創(chuàng)新流通模式 整合農(nóng)村市場(chǎng)

　　2012 年，農(nóng)村居民家庭年人均純收入達(dá)到7917元，已經(jīng)接近家用電器全面普及化的條件。得益于家電下鄉(xiāng)政策的實(shí)施，直接催生了20多萬(wàn)個(gè)家電下鄉(xiāng)銷售網(wǎng)點(diǎn)，幾乎遍布全國(guó)所有縣鄉(xiāng)，初步形成了連鎖化和規(guī)模化的農(nóng)村家電流通網(wǎng)絡(luò)格局。

　　中怡康統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2012年農(nóng)村家電市場(chǎng)的增長(zhǎng)率為3.7%，而城市家電市場(chǎng)的增長(zhǎng)率為-7.6%。未來(lái)8年，農(nóng)村市場(chǎng)家電累計(jì)銷售將突破9萬(wàn)億元。作為蘊(yùn)含著如此巨大家電消費(fèi)體量的農(nóng)村市場(chǎng)，已經(jīng)成為持續(xù)拉動(dòng)中國(guó)家電行業(yè)發(fā)展的廣闊藍(lán)海。

　　在后家電下鄉(xiāng)時(shí)代，如何進(jìn)一步創(chuàng)新流通模式，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈，整合渠道市場(chǎng)，服務(wù)農(nóng)村消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)“廠家-流通商-消費(fèi)者”的多方共贏呢?3月25日，行業(yè)大佬、眾多國(guó)內(nèi)外專家、學(xué)者在《2013中國(guó)農(nóng)村家電市場(chǎng)渠道變革高峰論壇》上，就農(nóng)村家電市場(chǎng)渠道變革進(jìn)行了深入交流與溝通。

　　農(nóng)村家電市場(chǎng)渠道現(xiàn)狀

　　農(nóng)村家電市場(chǎng)的體量雖然令人充滿期待，但農(nóng)村渠道市場(chǎng)的現(xiàn)狀卻亟待改變!農(nóng)村渠道市場(chǎng)中，單體電器店，也就是俗話說(shuō)的“夫妻老婆店”，占絕對(duì)多數(shù)的比例。這些店鋪，由于經(jīng)營(yíng)成本低廉，本土人脈關(guān)系深厚，經(jīng)營(yíng)口碑良好，銷售方式靈活，在大型連鎖零售巨頭高歌猛進(jìn)、電子商務(wù)日新月異的大背景下，依然得以生存，甚至生存的比較滋潤(rùn)。

　　人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂。打個(gè)形象的比喻，數(shù)量眾多的單體電器店，仍然處在“小米加步槍”的時(shí)代。從供應(yīng)鏈的角度看，單體電器店處于供應(yīng)鏈最底端，產(chǎn)品和價(jià)格基本不具備充分參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力;從經(jīng)營(yíng)角度看，單體電器店產(chǎn)品線單一，滿足不了消費(fèi)者多元化的消費(fèi)需求;從零售角度看，單體電器店由于缺乏活動(dòng)策劃能力，仍然處于“坐商”階段，比較依賴熟人營(yíng)銷和口碑營(yíng)銷。

　　在大型連鎖零售巨頭以及電商巨頭們的推動(dòng)下，在線上線下融合、“云商”概念炙手可熱的大環(huán)境下，家電流通市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了“核戰(zhàn)爭(zhēng)”時(shí)代。那么單體電器店如何從“小米加步槍”時(shí)代拉進(jìn)“核戰(zhàn)爭(zhēng)”時(shí)代。參加“2013中國(guó)農(nóng)村家電市場(chǎng)渠道變革高峰論壇”的學(xué)者、專家及家電業(yè)內(nèi)人士均認(rèn)為出路就在于“連鎖化”!

　　整合資源 走向連鎖

　　從國(guó)家政策角度看，實(shí)現(xiàn)連鎖化經(jīng)營(yíng)，符合大的政策環(huán)境。商務(wù)部《關(guān)于“十二五”時(shí)期促進(jìn)零售業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)意見》書中明確指出，要“大力發(fā)展社區(qū)、農(nóng)村連鎖零售網(wǎng)點(diǎn)……支持流通企業(yè)做大做強(qiáng)，鼓勵(lì)和引導(dǎo)企業(yè)整合產(chǎn)業(yè)鏈，完善服務(wù)鏈，實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)、跨地區(qū)、跨所有制兼并重組，促進(jìn)集團(tuán)化、連鎖化、集約化經(jīng)營(yíng)。”

