通過(guò)促銷(xiāo)加強(qiáng)渠道終端化

　　渠道是廚衛(wèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要通路之一，更是市場(chǎng)銷(xiāo)量提升的關(guān)鍵。目前渠道銷(xiāo)售呈現(xiàn)出疲軟狀態(tài)，市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，主要有渠道網(wǎng)點(diǎn)不多、單店質(zhì)量不高、形象不佳、客戶(hù)不主推、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)以特價(jià)機(jī)為主、銷(xiāo)售氛圍差等眾多原因。閩南作為典型渠道市場(chǎng)，若渠道不上量，則市場(chǎng)必下滑，因此美的閩南分中心決定在6～8月份舉辦以“新形象•新銷(xiāo)量”為主題的大型渠道促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)以新專(zhuān)柜的投入為引線，以渠道終端化建設(shè)為標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合促銷(xiāo)活動(dòng)，充分營(yíng)造“百花齊放、百家爭(zhēng)量”的銷(xiāo)售氛圍。

　　活動(dòng)背景分析

　　1、閩南市場(chǎng)除廈門(mén)外，泉州、漳州、龍巖都屬于典型渠道型市場(chǎng)。因渠道專(zhuān)柜建設(shè)投入過(guò)大，客戶(hù)不愿意投入。而且過(guò)去的專(zhuān)柜形象不符合標(biāo)準(zhǔn)，不能成為標(biāo)桿，且與美的品牌高度不匹配，致使美的產(chǎn)品渠道下沉受阻。而且許多渠道客戶(hù)以經(jīng)營(yíng)特價(jià)機(jī)為主，無(wú)形象，無(wú)主推，無(wú)利潤(rùn)。網(wǎng)點(diǎn)形象建設(shè)迫在眉睫。

　　2、目前終端競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，正面與競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)投入過(guò)大，投入產(chǎn)出比不佳。相對(duì)渠道廚衛(wèi)市場(chǎng)，因受政策投入、價(jià)格限制和產(chǎn)品定位，競(jìng)品大都無(wú)法持續(xù)深入。而美的具有廚電和衛(wèi)浴全產(chǎn)品線的支撐，足以在渠道打造強(qiáng)勢(shì)形象終端。由于泉州、漳州、龍巖渠道市場(chǎng)的基礎(chǔ)薄弱，必須在渠道建設(shè)上不斷加強(qiáng)，才能為下半年的旺季銷(xiāo)量做鋪墊。

　　3、泉州市場(chǎng)由于竄貨的沖擊，銷(xiāo)售以特價(jià)機(jī)為主。以前的客戶(hù)不注重渠道形象建設(shè)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的附加值服務(wù)提供得較少。

　　為了改變渠道現(xiàn)狀，利用此次契機(jī)，調(diào)動(dòng)新客戶(hù)的積極性，加大對(duì)渠道的建設(shè)力度。促銷(xiāo)設(shè)計(jì)達(dá)成目標(biāo)：

　　1、閩南渠道新形象網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)總數(shù)為85家，其中泉州50家、漳州20家、龍巖15家;2、因新形象網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)而帶來(lái)提貨：2000萬(wàn)元(工廠開(kāi)單價(jià));3、代理商渠道投入加大，經(jīng)銷(xiāo)商形成年度主推;4、百花齊放，百家爭(zhēng)量，渠道全線飄紅;5、每一個(gè)渠道網(wǎng)點(diǎn)都是標(biāo)準(zhǔn)化的終端形象。

　　活動(dòng)加強(qiáng)渠道建設(shè)

　　為提升專(zhuān)柜的形象，本次促銷(xiāo)活動(dòng)中加入了對(duì)新專(zhuān)柜的投入要求：

　　在6～8月份，所有渠道新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)只要達(dá)到美的規(guī)定的最低出樣標(biāo)準(zhǔn)和出樣要求，即給予經(jīng)銷(xiāo)商新專(zhuān)柜的免費(fèi)投入(專(zhuān)柜費(fèi)用由美的承擔(dān))。違反專(zhuān)柜使用協(xié)議，專(zhuān)柜費(fèi)用由分中心與代理商1：1分擔(dān)。

　　出樣的支持要求出樣嚴(yán)格按照美的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，且嚴(yán)格按照美的出樣結(jié)構(gòu)來(lái)規(guī)劃，并簽訂年度銷(xiāo)售任務(wù)和主推協(xié)議的經(jīng)銷(xiāo)商，美的公司將免費(fèi)提供全部空殼樣機(jī)支持。通過(guò)以作促銷(xiāo)活動(dòng)為手段，很容易爭(zhēng)取到經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)的配合，完成了專(zhuān)柜形象的升級(jí)。

