧門店和蘇寧易購(gòu)與消費(fèi)者和供應(yīng)商之間合作的融合。這些具體運(yùn)營(yíng)中的整合，主要是物流、配送的整合。

　　某品牌與蘇寧談判的負(fù)責(zé)人認(rèn)為，從蘇寧自身的體系看，推動(dòng)線上線下采購(gòu)平臺(tái)的融合，可以降低采購(gòu)成本。以前，蘇寧電器與蘇寧易購(gòu)是完全獨(dú)立的兩個(gè)部門，談判的條款也完全不同。今年，蘇寧將傳統(tǒng)門店與寧易購(gòu)的采購(gòu)合并為一個(gè)采購(gòu)中心統(tǒng)一管理下的兩個(gè)部門。以生活電器為例，以前是廠家分別與蘇寧兩個(gè)采購(gòu)體系接洽，品牌的大客戶部(3C)負(fù)責(zé)人與蘇寧電器的采購(gòu)部門談合同，品牌電子商務(wù)部的負(fù)責(zé)人與蘇寧易購(gòu)的采購(gòu)部門談合同。今年品牌的大客戶部和電子商務(wù)部的負(fù)責(zé)人都要與蘇寧的同一個(gè)部門談合同，只不過(guò)是，大客戶部(3C)與負(fù)責(zé)地面賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的人談判，電子商務(wù)的負(fù)責(zé)人與蘇寧易購(gòu)的人談判。其實(shí)，這就是蘇寧云商整合的第一步。

　　從長(zhǎng)期看，蘇寧線上線下融合是他們的一個(gè)必然的方向。不過(guò)，短期內(nèi)肯定會(huì)遇到一些問(wèn)題。很多廠家剛剛將傳統(tǒng)渠道與電子商務(wù)部完全分開，蘇寧現(xiàn)在又要求重新融合在一起，供應(yīng)商尚沒(méi)有準(zhǔn)備好，理念和操作手法上，都需要一個(gè)接受的過(guò)程。

　　該負(fù)責(zé)人認(rèn)為，線上線下融合中倡導(dǎo)的產(chǎn)品統(tǒng)一價(jià)格，實(shí)現(xiàn)起來(lái)也有難度，因?yàn)榫€上線下的采購(gòu)成本是不同的。從生活電器的角度看，目前京東等所有的B2C平臺(tái)都是虧損的，廠家針對(duì)B2C平臺(tái)的業(yè)務(wù)也是入不敷出，只有經(jīng)銷商略有盈利。因此，品牌解決線上線下價(jià)格差的唯一辦法就是針對(duì)B2C平臺(tái)的直營(yíng)。與廠家直營(yíng)一直以來(lái)都是零售商倡導(dǎo)的合作方式，通過(guò)B2C平臺(tái)的直營(yíng)實(shí)現(xiàn)線上線下融合，這可能是云商的最終目的之一。

　　目前品牌直營(yíng)B2C平臺(tái)的障礙有兩個(gè)：一是信用成本問(wèn)題，主要包括壞賬損失和賬期等。二是廠家電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)方面的專業(yè)度不夠。雖然，這些因素未來(lái)都可以逐步得到解決，但是也需要品牌的戰(zhàn)略決策和時(shí)間。

　　很多人喜歡用國(guó)外電子商務(wù)的趨勢(shì)來(lái)預(yù)測(cè)中國(guó)市場(chǎng)的電子商務(wù)，其實(shí)這是不客觀的。在美國(guó)，B2C平臺(tái)的市場(chǎng)占比很小，而且，無(wú)論是線上還是線下都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了融合。且國(guó)外的品牌商自有平臺(tái)很強(qiáng)大。以蘋果為例，蘋果官網(wǎng)的銷售占比已超過(guò)了10%。而中國(guó)市場(chǎng)任何一個(gè)的品牌官網(wǎng)銷售都可以忽略不計(jì)。這其中有很大程度是因?yàn)樾庞脝?wèn)題和品牌的實(shí)力問(wèn)題。消費(fèi)者不相信品牌的官網(wǎng)，但是會(huì)相信B2C平臺(tái)。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，品牌商自己打造官網(wǎng)發(fā)展電商的難度就更大了，B2C平臺(tái)也就會(huì)更強(qiáng)大。

　　另外，目前受商業(yè)地產(chǎn)和人力成本大幅上漲的影響，租賃物業(yè)的傳統(tǒng)零售商很可能會(huì)大量地關(guān)店。此時(shí)，線上的增長(zhǎng)卻會(huì)彌補(bǔ)線下關(guān)店的規(guī)模損失。蘇寧易購(gòu)等B2C平臺(tái)推動(dòng)的線上線下融合也是希望以此提高線上的占比，并達(dá)到一個(gè)最佳的臨界點(diǎn)。

　　電子商務(wù)的發(fā)展是不可阻擋的，線上線下的融合將是零售商轉(zhuǎn)型的必然。線下突出自己的體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，保持零售商的投入產(chǎn)出的平衡，線上做出新的盈利模式，才能最終實(shí)現(xiàn)線下線上的和諧發(fā)展，共同促進(jìn)。