　　農(nóng)村家電市場(chǎng)渠道變革的方向是整合，方法是連鎖!農(nóng)村家電渠道市場(chǎng)，必須在未來(lái)幾年內(nèi)，發(fā)生本質(zhì)性的改變，單店采購(gòu)將轉(zhuǎn)向集中采購(gòu)，單店配送將轉(zhuǎn)向集約式配送，單店促銷將轉(zhuǎn)向聯(lián)合促銷，單店經(jīng)營(yíng)將轉(zhuǎn)向連鎖經(jīng)營(yíng)!在農(nóng)村家電渠道市場(chǎng)變革的大潮中，多方達(dá)連鎖可以說(shuō)是一個(gè)執(zhí)著的探索者和勇敢的嘗試者。

　　多方達(dá)連鎖概念的提出，可以追溯到2007年，后來(lái)幾經(jīng)醞釀、實(shí)踐，于2011年5月16日正式邁開全國(guó)擴(kuò)張之路。目前已經(jīng)與康佳、LG、長(zhǎng)虹、三星、海爾、奧克斯、春蘭、飛龍、名氣等國(guó)內(nèi)外卓越的品牌商達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，擁有基本覆蓋全國(guó)各省市超過(guò)8000家加盟連鎖門店。

　　在走向連鎖化的道路上，多方達(dá)連鎖是如何保持在渠道變革過(guò)程中快速成長(zhǎng)呢?

　　源自農(nóng)村、扎根農(nóng)村、整合農(nóng)村、服務(wù)農(nóng)村——堅(jiān)定的市場(chǎng)定位。

　　農(nóng)村市場(chǎng)并不等同于低端消費(fèi)市場(chǎng)，農(nóng)村家電產(chǎn)品也不等同于低端產(chǎn)品。在新農(nóng)村建設(shè)、新型城鎮(zhèn)化建設(shè)的東風(fēng)下，農(nóng)民收入逐年增加，有什么理由不給農(nóng)村市場(chǎng)提供更好的產(chǎn)品、更實(shí)惠的價(jià)格、更滿意的服務(wù)呢?而現(xiàn)狀是，農(nóng)村市場(chǎng)低質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品大行其道，山寨偽劣產(chǎn)品充盈其間，售后服務(wù)水平始終在較低的層次徘徊。因此，多方達(dá)就想通過(guò)加盟連鎖的方式，統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一形象，統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，從而根本上提升農(nóng)村家電市場(chǎng)的消費(fèi)品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)。

　　多方達(dá)以“源自農(nóng)村、扎根農(nóng)村、整合農(nóng)村、服務(wù)農(nóng)村”為基本理念，市場(chǎng)定位非常明確，在細(xì)分的農(nóng)村市場(chǎng)，只要能夠沉得下心，才能將事業(yè)做得扎實(shí)。長(zhǎng)期扎根農(nóng)村市場(chǎng)、耕耘農(nóng)村市場(chǎng)，使他們積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也因此得以更為深刻地熟悉農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)心理、了解農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)需求，也更能敏銳捕捉到農(nóng)村渠道市場(chǎng)變革的趨勢(shì)和路徑。

　　整合資源 提供平臺(tái)——準(zhǔn)確的角色定位。

　　大型連鎖零售巨頭一直希望實(shí)現(xiàn)“渠道下沉”戰(zhàn)略，事實(shí)上，在華東、華北一些發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，他們也開出了一些連鎖賣場(chǎng)。但結(jié)果是，這些店鋪經(jīng)營(yíng)以來(lái)，基本處于虧損狀態(tài)，閉店速度已經(jīng)超過(guò)開店速度。為什么?這就與農(nóng)村市場(chǎng)的特性有關(guān)系。

　　農(nóng)村市場(chǎng)體量巨大，但購(gòu)買力分散，連鎖賣場(chǎng)通過(guò)促銷活動(dòng)短期聚集購(gòu)買力的做法在一二級(jí)市場(chǎng)屢試不爽，但在農(nóng)村市場(chǎng)卻難見成效，這是其一;其二，連鎖賣場(chǎng)在房租成本、人工成本、運(yùn)營(yíng)成本的推動(dòng)下，始終處于高位運(yùn)行狀態(tài);其三，農(nóng)村市場(chǎng)是典型的“人情社會(huì)”，對(duì)熟人營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷的依賴度較高，這是連鎖賣場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人與本土店主相比天然的劣勢(shì)和短板。

　　針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的特性，多方達(dá)連鎖明確提出“您的地盤您做主”，實(shí)現(xiàn)“本土化經(jīng)營(yíng)”，充分發(fā)揮加盟店主的本土優(yōu)勢(shì)資源。據(jù)悉，多方達(dá)的加盟商可以獲得由中國(guó)銀行提供的價(jià)值5萬(wàn)元的信用卡作為啟動(dòng)資金。通過(guò)平臺(tái)的打造，統(tǒng)一采購(gòu)、規(guī)范形象、明確標(biāo)準(zhǔn)、提供指導(dǎo)、聯(lián)合促銷，并在資金、培訓(xùn)、信息化、品牌價(jià)值塑造等諸多方面，為加盟店主們提供有力的支撐。