　　贈(zèng)品和物料的支持：

　　渠道網(wǎng)點(diǎn)的新形象，將嚴(yán)格按照終端建設(shè)的思路和標(biāo)準(zhǔn)來(lái)操作，所有終端物料均可用于渠道，包括產(chǎn)品折頁(yè)、裝飾物料等，且常規(guī)小贈(zèng)品不間斷投入。這次活動(dòng)通過(guò)常規(guī)物料的發(fā)放、投入并規(guī)范培訓(xùn)，活動(dòng)結(jié)束后也容易一直持續(xù)下去。

　　促銷(xiāo)活動(dòng)方案“百團(tuán)大戰(zhàn)”：

　　達(dá)到美的出樣標(biāo)準(zhǔn)和提貨要求的經(jīng)銷(xiāo)商將支持“百團(tuán)大戰(zhàn)”活動(dòng)1場(chǎng)，美的分中心和代理商團(tuán)隊(duì)共同參與，單次活動(dòng)銷(xiāo)量若低于5萬(wàn)元，所有費(fèi)用由分公司承擔(dān)，5萬(wàn)元以上則由分中心、代理商和經(jīng)銷(xiāo)商1：1：1承擔(dān)。

　　加強(qiáng)營(yíng)業(yè)員的月度培訓(xùn)：

　　以促銷(xiāo)活動(dòng)為契機(jī)，每月定期召集所有渠道網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)員集中培訓(xùn)，主要針對(duì)公司政策、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧等進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，主要形式有大課傳授、情景模擬、現(xiàn)場(chǎng)PK、才藝展示等，充分調(diào)動(dòng)門(mén)店?duì)I業(yè)員的積極性，有針對(duì)性的把控好門(mén)店的臨門(mén)一腳。并每?jī)稍屡e辦一場(chǎng)各網(wǎng)點(diǎn)門(mén)店主管的交流會(huì)，培訓(xùn)行業(yè)動(dòng)態(tài)和公司新政策，分享操作心得和互動(dòng)交流。

　　設(shè)計(jì)好業(yè)務(wù)員激勵(lì)：

　　以網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓?cái)?shù)、門(mén)店整體形象、百團(tuán)大戰(zhàn)活動(dòng)跟蹤、經(jīng)銷(xiāo)商提貨量等指標(biāo)為參數(shù)進(jìn)行多維度的業(yè)務(wù)考評(píng)體系建立，對(duì)每月任務(wù)完成前三名者，依次獎(jiǎng)勵(lì)600元、400元、200元，并頒發(fā)“業(yè)務(wù)精英”榮譽(yù)證書(shū)。

　　對(duì)渠道建設(shè)效果考核：

　　1、出樣標(biāo)準(zhǔn)：渠道單店出樣最低要求為8米，其中廚房電器5米、電熱水器3米;要求出樣結(jié)構(gòu)合理，主銷(xiāo)機(jī)和常規(guī)機(jī)必須上，10米以上的出樣必須上高端機(jī);必須嚴(yán)格遵守《出樣規(guī)劃表》。

　　2、提貨標(biāo)準(zhǔn)：新專(zhuān)柜首次提貨必須達(dá)到5萬(wàn)元以上，且廚衛(wèi)占比各半;舉辦百團(tuán)大戰(zhàn)活動(dòng)1場(chǎng)，提貨必須達(dá)到5萬(wàn)元以上;全年提貨必須達(dá)到30萬(wàn)元以上，簽訂《年度銷(xiāo)售協(xié)議》。

　　3、專(zhuān)柜使用：堅(jiān)決杜絕掛其他品牌樣機(jī)，否則立即停止供貨、專(zhuān)柜撤場(chǎng)和年度合作。

　　4、只要達(dá)到以上要求即享受專(zhuān)柜免費(fèi)、空殼機(jī)贈(zèng)送、物料支援、活動(dòng)支持、系統(tǒng)培訓(xùn)等政策支持。

　　活動(dòng)點(diǎn)評(píng)

　　閩南市場(chǎng)是典型的渠道型市場(chǎng)，嚴(yán)格遵照“資源聚焦、立足渠道;開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)、提單產(chǎn);重點(diǎn)突破、標(biāo)桿樹(shù)立、以點(diǎn)帶面、區(qū)域飄紅”和渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)終端化的總體思路，以渠道新形象的打造和月度促銷(xiāo)方案為主線，通過(guò)多樣化、全方位的政策牽引，拉動(dòng)渠道快走貨，真正做好掌控到鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，攪活到縣級(jí)，管理到二批，推動(dòng)到代理。