2013年熱水器市場該怎么做？

　　中國的熱水器市場在2012年呈現(xiàn)出V字型的趨勢，上半年下滑比較嚴重，到了下半年終于穩(wěn)步回升，年終的整體銷售量比往年仍然保持了一定的增長。從目前行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢來看， 2013年的市場仍然具備很大的潛力，那么，2013年即熱式電熱水器行業(yè)到底該何去何從呢?

　　我們認為，還是要歸本溯源，從消費需求著手去進行市場研究，從而找到一條能夠真正去滿足消費需求的路子。目前對于消費者來說，能夠真正打動他們的，已經不再是低廉的價格，而是深具影響力的品牌、高技術含量高品質的產品和完善細致的售后服務。

　　產品驅動：及時調整、拓寬產品線

　　中國熱水器主要是燃氣熱水器、電熱水器，熱水器的氣電之爭一直存在。此后，農村市場的熱水需求被太陽能熱水器品牌挖掘;接著，對節(jié)能、舒適的高規(guī)格要求也催生了空氣能熱水器的興起。但不管是什么品類的熱水器，在目前的市場營銷策略中，消費者已經越來越理性，并不理會這些熱水器品牌吹噓或者炮制的概念，不同的消費群體應該擁有最合適自己的熱水器，這才是熱水器企業(yè)站在消費者立場上考慮問題的關鍵。

　　在具體的市場開拓和消費者信息反饋中，比克發(fā)現(xiàn)旗下“大流量節(jié)能”即熱式電熱水器產品確實適合大部分的家庭，特別是城市小戶型家庭。從消費者層面來說，以80后為主的消費群體非常認同這款產品，但對部分要求歐美式沐浴體驗需求的家庭來說，即熱式產品仍然是達不到他們的需求，同時受制于他們居室的安裝條件，也不大可能選擇空氣能熱水器或者是太陽能熱水器。

　　因此，比克綜合考量自身的實力和未來熱水器的發(fā)展趨勢之后，在2013年大力推出儲水式電熱水器產品和速熱式電熱水器產品。比克儲水式產品將立足于最大化的運用發(fā)熱體的熱效率，提升加熱效率，減少等待時間，同時盡可能減少多余的熱量的浪費。而速熱式產品則是綜合了儲水式和即熱式的優(yōu)點，比克通過發(fā)熱體的進一步技術創(chuàng)新，在保持傳統(tǒng)節(jié)能優(yōu)勢的基礎上大幅度提升出水量，達到可以比擬傳統(tǒng)儲水式電熱水器舒適效果的流量，帶給消費者舒適、節(jié)能、愉快、安全的沐浴環(huán)境。

　　比克還要打破固有思維，在即熱式、儲水式和速熱式三大品類電熱水器上同時發(fā)力，構建出一個完整家庭熱水體系。不管用戶所處地理位置如何、居室大小如何、安裝條件優(yōu)劣，都能有比克熱水器應用的空間，諸如想要舒適的用戶可以選擇儲水式電熱水器，而想要快速出熱水且對節(jié)能有要求的用戶可以選擇比克即熱式電熱水器，綜合考量性能的用戶則選擇速熱式電熱水器等等。

　　推廣拉動：借力央視大覆蓋優(yōu)勢提升影響力

　　產品和技術是基礎，然而要想讓經銷商和消費者更多地、更深入地了解企業(yè)的產品和技術，提升品牌形象和影響力，推廣是必不可少的。在這方面，比克不僅與一些專業(yè)的媒體如《現(xiàn)代家電》達成戰(zhàn)略合作，打造和擴大在經銷商群體中的知名度和美譽度，同時還下重金和中央電視臺簽訂了戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議，借助央視這樣的權威平臺，與全國的經銷商同仁傾力合作，共同在2013年開拓中國熱水器戰(zhàn)略新格局。

　　比克在媒體選擇上也是非常慎重的，考慮到滲透人群特點和收視習慣的不同，選擇的傳播平臺也不同。通過中央視二套、央視七套、央視三套和央視八套這四個頻道的整合，在空中帶動地上，比克在2013年大規(guī)模的招商和銷售勢必能獲得大規(guī)模的助力。

　　營銷推動：依托完善的配套體系讓營銷“接地氣”

　　然而，以前的一些企業(yè)在做央視的時候，過分注重央視曝光效應，以為有了央視就能解決一切問題，因此忽視了線下的市場營銷工作，最終一陣狂轟濫炸之后反而資金鏈斷裂。而比克則是經過了深度的分析之后才做出的決策。比克在央視主要是作為一種大覆蓋優(yōu)勢的傳播手段，提升影響力是一方面，同時在線下也不會有絲毫放松，形成完善的配套營銷體系，將繼續(xù)在技術、產品、服務上面進行可持續(xù)的投入和細致的工作，確保公司良性的發(fā)展，從而切實的為消費者、經銷商提供優(yōu)質的產品和服務，這樣就不會飄在上面，不接地氣。

　　在市場營銷方面，我們已經引進了一些新的行業(yè)營銷模式，直接走到二三線城市，通過召開商務會議的形式，進行區(qū)域性的招商和培訓，輔助客戶進行市場的進一步拓展。通過這種區(qū)域性的營銷會議，首先，我們可以深入淺出地為客戶呈現(xiàn)出行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢和企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，從宏觀的角度，對現(xiàn)今整個熱水器行業(yè)做出全面細致的投資分析，為客戶剖析目前的投資導向。其次，是可以系統(tǒng)化地幫助我們的客戶進行統(tǒng)一的營銷培訓。通過營銷模式的分析以及產品的講解，提煉出賣點，直接把企業(yè)的培訓和營銷策略深入到終端客戶層面，去影響他們?？蛻舸砜梢詮淖陨斫K端導購角度，從營銷人員的角度，講述產品的優(yōu)勢及推廣策略，新產品的上市推廣，以及售后安裝上需要注意的一些問題等。第三，是可以獎勵和激勵經銷商，并促進現(xiàn)場客戶簽約和訂貨打款。通過這種區(qū)域性的商務會議，我們可以把公司的訂貨政策傳遞給客戶，吸引客戶訂貨打款，現(xiàn)階段，會議營銷的魅力不容忽視，一個成功的經銷商會議當場就能夠簽訂上百萬元的激勵訂單。在會上，還可以對一些優(yōu)秀經銷商進行頒獎，鼓勵先進，激勵后進，促進整個經銷商團隊的良性競爭。

　　在這樣市場微妙變化的關口，中國熱水器企業(yè)，特別是傳統(tǒng)的熱水器企業(yè)需要及時地根據市場需求和市場環(huán)境的變化，去調整自己，將產品、營銷、推廣、服務等各方面的資源優(yōu)勢整合成合力，去進行市場的開發(fā)和深耕。相信在未來的熱水器市場，也會有一片屬于自己的天地。

　　(責編 趙志偉)