　　目前的農(nóng)村家電市場(chǎng)，經(jīng)銷渠道分散，流通環(huán)節(jié)眾多，單店經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)不大，如何才能將分散的渠道市場(chǎng)整合過(guò)來(lái)?打個(gè)形象的比喻，單體電器店如同散落在各地的珍珠，珍珠本身是有價(jià)值的，但珍珠項(xiàng)鏈的價(jià)值更大，多方達(dá)連鎖就是將眾多珍珠連綴成項(xiàng)鏈的那根細(xì)細(xì)的線，從而實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果。從這個(gè)角度看，多方達(dá)連鎖本質(zhì)上就是一個(gè)充分優(yōu)化整合上下游資源的開放的平臺(tái)。這就是多方達(dá)連鎖準(zhǔn)確的角色定位。

　　至于電商巨頭的垂直進(jìn)攻，在農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展水平嚴(yán)重滯后、最后一公里物流配送難題未予解決的前提下，對(duì)當(dāng)前農(nóng)村家電市場(chǎng)渠道變革基本不會(huì)產(chǎn)生本質(zhì)性的影響。一二級(jí)市場(chǎng)的巨頭們，為農(nóng)村單體電器店從“小米加步槍”時(shí)代拉進(jìn)“核戰(zhàn)爭(zhēng)”時(shí)代，預(yù)留了至少3～5年的時(shí)間。這是寶貴的戰(zhàn)略機(jī)遇期，更是渠道整合的關(guān)鍵期!

　　“三個(gè)三”體系的搭建。

　　多方達(dá)模式，用比較精煉的話來(lái)說(shuō)，就是“三個(gè)三”，即上游有30家品牌商，拿各自優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品組成供應(yīng)方;中游有300家分銷方，共同組成多方達(dá)運(yùn)營(yíng)服務(wù)平臺(tái);每個(gè)分銷方平均管理100家門店，就是30000家終端零售門店，一鎮(zhèn)一店，基本實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)覆蓋。通過(guò)“三個(gè)三”體系的搭建，輔之以信用卡結(jié)算平臺(tái)的建設(shè)、信息管理平臺(tái)的建設(shè)、多方達(dá)專營(yíng)店的建設(shè)、物流配送體系的建設(shè)、聯(lián)合售后服務(wù)體系的建設(shè)等等，最終形成了大家所看到的系統(tǒng)的多方達(dá)模式。

　　通過(guò)這些舉措的推進(jìn)，在供應(yīng)鏈層面，多方達(dá)壓縮了中間流通環(huán)節(jié)，從而實(shí)現(xiàn)從廠門到店門距離的最短。在短短五年左右時(shí)間，多方達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟門店數(shù)量從零起步，發(fā)展到8000多家，證明了縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)單體家電店對(duì)連鎖化的需求，也證明了農(nóng)村家電流通網(wǎng)絡(luò)連鎖化勢(shì)不可擋的趨勢(shì)。2013年，多方達(dá)連鎖的戰(zhàn)略基調(diào)是“品質(zhì)之年”，以專營(yíng)店建設(shè)和信息化建設(shè)為核心的戰(zhàn)略部署正在有條不紊地推進(jìn)。

　　中國(guó)農(nóng)村家電市場(chǎng)正面臨著深刻的渠道變革，沒(méi)有規(guī)模就沒(méi)有效益、沒(méi)有連鎖就沒(méi)有效率，協(xié)同采購(gòu)、共同配送、資源共享是農(nóng)村家電流通市場(chǎng)“降低費(fèi)用、提高效率;市場(chǎng)繁榮、產(chǎn)業(yè)振興”的必然路徑。

　　新型城鎮(zhèn)化建設(shè)將在未來(lái)幾年進(jìn)一步拉升農(nóng)村家電市場(chǎng)的體量，農(nóng)村家電市場(chǎng)傳統(tǒng)的“夫妻店”將快速走向管理專業(yè)化、經(jīng)營(yíng)連鎖化、采購(gòu)集團(tuán)化。

　　多方達(dá)股份有限公司作為一家定位中國(guó)農(nóng)村家電市場(chǎng)的連鎖企業(yè)，則因其堅(jiān)定的市場(chǎng)定位、準(zhǔn)確的角色定位、務(wù)實(shí)的模式定位，有希望完成整合農(nóng)村家電市場(chǎng)的歷史使命。